大客户销售课程体系
新形势下的政企大客户营销——规避操作风险，提升控单力 课时：14H
新形势下的政企大客户营销——规避操作风险，提升控单力【课程背景】在中国，政府不仅仅是党政军团警等部门，还包括事业单位、大国企、行业协会、官媒等大量政府背景的国有组织，合称“政企大客户”。政企大客户具备“政府+大客户”两个特征，左脚踏商场，右脚踏官场，政企客户营销与商业客户营销有着“天壤之别”。政企大客户运作过程中，常遇如下棘手问题：如何找到优质项目信息，如何...
讲师：包贤宗咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲章政府型大客户销售概述讨论：政府型大客户项目采购有什么规律？影响政府型大客户项目销售成功的关键因素是什么？一、政府型大客户销售的特点1、集体意见高层决策2、高层意见主导结果案例：与大客户基层人员打得火热而忽视高层的悲痛结局3、流程复杂官僚作风案例：某IT产品企业政府型客户销售心得分享4、需求复杂多样心得分享：政府型客户与企业型客户需求区别5、价值关系...
讲师：闫治民咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售策略与技巧 课时：12H
【天上午】一、客户采购的关键要素1、需求、价值、信任、满意、价格二、满足客户需求的销售流程应顺着客户采购流程进行销售，在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。1、客户分析（1）案例：转机（2）发展向导（3）事先完整全面收集客户资料（4）组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用（5）判断销售机会的方...
讲师：付遥咨询电话：010-82593357下载需求表
单元：“三道防线销售原理”的缘起一、三道防线七个步骤的课程体系：1、“三道防线销售原理”来源于鬼谷子纵横术2、“三道防线销售模型”是中国先进的销售课程3、是攻破大客户决策链好的销售工具二、销售的正确出发点：1、正确理念：帮助客户解决问题2、顾问式销售与产品式销售区别三、从人性行为决策的出发点：“情”（情感防线）→“理”（逻辑防线）→“法”（伦理防线）第二单元...
讲师：马坚行咨询电话：010-82593357下载需求表
成功的大客户营销 课时：3H
阶段分类主要内容所需时间课程形式备注导入介紹主持人/身体放松游戏1、主持人介绍课程背景和课程目标2、将主讲老师推出3、主讲老师自我介绍：授课大纲，课程安排，4、课程方案，课堂规则10分钟互动提前布置场地设备、音响设备、课程部分：销售素质1、互动游戏：你会谈恋爱吗？销售必须要有感觉；2、讲解：知识结构：四会（求知、相处、做事、做人）；3、讲解：优秀销售的必备条...
讲师：曹苍宇咨询电话：010-82593357下载需求表
课程议题（一级目录）培训内容（二级目录）授课方式部分客户决策层TOP营销政府背景的国企大客户公关国企客户的官场文化与公关技巧如何看待与处理政商关系是中国企业大、复杂的挑战之一政府背景客户的核心利益和风险；官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌；政府客户的显形需求和隐性需求；政府官员所遵守的原则和处理事情的方法；企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；...
讲师：李俊咨询电话：010-82593357下载需求表
一、客户采购的关键要素-需求、价值、信任、满意、价格二、满足客户需求的销售流程销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。三、客户分析-案例：转机-发展向导...
讲师：付遥咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲： 讲、企业营销战略诊断 企业的大客户营销是企业组织营销的重要部分，在制定大客户营销战略之前，企业必须对自身整体战略的有效性进行评估。 1、工业企业的两种常见战略误区： ①行业演变解析似是而非，企业战略错失良机； ②过于关注竞争对手举措，陷入被动竞争局面。 2、企业营销战略诊断的四维评估法： ①纵向的时间对比法、②横向的标杆企业对比法、...
讲师：叶敦明咨询电话：010-82593357下载需求表
一、国网大客户销售特征二、国网大客户销售常见困惑三、国网大客户赢单的五个层次讲、国网大客户成功销售关键点解读一、国网大客户常见失败原因解读【典型案例】一个失败的国网大客户深度剖析二、国网大客户营销环境解读三、国网大客户成功关键要素解读1、国网大客户团队运作模式2、国网大客户关键环节的六个控制点3、国网大客户过程管理与赢单率提升小节目标：系统认识国网大客户赢单...
讲师：包贤宗咨询电话：010-82593357下载需求表
【开篇】一、政企大客户四大特征二、政企大客户销售的特殊性三、政企大客户销售的五大误区讲、正确看待与处理中国政商关系一、“政商关系”与“0”和“1”游戏二、政商圈子与中国式潜规则三、新政府，新环境的改变四、如何与新一界政府打交道，争取政府的支持五、如何建设和规范企业政府公关管理机制案例分享：女销售如何拿下千万大单第二讲、解码中国官场规则及官场文化一、解码政府决...
讲师：包贤宗咨询电话：010-82593357下载需求表
银行大客户营销技巧（蔡颖） 课时：18H
讲另眼看银行业营销 1、银行营销分析 2、行长是营销人员的理由 3、客户经理制与现代营销导向 4、知识链接：银行全员营销/银行行长营销/银行经理营销/银行柜员营销第二讲银行大客户的销售策略 目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。 1.银行业的客户分类 2.80/20原则的作用 3.大客户的几种类型 4.不同类型大客户的业...
讲师：蔡颖咨询电话：010-82593357下载需求表
【开篇】一、国网大客户销售特征二、国网大客户销售常见困惑三、国网大客户赢单的五个层次讲、国网大客户成功销售关键点解读一、国网大客户常见失败原因解读【典型案例】一个失败的国网大客户深度剖析二、国网大客户营销环境解读三、国网大客户成功关键要素解读1、国网大客户团队运作模式2、国网大客户关键环节的六个控制点3、国网大客户过程管理与赢单率提升小节目标：系统认识国网大...
讲师：包贤宗咨询电话：010-82593357下载需求表
一、建立组织地图，制定准确策略1、做职业选手，抓牢大客户2、运用扩张式成交法,识别四大关键人物3、开动智慧，找到成交的钥匙二、提防销售陷阱，稳扎稳打1、认清陷阱后果，疏忽可能全输2、分析销售陷阱原因3、研究形式、整合资源三、大客户就要靠关系1、销售是一种跟人打交道的艺术2、学会钓鱼3、竞争越激烈，越需要在关系上突破4、二八法则5、平均法则与大数法则四、善于沟...
讲师：吴昌鸿咨询电话：010-82593357下载需求表
【开篇】一、新常态下竞争环境解读二、为什么总是人为刀俎，我为鱼肉三、如何才能虎口拔牙、狮口夺单？讲、树立意识，把握时空结构与节奏一、抢单本质与自我认知【智慧启发】认清“抢”字本质，激发”抢”字意识二、“抢不来”之误区与困惑【解决之道】三大困惑，三层保障三、抢单空间结构把握【智慧启发】抢单六人组的江湖人生第二讲、大客户抢单夺单五步曲节、深度潜伏，巧妙埋线一、潜...
讲师：包贤宗咨询电话：010-82593357下载需求表
一、广告大客户销售基本概念大客户销售流程大客户销售之天龙8步大客户销售周期大客户销售流程之执行守则案例：因为看病帮忙，小任与黄经理的关系急剧升温……共振型销售销售互动的3种模式共振型销售的特点与优势培养客户关系的步骤客户关系的5个转折建立关系的误区大客户销售的5把“金钥匙”二、广告大客户购买分析问题：大客户采购是怎样操作的？有什么规律可循？大客户分类大客户组...
