成就销售英才——大客户销售与服务技巧

  培训讲师:程广见

讲师背景:
程广见简介程老师,历任世界500强德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监,AmericaAsianSunSeadsCo.中国分公司销售经理,十年以上海内外高管工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。程老师拥有超过十年的丰富的市场营销、销 详细>>

程广见
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成就销售英才——大客户销售与服务技巧详细内容

成就销售英才——大客户销售与服务技巧
一、大客户认知 
1.什么是大客户?核心客户? 
2.客户销售分级的必要性与理论 
3.帕累托80/20法则 
4.ABC分类法 
二、大客户管理 
1.什么样性格特征的人适合做大客户销售? 
2.讨论决策者关注的优先问题 
3.大客户销售步骤 
4.促成大客户成交的办法 
5.案例与练习:三星公司的大客户销售人员的选用方法 
三、确定大客户深度需求 
1.拜访前如何确定问题 
2.见面时如何提问 
3.带来销售革命的SPIN 
4.案例分析 
四、力量式的产品介绍 
1.特征与收益的区别 
2.如何展示产品收益 
3.附加价值 
4.角色扮演 
五、提高大客户忠诚的服务技巧 
1.维系大客户关系的关键因素 
2.客户满意不等于客户忠诚 
3.大客户关怀 
4.案例讨论:华为公司如何构建大客户忠诚度 

 

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