铁打的营盘，流水的兵－－谁是营盘谁是兵？ 365

　　消费品市场运作有“推力”与“拉力”之说，销售系统将产品推至各类终端货架为“推力”,市场系统通过各种传播手段将消费者拉到货架购买指定品牌为“拉力”，“推、拉”结合产生聚合效应，这是消费品营销的基本模

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客户管理管什么？ 420

　　为深化市场管理与控制，许多大中型消费品公司在全国各地设有办事处。其中办事处负责人(主任、地区经理、销售主管、商务代表等等，本文统称厂方代表)通过管理辖区经销商来控制市场，是其最为重要的职责。但营销

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让你的区域营销计划一次通过 207

　　每到年底，是区域经理最忙碌的时候，业绩冲刺，销售回款,人员激励还有明年的营销计划等等，千头万绪。当然业绩冲刺，力争完成或超越今年销售指标是每个区域经理心中的头等大事，因为这直接关系到自己的切身利益

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品牌的宽化与窄化战略 642

作者: 罗建幸、何东洁　　战略的本质是塑造出企业的核心专长，从而确保企业的长远发展。在科技高度发达、信息高速传播的今天，产品、技术及管理诀窍等容易被对手模仿，比较难成为核心专长，而品牌一旦树立，则不

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低市场集中度行业中的市场机会 190

　　市场集中度，顾名思义即市场中主要品牌的集中程度，一般指：在一定区域，行业内排名前几位的品牌其销量累加所占总量的比例。业内人士和研究专家通常以CR4（即行业内前四位品牌市场份额之和）或CR8两项数据

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营销领域的“新人海战役” 233

　　曾有朋友问我，“在中国，最不缺的是什么？”答案是人！据人口专家在《管理世界》杂志的撰文，近年来，中国劳动力人口泛滥，显性加隐性失业率高达25--27，为世界之最！在此基础上的中国营销界，一个极具“

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研判产品生命周期 235

作者: 罗建幸、徐红燕　　研判产品生命周期是决策的重要前提，其意义已无需多言。问题的关键是：置身于企业所处的具体环境之中，判蚕品生命中期怎样才能知道本企业具体产品处于生命周期的哪一阶段，以及它的发展

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感悟销售政策真谛 679

作者: 罗建幸、徐红艳　　对于销售至零售商的绝大多数快速消费品(FMCG)公司而言，管理规范的公司一般设销售及市场两大部门。市场部门负责消费者研究、产品策划、广告、促销活动，即“如何吸引消费者前往零

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非常可乐挑战的背后 445

　　1998年5月的某一天，中央电视台新闻联播节目之后，一句“非常可乐，中国人自己的可乐”广告宣言，在原本平静的中国可乐市场掀起了波澜。　　非常可乐的制造商——中国饮料行业巨头娃哈哈集团，自创业以来，

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年薪制还是提成制 203

销售人员收入分配——　　如何激励销售人员尽力完成销售指标？　　如何在“驱兵作战”的同时，又避免销售人员的市场短期化行为？　　如何不失公平，防止销售人员消极度怠工，不思进取？　　以上企业管理者常见的困惑

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从品牌心理功能看品牌建设策略 629

　　上海海关统计表明（2002）：外国手表通过上海口岸进口约12万只，货值约1100万美元；而同期从上海口岸出口约200多万只，货值仅200万美元。为什么价值相差100多倍呢？问题在什么地方，不少人会

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学习像消费者一样看世界 224

　　面对市场的迅速变化，经营者如何理解消费者特别是学习像消费者一样看世界，是营销制胜的基础和前提。今天消费者知觉就是他们眼中的事实，如果你还不能像消费者那样感受、认识和思考世界，成功营销就是一句空话。

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营销策略创新与满足当今消费者 466

　　随着市场经济的发展，一个成功的经营者最重要的是要有现代营销思维，通过营销策略创新不断满足当今消费者的需求变化。否则即使你有了一定市场，在激烈的市场竞争下也很难保住一席之地。　　如今消费者选择商品或

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基督教与欧洲文化之思考 710

改革开放以来，中国经济高速发展的同时，对外开放也使得中国社会文化和价值观发生了巨大的变化。人们在物质丰富的同时，精神变得匮乏了，生活的幸福指数没有随着经济的发展而提高。精神世界的贫乏使得法轮功轻易地

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点面结合－如何更好利用数据 318

数字100市场研究公司 汤雪梅、陈莉莉 数据就像一朵带刺的玫瑰，利用好数据可以提高企业的品牌知名度，但若数据资料明显失实，给企业带来的影响却经常会适得其反。如何让手中的刺玫绽放的绚丽多姿，就是企业不

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企业找不到地方归属感 290

珠三角企业批判系列之江门篇（3） 作者：肖南方 苏丹丹 自然资源、气候、地理位置、劳工等初级生产要素受到影响的时候，政府作用和效率、市场机制、人力资源等高级生产要素的作用和效率在投资者看来是重中之重

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中山工业舰队：各有各的衰弱 268

珠三角企业批判系列之中山篇（2） 中山早在20世纪80年代就有了工业发展的辉煌历史，中山（以市属国有企业为主）、顺德（以镇办企业为主）、南海（以个体民营企业为主）、东莞（以“三来一补”为主）被誉为广

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经销商如何选择经销产品？ 192

　　经销商经销产品是一项极富智力挑战的“决赛”运动。在这项“运动”中，有的经销商赚得笑红了脸，有的经销商亏得暗伤了神，真可谓几家欢喜几家愁。同样的努力，为什么结果会天壤之别？除了与经销商的具体经营有着

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家电产品：农村市场营销的六点建议 198

　　随着社会的不断发展和经济的持续增长，农村居民的生活水平已得到了较为明显的改善，其现代化的程度也越来越高——表现之一就是很多先进的或者新型的家用电器产品越来越多的“入住”到了广大老百姓的家中了。像电

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相煎何太急：一企双牌的错误竞争 193

　　A企业是一家极具实力的老牌音响企业，曾在上世纪八、九十年代火热了数年。然而，由于产品外观、价格定位、品牌建设、通路模式、终端营销、售后服务等多方面的“掉队”，到了二十一世纪初已是“百病缠身”，发展

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渠道开拓，如何把“瓶颈”打破？ 848

　　热火朝天之后，留下一片狼籍　　　　彭总监是被“坑”进天籁公司的：上任第一天，面对的不是董事长曾经描述的那番景象，而是公司业务潦倒、满目疮痍、漏洞百出的发展残局。　　　　天籁公司是一家音响制造与销售

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如何有效的激活经销商？ 203

　　听觉传奇公司是一间有着五年历史的音响公司，以制造和销售大众型家庭影院产品为主，旗下有两个品牌，分别走低档路线和中档路线。由于受到市场竞争、消费者购买意识等诸多方面的影响，公司磕磕绊绊的走了五年，销

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如何有效的激励销售代表？ 197

　　南方公司的苦恼　　　　南方公司是一家于2000年成立的卫浴企业，生产浴缸、蒸汽房、淋浴房等产品，走的是精品路线，尤其2002年花巨资与德国一家知名设计公司合作，推出的系列产品造型更加符合人体工学，

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传统家族型经销商：规范化经营四步 178

　　传统家族型经销商的发展瓶颈　　　　传统经销商中，有很多从个体经营摸爬滚打出来的在区域市场具有一定强势地位的经销商，我们称之为传统家族型经销商，他们通常经销同一行业多种产品，此类经销商还有一个最为显

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打造区域市场的明星品牌 445

　　平平淡淡才是真吗？对于企业而言绝对是NO。每家企业都希望自己的品牌在市场上叫得越响亮和产品销售得越火爆。这是每家企业的希望，不是所有企业的现实。因为要使品牌知名和产品畅销，并非企业的品牌和产品一进

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