非常可乐挑战的背后 381

　　1998年5月的某一天，中央电视台新闻联播节目之后，一句“非常可乐，中国人自己的可乐”广告宣言，在原本平静的中国可乐市场掀起了波澜。　　非常可乐的制造商——中国饮料行业巨头娃哈哈集团，自创业以来，

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年薪制还是提成制 190

销售人员收入分配——　　如何激励销售人员尽力完成销售指标？　　如何在“驱兵作战”的同时，又避免销售人员的市场短期化行为？　　如何不失公平，防止销售人员消极度怠工，不思进取？　　以上企业管理者常见的困惑

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从品牌心理功能看品牌建设策略 575

　　上海海关统计表明（2002）：外国手表通过上海口岸进口约12万只，货值约1100万美元；而同期从上海口岸出口约200多万只，货值仅200万美元。为什么价值相差100多倍呢？问题在什么地方，不少人会

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学习像消费者一样看世界 202

　　面对市场的迅速变化，经营者如何理解消费者特别是学习像消费者一样看世界，是营销制胜的基础和前提。今天消费者知觉就是他们眼中的事实，如果你还不能像消费者那样感受、认识和思考世界，成功营销就是一句空话。

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营销策略创新与满足当今消费者 416

　　随着市场经济的发展，一个成功的经营者最重要的是要有现代营销思维，通过营销策略创新不断满足当今消费者的需求变化。否则即使你有了一定市场，在激烈的市场竞争下也很难保住一席之地。　　如今消费者选择商品或

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基督教与欧洲文化之思考 639

改革开放以来，中国经济高速发展的同时，对外开放也使得中国社会文化和价值观发生了巨大的变化。人们在物质丰富的同时，精神变得匮乏了，生活的幸福指数没有随着经济的发展而提高。精神世界的贫乏使得法轮功轻易地

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点面结合－如何更好利用数据 285

数字100市场研究公司 汤雪梅、陈莉莉 数据就像一朵带刺的玫瑰，利用好数据可以提高企业的品牌知名度，但若数据资料明显失实，给企业带来的影响却经常会适得其反。如何让手中的刺玫绽放的绚丽多姿，就是企业不

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企业找不到地方归属感 262

珠三角企业批判系列之江门篇（3） 作者：肖南方 苏丹丹 自然资源、气候、地理位置、劳工等初级生产要素受到影响的时候，政府作用和效率、市场机制、人力资源等高级生产要素的作用和效率在投资者看来是重中之重

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中山工业舰队：各有各的衰弱 250

珠三角企业批判系列之中山篇（2） 中山早在20世纪80年代就有了工业发展的辉煌历史，中山（以市属国有企业为主）、顺德（以镇办企业为主）、南海（以个体民营企业为主）、东莞（以“三来一补”为主）被誉为广

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经销商如何选择经销产品？ 179

　　经销商经销产品是一项极富智力挑战的“决赛”运动。在这项“运动”中，有的经销商赚得笑红了脸，有的经销商亏得暗伤了神，真可谓几家欢喜几家愁。同样的努力，为什么结果会天壤之别？除了与经销商的具体经营有着

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家电产品：农村市场营销的六点建议 178

　　随着社会的不断发展和经济的持续增长，农村居民的生活水平已得到了较为明显的改善，其现代化的程度也越来越高——表现之一就是很多先进的或者新型的家用电器产品越来越多的“入住”到了广大老百姓的家中了。像电

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相煎何太急：一企双牌的错误竞争 182

　　A企业是一家极具实力的老牌音响企业，曾在上世纪八、九十年代火热了数年。然而，由于产品外观、价格定位、品牌建设、通路模式、终端营销、售后服务等多方面的“掉队”，到了二十一世纪初已是“百病缠身”，发展

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渠道开拓，如何把“瓶颈”打破？ 767

　　热火朝天之后，留下一片狼籍　　　　彭总监是被“坑”进天籁公司的：上任第一天，面对的不是董事长曾经描述的那番景象，而是公司业务潦倒、满目疮痍、漏洞百出的发展残局。　　　　天籁公司是一家音响制造与销售

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如何有效的激活经销商？ 183

　　听觉传奇公司是一间有着五年历史的音响公司，以制造和销售大众型家庭影院产品为主，旗下有两个品牌，分别走低档路线和中档路线。由于受到市场竞争、消费者购买意识等诸多方面的影响，公司磕磕绊绊的走了五年，销

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如何有效的激励销售代表？ 179

　　南方公司的苦恼　　　　南方公司是一家于2000年成立的卫浴企业，生产浴缸、蒸汽房、淋浴房等产品，走的是精品路线，尤其2002年花巨资与德国一家知名设计公司合作，推出的系列产品造型更加符合人体工学，

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传统家族型经销商：规范化经营四步 160

　　传统家族型经销商的发展瓶颈　　　　传统经销商中，有很多从个体经营摸爬滚打出来的在区域市场具有一定强势地位的经销商，我们称之为传统家族型经销商，他们通常经销同一行业多种产品，此类经销商还有一个最为显

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打造区域市场的明星品牌 391

　　平平淡淡才是真吗？对于企业而言绝对是NO。每家企业都希望自己的品牌在市场上叫得越响亮和产品销售得越火爆。这是每家企业的希望，不是所有企业的现实。因为要使品牌知名和产品畅销，并非企业的品牌和产品一进

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攻克区域市场 166

　　俗话说：“聪明反被聪明误”。当前很多企业都讲求做全国市场，且行动了，甚至华南、华东、华中、华北、西南、东北等区域都有了喜果——找到了一两家经销商，但整体市场的销售和发展依然一塌糊涂，不见得有何改善

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如何炼造出一支精悍的区域经理队伍？ 345

系列专题：区域经理成长录　　区域经理这一职位称呼被当前的大多数企业所采用。当然，也有一些企业把其称为商务经理、或营销代表、或大区经理、或业务员等，其实质相差不大。区域经理行列中，有优秀的区域经理，具有

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中山制造：“舰队”沉没之后能否再度崛起？ 208

珠三角企业批判系列之中山篇（1）　　近来，科龙电器陷入6000万元巨亏之事愈演愈烈，并“殃及”到顾雏军收购的系列公司，其中也包括被科龙收购达半年之久的中山威力品牌。负债累累的“威力”品牌还没来得及喘

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鸡生蛋还是蛋生鸡-企业战略？ 260

“鸡生蛋还是蛋生鸡”这是一个古老的命题，却又是一个企业经常碰到的命题，几乎比比皆是。 从企业外部市场环境来考察，广告和企业实力的关系难以说清楚。有一家经营多年的小型公司总经理说：“我们是小企业，没有

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感动营销 628

中国的消费者太不忠诚了，这是中国营销人士的抱怨，只要一打价格战，消费者立刻转移，有时只是有新的牌子新的概念出现，消费者就会尝试。营销的手段因此变得单一，降价，玩概念。营销的水平似乎很低，市场的次序由

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快乐与效率 193

快乐这个词似乎太俗，到处可见，生日快乐、国庆快乐，等等。但好像又很稀少，人人一本难念的经，买不起车和房，找不到结婚对像，得不到重用。快乐因稀缺而被追逐。 我经常想，一个人上班的时间比呆在家里的时间还

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红品牌的理想太伟大 173

近日，中央台的“品牌中国”节目让中国的知名品牌大大兴奋了一次。像是一场盛大的聚会，各品牌的老总在电视台出尽了风头，也让老百姓们近距离观看中国品牌比赛。这场比赛，很精彩，也很值得回味。红品牌喝水不忘挖

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也说品牌、销售与渠道 538

　　看到郑新安先生的“有关品牌、销售、渠道的三个追问”文章，感到把许多问题说得很清楚，深表赞同。品牌在我国有点像叶公好龙，喊的人多，做的人少，还有一些人热衷于做虚假品牌，弄得概念混乱，许多似是而非的东

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