2002年的一份任职报告

 作者:栾玉东    94


  一、 整理数据、分析市场

  1、 整理所辖片区市场数据,整理内容为:客户资料(资金实力、配送能力、业务匹配情况、分销网络情况、经营理念、品牌忠诚度、管理体系、考核体系、信用情况、经销品牌数、年销售额、需助销方面)、市场销售数据(月销售数据、任务完成情况、竞品销售情况、重点渠道销售情况)、市场特点(城市消费能力、现代通路情况、传统通路情况、城市发展规模、市区及外埠特点)市场份额比重(产品比重、竞品比重、市场容量预估、SWOT分析、品项结构、竞厂优势品项)

  2、 根据数据分析,进行分类整理。

  对于客户确定重点客户、次要客户、潜在客户、发展客户,根据销量和实力进行分级,确定不同的助销体系。

  对于市场确定重要市场、潜在市场、发展培育型市场、领导型市场,细化至地级市、县级市,确定不同的运作体系。

  对于团队导入学习理念,并合理分工至需求市场,确定不同的培养体制,发挥个人优势汇总成团队优势。

  3、 为战略布局确定理论依据。

  二、 渠道的战略布局

  1、 现代通路与传统通路相结合的运作思路。现代通路强化品牌,传统通路渗透销量。

  2、 提高一批运作水平、强化二批的管理、把控终端,重点把控商超、便利店、家批、学批。

  3、 一批的直控及助销加强、分销体系的建立、健全终端服务体系,配送运力加强、提高终端增值服务。

  4、 加强对特殊通路的培育和渗透,长期培育团购渠道并合理进行目标分解。

  5、 综上所述,渠道战略确定主营渠道、培育型渠道、渗透型渠道,本着全渠道重次点运作的宗旨,通过助销加强一批运作水平,强化终端品牌及竞争优势,借助二批分销体系,扫除终端盲点,加密终端服务。

  三、 团队的建设及针对性培训

  1、 建立学习型团队,理论来源实践进而指导实践,创造学习气氛,培育潜在型人才,利用现身说法进行指导。

  2、 建立团结型团队,个人业绩来源于团队,团队的优势来源于个人,相辅相成,互相交流、互相帮助、互相提高,保证区域内的整体优势。

  3、 针对员工特点进行针对性培养,市区培养终端操作、终端陈列、竞争应对、配送服务、信息反馈等方面技能,外埠培养客户谈判、助销技能、分销设立、网络建立维护、区域竞争应对等方面技能,促销安排进行单独的培训并形成系列。

  4、 合理安排工作流程,专人专事专管,树立“有人管理我服从,无人管理我管理”的理念,各尽其职,各显所能,各施其长,制度约束下留给员工自由发挥的空间。

  5、 激情点燃动力,压力赋予挑战,团队在承载压力的情况下,充满激情去工作,去迎接挑战,工作中享受乐趣,动力中更好的工作。

  四、 客户的增值服务应对现实竞争

  1、 产品高度同质、竞争日趋激烈、客户忠诚度渐难培育、操作手段易仿性使市场竞争变的白热化,竞争区别更多体现在对客户的增值服务上,以稳固客户的忠诚度,渗透销量。

  2、 外埠客户的增值服务体现在业务助销上,协助客户量体定做适合实际情况并行之有效的管理体制,建立客户的下游客户网络,建立下游客户的激励机制,确定客户的短、中、长期目标,培养客户的忠诚度、培养专营方向,实现厂家与客户之间的双赢。

  3、 市区客户的增值服务体现在生意指导及终端服务上,业务助销体现在维护终端网络、整理终端陈列、维护客勤关系、信息及时反馈、竞争的及时应对、促销的监控及执行等方面。

  4、 综上所述,客户的增值服务除了厂家与客户正常的合作之外,体现在协助客户扩大经营、提高运营水平方面,以此渗透网络、扩大销售。

  五、 年度销售计划及排期

  1、 销售工作体现在计划性和执行力方面,制定详细的行动纲领非常重要,竞争的需要,计划的准确性与执行力已经要求到以日来计算,业务更要注重每天的销量和每天的市场变化,日积月累方能达成月、季、年的销售目标。

  2、 依据品项制订月、季、年的分解目标,并把销量细分到终端上,客户与业务要根据日销量警示牌,调整计划和战略部署,以达成月度分解目标,并且实现销量的最大突破。

  3、 制定月度行动计划的排期,依据排期执行情况,及时调整战略部署,并保证计划执行的合理性。

  六、 竞争的应对策略

  1、“农村包围城市”。针对竞品势力比较强大的中心城市,从外围城市进行突破,外围城市影响中心城市,逐步向中心城市进行渗透。

  2、完善渠道。全渠道开发战略,重要渠道进行直控,从各个渠道渗透销量,发展自己的优势渠道,形成对竞品的有效打击。

  3、增值服务体系。利用业务的助销作用,为客户提供增值服务,维系客户,应对竞争。

  4、促销环节的连贯性。促销并不是一次活动的终结,而是系列活动的衔接,以保证每次活动对后续活动的铺垫,使月、季、年的促销活动环环相钩。

  5、重要渠道的直控。针对销售的重要渠道,规范运营做到直控,培育重要渠道成为竞争的优势渠道,直控渠道的客户一定要培育为我们的忠诚客户。

  6、建立快速反应队伍。市场的变化瞬息万变,建立一支快速反应部队,非常必要,及时反馈市场信息,及时制定应对策略。保证市场问题在最短的时间内解决。

  7、攻艰小组、攻艰战。针对市场竞争比较激烈的城市,临时成立攻艰小组,进行市场攻艰,进行集中配送、集中的形象展示、选择最佳卖点、选择具有影响力的卖点,进行突破。

  8、加强终端形象陈列。终端的形象陈列对产品销售的助推作用不可忽视,抢占终端陈列的最佳位置、最有利位置,进行形象的全面展示。终端售点的展示真正做到“看得见、买得到”

  9、销售中的造势。销售要不失时机的进行造势,以此形成对销售的强大拉力,小规模的造势影响点,通过点带动面,大规模的造势影响面、通过面反作用点。以点带面,逐步渗透。

  11、整合营销。整合通路、渠道、资源的一切优势,集中优势兵力,发挥整合营销优势,形成竞争优势。

  12、终端激励体系。健全终端激励体系,激发终端客户的销售热情,通过终端拉动、增值服务、终端分级服务、重点客户慰问、业务终端助销、终端销售奖励等方式,全面激活终端。



 

  七、 营销策略实施及调整。根据公司整体营销战略部署,灵活调整区域战略布局,既要不遗余力的执行公司的政策,又要把政策的执行在区域内发挥最大的优势。

  八、 客户激励机制

  1、 赛马制。根据客户互相攀比的心理,设定客户销售的光荣榜,并及时向客户进行宣传,以此调动客户的销售热情。

  2、 鲶鱼效应。对于忠诚度摇摆的客户,选择目标分销商,并通过迹象施加压力,使客户感觉到危机感,通过业务助销,扭转客户的观念,加大伊利经销的比重。

  3、 阶段性销售竞赛。对于市区及外埠根据销售情况设定不同程度的阶段性销售竞赛,客户竞赛本着短、平、快的原则,激发客户销售热情。

  4、 节日慰问。维系客户的亲情管理,春节期间,给客户派发民族特色礼品,表示慰问,使客户工作起到承上启下的作用,为新一阶段的销售工作打下基础。

  5、 客户分级制。针对客户进行不同等级的划分,可设计为A级、B级、C级,以此进行区别化服务,针对不同等级的客户确定不同的助销体系,根据客户的自身发展状况,可进行提级、降级处理,以此激发客户的销售和竞争热情。

  6、 样板市场参观制。针对运作规范并卓有成效的市场,邀请客户自费进行参观考察学习,同时本市场的客户负责进行讲解,区域负责人和业务陪同,利用现身说法纠正客户的运营方向,进行培训,规范市场。

  7、 通报表扬。针对销售和运作较好市场客户,以公司名义进行整个区域内的宣传报道,以此在客户中进行造势。

  8、 业务盯销制。针对惰性较强但有潜力的客户,进行业务的专门盯销,督促客户完成销量目标,并规范运作市场。

  九、 业务激励机制

  1、 业绩看板。销量是销售最主导的因素,因此业绩看板使员工看到自己与别人的差距,并有紧迫感,快速调整自己,调整业务方向,以达成销量目标。

  2、 光荣榜。光荣榜设定销量状元、市场开拓状元、终端陈列管理状元、渠道开拓状元、品项状元,以此销售奖励挂勾,以此激发员工的工作热情,并以此成为提升依据。

  3、 阶段销售竞赛。根据季节情况,设定区域内阶段性的销售竞赛,以此调动全员参与的热情,通过系列的阶段销售竞赛把销售工作引向一个个高潮。

  4、 通报表扬与批评。工资与提成与销售永远不变的话题,荣誉也显得尤为重要,因此表扬与批评同样也是激励员工的动力。表扬要把工作作的更好,批评要通过团队的帮助和指导,调整心态和业务方向,赶上整个团队的发展。

  5、 业绩突出奖励。对于业绩突出的员工要给予重奖,以此形成团队的模范带头作用。

  6、 晋升阶梯制。设定员工发展的阶梯,初了公司整体规定的标准外,在区域内进行合理细分。设定业务为初级、中级、高级,销售代表为初级、中级、高级,通过阶梯性提升,以此达到培养的目的,使员工的脚步走稳,经过系列的阶段性成为成熟性的人才,成为公司后续储备人才。

  7、 全员打分制。客观并全面的评估员工,阶段性通过全员打分,及时调整员工心态及工作方向,并确定员工合理位置。

  8、 执行力考评。对于政策的执行进行事前、事中、事后的全面评估,以此判断员工的执行力,并强化执行力的重要性,保证各项政策的顺利实施。

  9、 稿件质量。对于员工的销售稿件进行客观的评估,事业部发表的文章要进行奖励,文笔不深的稿件,要及时进行指导,培养员工的理论写作水平。

  十、 窜货控制体系

  窜货是销售中永不变、永不消失的话题,适当的窜货起到销售推动作用,恶意窜货会导致产品销售的直接下滑,扰乱价格体系,打消终端客户的销售积极性,因此制定行之有效的窜货控制体系非常必要。

  1、 产品特殊标记。针对窜货的目标客户,进行产品的特殊标记,凭标记在市场查找证据,作为客户惩罚依据。此办法为惯长作法。

  2、 保证金罚款制。为防止窜货,客户交纳一定的保证金,一旦出现窜货情况,扣除保证金,给予被窜片区进行市场支持。

  3、 奖励取消制。告诫客户,一旦出现窜货行为,参与的销售竞赛奖励取消资格、季度奖励取消资格。

  4、 分销设立,一批停货。针对恶意窜货并屡禁不止的客户,设立分销,一批进行停货处理,拿出说明检查,方可进货。

  5、 计划性反窜。针对恶意窜货的客户,不进行停货处理的情况下,可适当进行一次计划性窜货,进行切身教训。操作前提是不打乱价格体系。

  6、 品项分离。根据产品品项,设立品项客户,分离操作,弱化窜货客户的势力,培养潜在客户,逐步渗透品类。

  7、 突击检查。突击检查客户进销存销量,查找产品走向,及时纠正客户的错误倾向,第一次警告、第二次罚款、第三次停货。

  8、 车号通报制。整理所有客户配送车辆的车号,通知所有客户,进行全员监控。

  9、 扣除销量制。针对窜货行为提出规定,严重窜货行为的客户从销量中扣除一定比例,不计入任务,以此约束窜货行为。

栾玉东
 2002,年的,一份,任职,报告

扩展阅读

财务报告的妙用   2023.03.08

    受格雷厄姆的影响,林奇对阅读财务报告也有着足够的重视,他常常根据公司财务报告中的账面价值去搜寻公司的隐蔽性资产。  林奇对如何阅读公司的财务报告有其独特的看法:quot;无数财务报告的命运是送

  作者:张健详情


一份迟到的检验报告   2023.03.05

文/白雪原 点评王山佳乐超市总部的会议室里正在举行一场特殊的培训。公司董事长张佳乐坐在前排正中央聚精会神地听着演讲,手里的笔还不停地记录着重点,讲到兴奋点时还不时点头赞许。容纳300多人的超大型会议室

  作者:王山详情


一、市场概述从市场的角度来看,补血类产品有一定的特殊性;首先,由于市场发展的渊源,补血产品是较早形成深度竞争格局的品类,由原来的“药健字号”一分为二后,一部份转为药准字的产品,一部份转为食健字号的产品

  作者:黄勇详情


  从九月份到现在,我调动到北京营销工作已近3个月多月了,在这不算很长的时间里作为个人来说我是十分充实和宝贵的一段经历,加上我在我武汉的实习工作和在总部的培训加入ST集团已经有一年多的工作时间了。如果

  作者:朱波详情


 2005年度中国城镇居民家庭的恩格尔系数已低于38且仍在下降通道中,人均GDP已超过1400美元,中国城乡居民的生活水平正从温饱向小康迈进。从国际经验看,这正是食品消费结构加速变化和加工食品需求加速

  作者:崔凯详情


系列专题:年终营销盘点前言岁末年终,又到企业营销系统一年一度撰写营销策略报告并述职的时间,营销人员必然向老板或上级一个明确的交待。当然也是对自己与市场的一个的交待。无论是个人升职加薪,还是对市场有个透

  作者:盛斌子详情


版权声明:

本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。


人才招聘 免责声明 常见问题 广告服务 联系方式 隐私保护 积分规则 关于我们 登陆帮助 友情链接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有