工业品的区域市场看上去是一个整体，其实每个客户的个性特征要明显大于共性。不仅如此，由于客户之间还存在着直接竞争的关系，客户口碑塑造无法仿照消费品的方式经行，客户即使觉得劲达的注塑机很好，也不会轻易告诉其他竞争同行，而是把它当成一个秘密藏在心中，因此口口相传的好事是很难自然而然地发生的。

　　区域销售是一个目标定向的拉力赛，深入了解客户是第一要务，从建立完整的客户信息库入手，为区域营销规划打好基础，然后根据客户需求、购买数量、购买频率、业务达成方式等统计特征，逐步推进直销和分销相结合的区域网络。品牌的支撑力也不能忽视，通过一对一的品牌媒体中心，为销售人员提供一个相对宽松的业务接触氛围。最后，经由品牌的口碑辐射力和地面渗透力，把销售的外围动作直接升级到业务正式谈判的阶段，为销售冲刺补足能量。　　

　　1、建立完整的客户信息库，管理好潜在客户资产

　　采购和生产过程中，工业企业要涉及到数以千计的原材料和零部件，电子商务战略成了公司运营管理的重中之重，它可以提供及时快捷的流程处理，帮助工业企业从繁琐的管理细节中解放出来，把更多的精力专注于设计优化、品质改善、品牌提升、服务升级和业务倍增等核心工作中。工业企业借助信息化系统的庞大处理能力，还可以进一步整合销售和售后职能，以期提供高质量、高效率、低成本的客户服务。

　　很多工业企业并没有导入正儿八经的信息化管理系统，但也可以自己动手建立简单易用的客户信息库，劲达公司的办事处就可以依据客户类型、接触阶段、业务意向、关键点、困难点、下一步动作等信息分类，要求每个销售人员认真分析并详细填写每个接触过客户的基础信息，从而把销售推进建立在对客户需求和自身动作的详细分解和准确把握上。

　　对于劲达公司的区域客户信息而言，EXCEL统计表格就已足够了。关键是在于填写的信息是否真实、准确。刚一开始，劲达的销售人员还不习惯，觉得销售人员应该把精力放在客户拜访和业务推进上，不能变成一个文员那样整天鼓捣数字和表格。坚持了一段时间后，大家也都熟悉了分析和填写流程，而且，每周的销售例会中，办事处经理都会依据表格来统筹下一步工作重点，信息库的建立也就从当初的形式主义演变到今天的实战运作。　　

　　2、重新划分客户类型，打造深度直销机制

　　传统意义上的新购、修订重购、直接重购的三种工业企业客户类型，主要是从客户对品牌熟悉程度方面加以划分得，适合于原材料、零部件甚至办公用品等购买频次高的产品。可对于注--塑机这样的准一次性购买产品来说，它属于价格高、使用价值高、售后服务要求高的“三高”产品，二、三年之内的销量基本上都依仗新客户，因此三种客户类型就不再适合了。

　　在对注塑机行业进行深入调研之后，叶敦明发现，劲达注塑的客户类型可以重新划分为四类：杠杆购买型、合作购买型、价值购买型和整合销售型。①杠杆购买型客户，通过集中购买决策权来降低企业总成本，其信条是量大从优的便宜购买；②合作购买型客户，希望更为密切的价值链合作关系，他们倾向于流程化购买、信息实时传递、订单承诺等方式，通过战略性购买达成双赢合作。③价值购买型客户，会采取价值分析、复杂性管理、采购流程优化等高级作业方式，让产品供应及早融入到自己的价值创造流程中，从产品效能增强中有效降低总成本。④整合销售型客户，客户购买某种产品对自己的生产和销售有着重大影响，采购部门人员精通技术、了解行业，这就需要供应商搭建高端的专业化销售和服务平台。

　　劲达的客户基本上属于第三或者第四种类型，客户企业的采购活动已经上升到企业战略层面。客户的采购周期长、高层人员频繁参与，这就需要劲达的销售人员深入把握客户的真实采购需求，而之前的拜访就有点做表面化文章的感觉了。劲达公司的当务之急，就是成立一支跨区域服务的销售顾问团队，可由总部的自身管理人员、办事处经理、一线优秀销售人员、售后服务专家--等组成，初期服务对象限定为有潜质的大客户，等到顾问团队人员壮大之后，再相对划区而治。　　

　　3、建立品牌媒体中心，为销售人员拜访提供品牌热身

　　工业企业的传播工具大多限定在画册、产品手册、展会等地面媒体上，画册和产品手册成本低、易于携带、可广泛散发，在销售人员拜访之前可以充当公司产品的初浅了解，而在拜访之后则可以让客户详细阅读和比对。但这两者相对抽象呆板，只能作为入门级传播手段。展会当时形象生动、沟通实时，可惜成本高、影响人群较窄、传播没有持久性，只能作为品牌塑造的点状补充手段。企业网站、行业杂志和行业网站，也开始被大多数工业企业重视起来了，它们的传播对象明确、传播信息专业，有一定程度的互动交流，且综合成本不高，但也存在着内容单一、视觉吸引力不足、更新速度慢等普遍缺点。

　　在服务多家工业企业时，叶敦明和客户高层一起分析研究，决定在上述三种传播手段的基础上，重点塑造互动网站+企业影片+企业博客这种三位一体的“品牌媒体中心”。互动型网站，核心点在于视觉友好界面、大量视频短片、高清晰图片，相比老套的企业网站，可以吸引更多客户主动浏览，而且PV值也成倍增长。企业影片，就是创意导向的企业宣传片，采用广告片的创意手法、电影拍摄制作的技法，让千篇一律的企业宣传片演变成企业的形象代言人，客户在欣赏企业影片的时候，很容易进入到一种“忘我”的境况，短短几分钟的传播效果抵得上销售人员的万语千言。企业家开博客已经不是什么新闻了，前有三一重工的向文波打头阵，后有远东电缆的蒋锡培尽领风流，企业家博客为企业品牌塑造增添了不少人文色彩，也让企业的影响力从狭隘的行业小圈子迈向社会大舞台。

　　劲达的媒体中心，先从现有的网站改版开始，把简单罗列式的传统网站，升级为产品演示、技术讲解、车间虚拟参观、行业焦点探讨、员工工作场景、社会形象展播的在线窗口，如此一来，同业的其他竞争对手网站就会相形见绌，自己的品牌形象一下子就跳脱出来。劲达的企业影片，先从产品篇开始拍摄，继而推出企业形象片和售后专题片，省去了销售人员大量无用的吐沫，而且行业网站和其他视频专业网站的转播，可以帮助达到让潜在客户未见其人、先闻其声的预热效果。至于劲达的企业博客，其主导作用设定为行业热点探讨、企业文化展示、技术问与答、销售人员风采展播等，加上播客、微博等辅助手段。　　

　　4、从售后服务入手，奠定品牌的口碑辐射力

　　注塑机的售后服务，其概念远远超越单纯的安装和维修等狭义的售后服务范畴，售前的生产线设计规划、售中的调试与人员操作培训，都是客户企业最为需要的服务方式。服务创造价值，对于注塑机这样单台价格高、使用价值高的审慎型购买产品而言，就是在塑造口碑效应为核心的企业品牌。

　　从服务对象的范围来看，设计规划、操作人员培训可以从潜在客户放宽到所有行业客户。不少客户企业已经安装使用了其他品牌的注塑机，但因为这些竞争对手的服务质量差，导致产品在现实使用过程中的低效率，劲达总部、营销中心、办事处组成的“售后别动队”，可以主动为一些规模大、生产效率较低的企业，提供产品线的重新规划建议，并为这些企业的未来扩容计划提供专业方案。是我的客户，我当然要服务好；不是我的客户，我也热心提供服务。这才是是客户如上帝的真切做法，也是一个领导品牌的大家风范，劲达若是持续做下去、做彻底，就可以在一个个区域中耸起自己的服务标杆品牌。

　　劲达还可以跟当地劳动局等相关部门合作，定期提供免费的注塑机操作员培育课程，并将该课程的视频发布到相关视频网站，或制成简易光碟供人索取。而且，积极介入到操作人员的专业评级的标准制定，为行业优秀操作人员提供一个专业的成长道路，既可以造福行业，更能够为自己在第一时间播下品牌影响力的种子。这一招最爱为美国企业所使用，在中美关系解冻之后，他们经常免费邀请中国专家到美国学习，让他们熟悉美国技术和设备的使用方法，等到这一代人成为决策的中坚力量之时，他们的技术和设备就会自然而然地被第一个选择。

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