攻心销售及大客户营销技巧


攻心销售及大客户销售技巧
【课程背景】
企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，尤其具有
重要的意义，
能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销人员以及一支骁勇善战的
销售精英队伍。
正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销
售团队中找到根源。
如何提高销售人员自身的销售技能，如何打造一支卓越的充满激情的销售团体？这是
令大多数管理者向往却又头痛的事情。激励团队士气，加强团队凝聚力，提升销售团队
销售业绩，使销售人员真正的爱上销售，由一份工作变成执着的事业，为企业和个人创
造更大的财富，攻心销售带给你答案！让你的销售团队爱上销售。
【课程收益】
• 加强认识什么是销售，探寻销售的本源
• 激励销售人员及管理团队的士气
• 学习赢得客户信任的方法
• 学习解答销售工作中客户疑问的应答方法
• 掌握不同性格客户的特点和沟通技巧
• 掌握判断客户意向的方法和技巧
• 了解客户在不同阶段的不同思考
• 学习主导话题的能力
• 店面销售人员必胜的攻心话术及技巧
【课程特色】
• 销售团队必选的体验式互动内训课程。
• 结合销售人员特点精心设计的课程内容。
•
针对销售过程中存在的实际问题层层剖析，并以独特的“理论讲解+精准案例分析＋小组
讨论＋体验式情景模拟＋互动游戏+视频赏析”的激情授课方式展现给学员，以效果为
导向，幽默风趣、通俗易懂、见解新颖、深入浅出、别具一格。
【课程大纲】
第一讲、认识销售
1. 销售工作给你带来的六大好处；
2. 必须掌握的销售流程；
3. 销售人员的第一印象至关重要，销售就是销售自己；
4. 销售人员的自我激励必胜习惯；
5. 掌握说服的技巧；
6. 正确的销售信念与态度；
7. 超越自我，成为高手。
第二讲、攻心销售（销售激励篇）
前言：攻己之心、攻敌之心，知己之心，知彼之心，百销而不殆。
七心销售法，六个小心，一个大心。
1. 企图心
什么是企图心？
企图心是想要？要还是一定要，一个要结果的人会立即采取行动！
怎么表达你的企图心，企图心一定要有，但一定要学会方法。
2、相信自我能力之心
■ 当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。
■ 主动接触顾客有危险还是不接触顾客有危险？
■ 转换恐惧，打开销售成功之门。
3、相信顾客相信自己之心
通过语言沟通让客户相信自己，只有沟通才能建立信任，说话和沟通的目的让受者采
取行动，按照你的意愿去做。
如何与客户沟通：
问：与顾客沟通的关键
（1）问简单的问题（顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他。
）
（2）问二选一的问题。
（3）问封闭式问题。（让顾客舒服大于对错。）
听：倾听的秘诀
倾听用纸和笔来完成。从容大于能力。
说：说话的技巧
（1）给顾客明确的指令
成交的一切意义就在成交本身，顾客来到商场的最终目的是来听你介绍产品的，还是
来购买产品的，他来听你介绍产品的目的也是为了最终购买产品。
（2）不说太多废话。
（3）引导顾客产生得不到的产品及由此产生的隐形痛苦，制造得到产品或服务后的享受
或美好憧憬。
4、相信自己公司的产品之心
■ 销售的第一个心态：交换心理。
■ 相信产品之心的核心：重复成功案例。
■ 顾客永远买结果，不是买过程和成分。
5、相信顾客现在就需要之心
■
化解顾客障碍：太贵了——代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。你有见过
比这便宜的吗？同一时期，你要买到比这便宜的，便宜多少返还多少。
■
质量！——代表顾客想要承诺（保证）。你有什么保证？——你要什么保证你才放心？—
—给他一个让他放心的保证，不论这个保证是什么。
■
服务！——代表顾客想知道能提供什么服务。你们都有什么服务？——你要什么特殊服务
？——给他量身定做服务。
我们永远不能回答顾客所有问题，我们永远可以反问顾客问题。
6、相信顾客购买、使用产品之后对自己的感谢之心
为什么？要你相信顾客购买你的推荐的产品，反而要感谢你呢！因为你是站在顾客的
角度，为顾客去考虑，帮助他实现了购买产品的愿望并得到了相对的享受，顾客应该感
谢你。你所获取的报酬是你所付出的等价交换。
最后一个心就是用心
什么是销售冠军？销售冠军就是1%的专业知识加上99%的进取责任心
第三讲 大客户营销
第一单元：漫谈大客户
一、什么是大客户
二、大客户的特点
三、大客户组织结构分析
四、什么是“线人”，如何找到线人。
第二单元：找到大客户
为什么需要销售技巧
二、大客户销售的特点
三、销售圆五曲锁定目标客户群
1、分析目标客户
2、建立客户关系
3、梳理客户关系
4、实现销售
四、80/20 法则的作用
五、大客户的分类与选择
第三单元：目标客户分析
″ 1、分析客户内部的采购流程
″ 2、分析客户内部的组织结构
″ 3、分析客户内部的五个角色
″ 4、找到关键决策人
5、SWOT分析
第四单元：客户关系建立
1、客户关系发展的四种类型
2、 客户关系发展的五步骤
3、推销产品先推销自己
4、沟通技巧：与不同的人如何打交道
5、 如何调整自己的风格来适应客户
6、客户关系的稳定
7、客户关系的深入
第五单元：客户关系的梳理
1、孵化
2、产出
3、潜在
第六单元：实现销售
1、寻找关键点
2、如何迅速推进
3、销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action 做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里

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