管理培训机构业务谈判技巧

谈判，由“谈”和“判”两个字组成，“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是决定一件事情。谈判者需要你同时具备高级领导人的沟通力与决策力，绝非一件容易的事情。那么，今天，我们就进入胡老师的谈判课程，提升自己的谈判力，迎接更大的挑战！

前一段时间，最火热的事情就是菲律宾营救人质案件，我为菲律宾警方感到遗憾，据说香港游客的绑架事件还不是孤立的案例，菲律宾去年的绑架案高达138起，平均3天一起，菲律宾已经被笑传为“绑架之乡”。菲律宾警察太弱智了，以一种猥琐的姿态行进，拿起大铁锤咚咚咚砸了一个半小时，你这是营救啊，还是在盗墓啊？你可以表面上对对方提出的条件说OK，把他抓住以后再把他KO啊。我看他们不会缓兵之计、声东击西，更不会瞒天过海、围魏救赵......我还估计菲律宾相关人员没有参加过绑架谈判，也没有谈判专家，甚至可能没有看过36计，孙子兵法什么的。不过说起来，菲律宾没有菲律宾版的36计，我们是有责任的。

一般人都认为谈判很简单啊，谈判嘛，签约嘛，很潇洒的；这个就如同明星开餐厅，看人家开餐厅赚钱——就觉得很简单嘛，请个厨子、请个waiter，摆几个餐盘，就ok了，结果统统倒闭。可见，眼高手低要不得，谈判也是一样。据有关资料调查表明，企业在销售过程中因缺乏商务谈判技巧造成订单或合同损失占企业经营成本的68%。在现实中，企业商务谈判更多是建立在以价格为基础上，因此双方的合作充满悬念，从而使企业高层对商务谈判技巧的高度重视。谈判是一个通过协商解决问题的沟通过程，只要想从其他人手上得到一些东西，或者其他人想从我们手中得到某些东西，就是谈判，所以我说，人人都是谈判者。

有的人说：企业如果大到一定程度，就不用谈判，比如：国电（国家电网）、国油（中石油、中石化、中海油）、国粮（中粮）、国矿（五矿等）、国铁（首钢、鞍钢等）、国信（电信、移动、联通、铁通等）等等等，是这样吗？明显不是。面对国际大集团，同样要谈判。可以说，谈判几乎每时每刻都在我们周围发生，谈判——已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种有效行为，所以谈判是每个人都要具备的一项能力。著名企管专家胡一夫老师（预定胡老师《谈判谋略与技巧》培训课程，请联系13938256450）认为，谈判对于销售人员和商务谈判人员就更加的重要，因为他们的谈判能力的强弱直接决定了企业利润的高低！

谈判广泛应用于政治，经济，军事，外交，科技等各个领域，商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，谈判的成效如何，很多时候在谈判之前就已经看出了胜负——为什么？掌握信息的多寡在谈判前就已经决定了胜负。《孙子·谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”。美国之所以厉害，是因为他们在天上安了很多万里眼——卫星，所以才能做到精确打击，做到了真正意义上的知彼。那么，我们的谈判人员呢？如何做才可以知己知彼呢？

众所周知，对于培训业务的开展——谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。比如你看海基会，海协会谈判的时候，会长好容易见面，但谈起来，还没有胡一夫老师讲课十分钟说的话多，但随从人员多达几十人，用很长时间去准备功课，可见谈判前的准备至关紧要。

作为讲师经纪方面的专业谈判人员，如：培训市场、讲师情况、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关等方面的知识，较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。只有了解了对方的意图、目的、策略，我方才能对症下药，相应地制定我方的对策，进而使我方在整个洽谈中处于较为有利的地位，并使招商获得成功。这就要求谈判人员在招商洽谈前或洽谈中解决好这个问题。要做好这个工作，建议你可采用以下三种方法进行调查了解。

第一种方法是检索调查法，包括本公司或本单位内部存储的信息资料和网络。第二种方法是直接调查法，即直接询问对方情况。第三种方法是咨询法，即谈判人员--向有关同事、同行咨询相关的资料。具体来说，平时我们的业务人员、课程代表、讲师助理一般会遇到如下的谈判难题，而胡一夫老师针对性地提出了回答话术以及处理技巧：

问题1：我谈判一定要成功！

应对技巧——首先，谈判学与成功学是完全相反的学问。成功学告诉你：我一定要，我一定要成功！我就会成功，但谈判学中，你自己内心说：我一定要，我一定要谈成！而对方明了你的目的，你就一定败。但是，我在教你：一定不要，我一定不要成功！不是，谈判专家胡一夫老师教你的是：我不一定要成功，不一定要成交，不一定要签约！这样你的话语权最强，反而会成功签约。

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