《大客户销售十堂专业必修课----顾问式销售》
《大客户销售十堂专业必修课----顾问式销售》详细内容
《大客户销售十堂专业必修课----顾问式销售》
**部分:认识大客户
一、什么是大客户
二、大客户购买的4大特点
三、大客户的购买流程与循环
第二部分:你是优秀的销售人员吗
一、心态篇
二、狼性五种基因
三、自我激励的能力——自信力
四、理解他人的能力——理解力
五、影响他人的能力——影响力
六、取悦于客户的能力——取悦力
七、销售工作的持续能力——持续力
八、优秀销售人员的自画像--销售人员素质模型
九、您的角色转变:从销售员到顾问
第三部分:销售接近--如何使客户留下美好的**印象
一、专业的形象是获得信任的**步
二、有效的开场白令拜访顺利进行
三、销售接近的标准流程
四、【训练环节】分组练习
第四部分: 人际风格沟通技巧
一、人际风格的四大分类
二、各类型人际风格的特征与沟通技巧
三、【案例分享】【测评】
第五部分: 如何寻找客户的需求--探询篇
一、【情景模拟】需求探询
二、提问基础--开放式、封闭式提问
三、开放式提问应用技巧
四、封闭式提问应用技巧
五、寻找客户的需求
六、聆听技巧
七、消除倾听的障碍
八、倾听的五个层次
九、聆听技巧训练
十、自我测试:倾听技能评价
第六部分:如何引导客户的需求-引导篇-提问策略
一、【情景模拟】需求引导
二、大客户销售对话路径
三、大客户销售机会点
四、大客户销售进程与时机分析
五、顾问式销售必须要掌握的四类问题
六、【训练环节】产品销售
第七部分: 满足客户的需求--陈述利益
一、陈述利益:特性和益处
二、如何正确使用推广材料和证明材料
三、【训练环节】产品陈述标准化
第八部分:客户关系管理
一、客户分类与管理
二、向正确的客户推广正确的产品
三、了解你的每一个客户
四、大客户购买决策的角色分析
五、老客户的维护与管理
六、如何留住老客户;
七、提高客户忠诚度的7个关键要素;
八、客户信任关系的建立分析
第九部分: 销售过程的商务谈判技巧
一、【情景模拟】
二、谈判三要素。情报筹码、时间筹码、权势筹码
三、读人术、读心术
四、谈判的布局与发展
五、谈判僵局应对技巧
六、【训练环节】
第十部分: 销售人员的自我管理
一、销售人员的心态与压力管理
二、销售人员的时间管理
三、销售人员的目标管理
四、选修模块 谈话应对的四大技巧
1. 垫子---缓解对话双方的紧张关系
2. 迎合---创造良好的交谈氛围
3. 制约---获得谈话优势的关键
4. 主导---让谈话按照你的思路进行
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模块一、打造执行文化——提升团队执行力的基础单元执行的基因——商业人格一、没有独立的人格,就没有合作的资格■为什么执行难?依赖人格是根源■没有个人的独立,就没有团队的合作二、商业人格的缺失,导致执行力低下■人治文化:一靠权力,二靠权力管不好公司■含糊文化:不量化是因为不敢承担责任■面子文化:客户的面子才是大面子三、职场中的三种人,什么样的人执行力差■打工者■
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