顾问式销售技巧

  培训讲师:郭剑华

讲师背景:
郭剑华著名的商务礼仪高级培训师专长领域:团队建设|六西格码|商务礼仪|沟通技能|培训管理|行政管理从业经历六年美国通用电气公司(GE)销售经理美国通用电气公司(GE)企业内训师美国通用电气公司(GE)六西格玛黑带大师三年法国施耐德电气公司市 详细>>

郭剑华
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顾问式销售技巧详细内容

顾问式销售技巧
单元一 客户经理取得更高业绩的障碍


  什么是阻碍你取得更高业绩的瓶颈


  什么是顾问式销售?


  让每一次客户接触产生更大的价值


  不要把目标仅仅定位在销售产品


  善用各种资源影响你的客户


单元二 怎样利用好每一次接触客户的机会

顾问式销售像一个医生。医生有两个基本职责-诊断和治疗。


  学会分析每个人的利益和动机


  建立对不同客户的深入认知


  不同类型客户的需求挖掘方法


  你的每一次拜访有效吗?


  什么是晋级承诺?


  你了解的客户需求都是有效的吗?


单元三 顾问式销售进阶四力:望、闻、问、切


  观察技巧


  观察客户的肢体语言


  分析客户心理


  化解对方的消极肢体语言


  谎言和推辞的暗示


  肯定的肢体语言


  关键时刻呈现关键动作


  切忌自言自语,对话才能成交


  切忌“把剑太快”


  句号变成问号,陈述变成诱导


  锁定拒绝原因,反问引导成交


  活学活用SPIN技巧


  SPIN销售的典型问题


  SPIN销售技巧-四个核心提问环节及技巧


  背景问题S(Situation Questions),


  难点问题P(Problem Questions)


  暗示问题I(Implication Questions)


  效益问题N(Need-Payoff Questions)


  实战演练



  多听多问少说话:倾听的艺术


  练习:听从指挥工作表


  你真的听清楚了吗?


  分析:语言沟通漏斗


  如何有效的倾听


点头微笑表示尊重


开放式的肢体语言


增加“附和语”


语言的“映射”技巧


不要否定转折词


去掉“口头语”


  反复确认好处多


  做一名弹性的沟通者


  实战演练与辅导



  快速反应及表达技巧


  重复就是力量,成交高于一切


  心理健康就敢于重复


  瞬间完成说明,快字影响成交


  帮客户把好处想够,把痛苦想透


  快速反应和圆话技巧


  实战演练与辅导

 

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