被“放养”的业务员：你在他乡还好吗？_肖阳_管理文库

被“放养”的业务员：你在他乡还好吗？

作者：肖阳 446

初级业务员—牛型，主要从事服务类工作
对业务员个人能力要求不高，关键看其工作态度。服务类工作做得好的，大多是那种勤勤肯肯的“老黄牛”型业务员。
中级业务员---鱼型，主要从事管理类工作
对个人能力要求较高，关键看其工作经验。管理类工作做得好的，大多经过多年实战，协调能力强，是那种在市场上如鱼得水、游刃有余的业务员。
高级业务员—鹰型，主要从事创新指导工作
对个人能力要求很高，关键看其创新能力。指导性工作做得好的，大多经过前两个阶段磨练，是举一反三、能文能武的人。目光敏锐能够发现问题、积极行动能够解决问题。

使用业务员的目的，就是让鹰去飞翔，而不是去耕地；让鱼去游泳，而不是硬要飞翔；让牛去耕地，防止它自己跑去游泳。
具体方法上，就是建立“条条化”的专项管理。使工作得到集中化处理，使个人成为某一方面的专家。
这首先必须打破“块块化”的大区旧有模式。“块块化”按区域，“条条化”则按职能。
业务人员全部由营销部门统一使用，不再分区域，而是依据其特长，形成“促销组”、“管理组”、“服务组”、“招商组”等各战斗分队。
原有渠道的日常管理工作主要由“管理组”与“服务组”承担，新兴渠道或样板市场则由“招商组”和 “促销组”等进行攻坚。
笔者曾经在某中等规模药业企业进行试点。
采用新模式后，业务人员由原来的40人减少到25人，但年度业绩提升超过30%。

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