大客户销售技巧与关键点控制

à**部分 机构大客户与顾问式销售                                        

1、 行业机构客户的特点

Ÿ 大客户－中国企业的机遇

Ÿ 大客户采购－企业长久稳定的收益

Ÿ 机构大客户的群体特性

Ÿ 机构大客户的采购特性

Ÿ 机构大客户的决策关系

Ÿ 机构大客户的需求特性

Ÿ 决策变局－中国大客户市场的机遇与挑战

Ÿ 【内容聚焦】：**案例分析，帮助销售人员了解机构大客户的特点，了解大客户的采购特性以及决策关系

Ÿ 【授课实践】：导师开场，案例分析，小组讨论，导师点评，导师总结

2、 顾问式价值营销特点

Ÿ 产品式销售VS顾问式销售

Ÿ 四种心态VS四种命运

Ÿ 大客户销售的工作重点

Ÿ 大客户销售人员成功的五项修炼

Ÿ 【内容聚焦】：**视频展示，帮助销售人员明晰，只有顾问式价值营销，才是真正有效的大客户营销方法

Ÿ 【授课实践】：视频案例展示，小组讨论，案例分析，导师点评，导师总结

3、 关系营销－中国特有的地缘特质

Ÿ 中国文化特质的独特性

Ÿ 大客户采购行为的独特性

Ÿ 中国客户的公私观念

Ÿ 中国客户的为人处事

Ÿ 中国客户的沟通习惯

Ÿ 中国客户的思维方式

Ÿ 中国客户的应变能力

Ÿ 中国客户对制度态度

Ÿ 【内容聚焦】：中国文化博大精深，西方销售方法需要改良，才能适应中国的客户环境。导师**各种案例展示，帮助学员掌握在中国特点环境中，应对机构大客户的销售方法

Ÿ 【授课实践】：导师讲授，案例展示，问题讨论，导师总结

à第二部分 机构大客户的需求挖掘与顾问式营销策略                                        

4、 机构大客户需求挖掘与决策关系

Ÿ 选择市场定位与策略

Ÿ 马斯洛需求归类方法

Ÿ 需求预测方法

Ÿ 组织需求VS个人需求

Ÿ 组织层级需求分析

Ÿ 岗位层级需求分析

Ÿ 业务需求分析方法

Ÿ 【内容聚焦】：根据经典需求分类方法与组织机构需求表，帮助销售人员掌握企业需求，决策人需求，私人需求等分类方法以及有效突破策略

Ÿ 【授课实践】：导师讲授，需求工具表格展示，案例分析，现场练习，导师点评，导师总结

5、 客户需求与有效推进

Ÿ 迅速推进策略VS逐步推进策略

Ÿ 自上而下策略VS自下而上策略

Ÿ 包围中心策略VS重点突破策略

Ÿ 集体影响策略VS关键人策略

Ÿ 【内容聚焦】：**案例展示，帮助销售了解大客户的经典突破策略

Ÿ 【授课实践】：导师讲授，案例展示，小组讨论，案例分析，导师总结

à第三部分 大客户销售流程与关键点控制                                        

6、 大客户潜在阶段关键点控制

Ÿ 市场定位与大客户特征分析

Ÿ 理想的客户形式

Ÿ 发现潜在客户

Ÿ 大客户背景调查

Ÿ 客户关键人物角色分析

Ÿ 客户个性识别

Ÿ 带着价值约见客户

Ÿ 注意**印象

Ÿ 识别客户情绪

Ÿ 善用社交礼物

Ÿ 拜访沟通技巧

Ÿ 重点信息收集

Ÿ 拜访后总结

Ÿ 【内容聚焦】：根据大客户经典四段式模型，帮助学员掌握在潜在阶段推进客户关系的关键动作

Ÿ 【授课实践】：导师讲授，大客户四段式模型展示，潜在阶段案例分析，经典话术展示，现场练习，情景模拟，导师点评，导师总结

7、 大客户意向阶段关键点控制

Ÿ 销售机会评估

Ÿ 加强客户关系

Ÿ 需求动力模型

Ÿ 发掘客户痛点

Ÿ 发掘客户利益点

Ÿ 调研技巧

Ÿ 方案演示技巧

Ÿ 典型客户参观流程技巧

Ÿ 公司参观技巧

Ÿ 【内容聚焦】：**案例和情景练习，让销售人员掌握推进客户关系进入下一阶段的关键动作

Ÿ 【授课实践】：导师讲授，机会评估模型展示，案例分析，现场练习，导师点评，导师总结

8、 大客户方案阶段关键点控制

Ÿ 竞争对手分析与竞争力评估

Ÿ 硬性指标比较

Ÿ 软性指标比较

Ÿ 采购引导

Ÿ 招投标流程

Ÿ 【内容聚焦】：**工具表格与量化分析，帮助销售人员掌握数字化竞争力分析工具，同时让销售人员能够有效屏蔽竞争对手，终推进客户关系进入后阶段

Ÿ 【授课实践】：导师讲授，竞争力表格展示，屏蔽对手方案分析，引导性话术展示，案例分析，现场演练，导师点评，导师总结

9、 大客户谈判成交阶段关键点控制

Ÿ 谈判的八条锦囊妙计

Ÿ 摸底核心策略

Ÿ 要价核心策略

Ÿ 成交核心策略

Ÿ 项目投标准备

Ÿ 报价与联合投标技巧

Ÿ 项目投标现场管理

Ÿ 【内容聚焦】：**经典谈判和推进案例，帮助销售人员掌握关键的销售谈判技巧，帮助企业获得大化的订单利益

Ÿ 【授课实践】：导师讲授，谈判案例分析，现场练习，导师点评，导师总结

à第四部分 行业机构客户关系维系与深度开发                                        

10、 行业客户关系锁定与深度开发

Ÿ 客户更换难度策略

Ÿ 持续新业务更替策略

Ÿ 竞争对手屏蔽技巧

Ÿ 客户营销渠道建立

Ÿ 持续跟进服务策略

Ÿ 【内容聚焦】：根据大客户关系维护模型，帮助学员掌握客户关系锁定和长期维护的技巧和方法

Ÿ 【授课实践】：导师讲授，关系维护模型展示，案例分析，学员提问，导师点评，导师总结

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