价格战，将对手逼向一隅的营销策略 231

　　华龙，价格战里走出的“英雄” 　　在方便食品行业，近年来最为抢眼、而又颇为引人注目的方便面企业，也许就属河北华龙了。2004年，随着华龙与世界最早的方便面厂家日本日清的全面合作，从而催生了世界上最

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厂家应如何反控“大牌”经销商？ 165

　　在实际的市场运作中，我们经常会见到商大欺厂，或者厂大欺商的这种不合理现象，这种现象的存在，不仅会恶化厂商之间良好的合作关系，而且如果处理不当，还往往会引发厂商纠纷、甚至产生对簿公堂的严重后果。　　

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以人为本的销售人员管理 161

　　许多公司销售人员管理的出发点是基于方便管理，便于执行等公司“官僚本位”主义的考虑，而较少站在销售人员本身的角度，来制定灵活的薪酬、责权及行为规范等管理制度、政策。下文所例举的A、B公司则是管理当局

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案例分析－－做“强龙”，还是做“地头蛇” 215

　　企业案例介绍 　　1993年济南市自来水公司与香港东山工程公司合资建厂，生产“普利思”瓶装矿泉水。现在，普利思已成长为济南市饮用水第一品牌，被济南市指定为“济南市市水”，10年间荣获40余项殊荣，

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消费引导与引导消费 737

　　消费引导与引导消费，仅仅是字序不同，但是两者的内涵差异极大，两者对于现实厂商营销运作的指导意义也截然不同。　　所谓消费引导，即消费者引导厂商，厂商根据消费者的现实需求，生产销售产品，以满足消费者所

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贝因美婴儿奶粉：差异化营销巧占市场 245

　　安徽阜阳的劣质奶粉事件引发了社会各界多角度的反思，在许多报刊纷纷责难劣质奶粉制造厂家的同时，业内有关人士有苦难言，感慨万千：若不是婴儿奶粉的市场竞争出乎异常的惨烈，谁愿意生产祸国殃民的低档劣质奶粉

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瓶装水：靠什么成为赢家？ 184

　　引言：此文写于2001年，根据笔者的严谨分析，大胆预测在数年之内，瓶装水的市场仍将由娃哈哈，农夫山泉，乐百氏三大品牌所占据，其中详尽理由请阅下文：　　 水乃生命之源，在人类历史上，从战国时代的黄河

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娃哈哈进军童装业之战略反思 196

　　两年前，娃哈哈集团在北京宣布，与香港达利集团联手，全面进入童装产业，目标三个月内组建2000家连锁加盟专卖店，计划年度销售额超10亿元！一石激起千层浪，消息传出，当时，食品饮料界、童装业界及连锁业

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铁打的营盘，流水的兵－－谁是营盘谁是兵？ 318

　　消费品市场运作有“推力”与“拉力”之说，销售系统将产品推至各类终端货架为“推力”,市场系统通过各种传播手段将消费者拉到货架购买指定品牌为“拉力”，“推、拉”结合产生聚合效应，这是消费品营销的基本模

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客户管理管什么？ 354

　　为深化市场管理与控制，许多大中型消费品公司在全国各地设有办事处。其中办事处负责人(主任、地区经理、销售主管、商务代表等等，本文统称厂方代表)通过管理辖区经销商来控制市场，是其最为重要的职责。但营销

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让你的区域营销计划一次通过 175

　　每到年底，是区域经理最忙碌的时候，业绩冲刺，销售回款,人员激励还有明年的营销计划等等，千头万绪。当然业绩冲刺，力争完成或超越今年销售指标是每个区域经理心中的头等大事，因为这直接关系到自己的切身利益

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品牌的宽化与窄化战略 517

作者: 罗建幸、何东洁　　战略的本质是塑造出企业的核心专长，从而确保企业的长远发展。在科技高度发达、信息高速传播的今天，产品、技术及管理诀窍等容易被对手模仿，比较难成为核心专长，而品牌一旦树立，则不

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低市场集中度行业中的市场机会 172

　　市场集中度，顾名思义即市场中主要品牌的集中程度，一般指：在一定区域，行业内排名前几位的品牌其销量累加所占总量的比例。业内人士和研究专家通常以CR4（即行业内前四位品牌市场份额之和）或CR8两项数据

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营销领域的“新人海战役” 207

　　曾有朋友问我，“在中国，最不缺的是什么？”答案是人！据人口专家在《管理世界》杂志的撰文，近年来，中国劳动力人口泛滥，显性加隐性失业率高达25--27，为世界之最！在此基础上的中国营销界，一个极具“

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研判产品生命周期 200

作者: 罗建幸、徐红燕　　研判产品生命周期是决策的重要前提，其意义已无需多言。问题的关键是：置身于企业所处的具体环境之中，判蚕品生命中期怎样才能知道本企业具体产品处于生命周期的哪一阶段，以及它的发展

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感悟销售政策真谛 574

作者: 罗建幸、徐红艳　　对于销售至零售商的绝大多数快速消费品(FMCG)公司而言，管理规范的公司一般设销售及市场两大部门。市场部门负责消费者研究、产品策划、广告、促销活动，即“如何吸引消费者前往零

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非常可乐挑战的背后 356

　　1998年5月的某一天，中央电视台新闻联播节目之后，一句“非常可乐，中国人自己的可乐”广告宣言，在原本平静的中国可乐市场掀起了波澜。　　非常可乐的制造商——中国饮料行业巨头娃哈哈集团，自创业以来，

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年薪制还是提成制 179

销售人员收入分配——　　如何激励销售人员尽力完成销售指标？　　如何在“驱兵作战”的同时，又避免销售人员的市场短期化行为？　　如何不失公平，防止销售人员消极度怠工，不思进取？　　以上企业管理者常见的困惑

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从品牌心理功能看品牌建设策略 518

　　上海海关统计表明（2002）：外国手表通过上海口岸进口约12万只，货值约1100万美元；而同期从上海口岸出口约200多万只，货值仅200万美元。为什么价值相差100多倍呢？问题在什么地方，不少人会

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学习像消费者一样看世界 194

　　面对市场的迅速变化，经营者如何理解消费者特别是学习像消费者一样看世界，是营销制胜的基础和前提。今天消费者知觉就是他们眼中的事实，如果你还不能像消费者那样感受、认识和思考世界，成功营销就是一句空话。

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营销策略创新与满足当今消费者 392

　　随着市场经济的发展，一个成功的经营者最重要的是要有现代营销思维，通过营销策略创新不断满足当今消费者的需求变化。否则即使你有了一定市场，在激烈的市场竞争下也很难保住一席之地。　　如今消费者选择商品或

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基督教与欧洲文化之思考 580

改革开放以来，中国经济高速发展的同时，对外开放也使得中国社会文化和价值观发生了巨大的变化。人们在物质丰富的同时，精神变得匮乏了，生活的幸福指数没有随着经济的发展而提高。精神世界的贫乏使得法轮功轻易地

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点面结合－如何更好利用数据 273

数字100市场研究公司 汤雪梅、陈莉莉 数据就像一朵带刺的玫瑰，利用好数据可以提高企业的品牌知名度，但若数据资料明显失实，给企业带来的影响却经常会适得其反。如何让手中的刺玫绽放的绚丽多姿，就是企业不

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企业找不到地方归属感 239

珠三角企业批判系列之江门篇（3） 作者：肖南方 苏丹丹 自然资源、气候、地理位置、劳工等初级生产要素受到影响的时候，政府作用和效率、市场机制、人力资源等高级生产要素的作用和效率在投资者看来是重中之重

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中山工业舰队：各有各的衰弱 233

珠三角企业批判系列之中山篇（2） 中山早在20世纪80年代就有了工业发展的辉煌历史，中山（以市属国有企业为主）、顺德（以镇办企业为主）、南海（以个体民营企业为主）、东莞（以“三来一补”为主）被誉为广

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