大客户销售课程体系
大客户营销，容易被误解、误用。一些工业品企业，简化销售管理，弱化品牌营销，寄希望于几个黄金客户做起销量，然后自己专心于生产与供应，这是在开历史的倒车！工业品企业的大未来，在于客户拥有的数量与质量，在于市场获得能力，而放弃客户经营的工业品企业，只能回到拼规模、比价格的推销时代，无法拥抱客户至上的品牌营销时代。还有些工业品企业，自己的产品、品牌与营销体系，都还处...
讲师：叶敦明咨询电话：010-82593357下载需求表
一、认识大客户个体大客户企业（商家）大客户（普通大客户、重点大客户、战略大客户）二、大客户对于企业的重要性企业生存与发展的需要二八法则三、大客户的心理分析1、客户采购的四个因素2、客户选择供应商的八大要素3、影响客户购买决策的十个要素四、大客户销售的八种方式1、销售拜访2、展会3、技术交流4、赠品5、商务活动6、参观考察7、电话销售8、样书提供五、与大客户面...
讲师：孙玉枫咨询电话：010-82593357下载需求表
【开篇】一、政企大客户采购特征二、中国官场文化、政商关系解读三、政企大客户赢单的五个层次讲、政企大客户成功销售关键点解读一、政企大客户常见失败原因解读【典型案例】一个失败的政企大客户深度剖析二、政企大客户营销环境解读1、政企的圈子文化与“八大官人”2、政企客户核心利益与风险解读3、官场江湖、官场规则与官场禁忌4、政府官场所遵循的原则和处事方式三、政企大客户成...
讲师：包贤宗咨询电话：010-82593357下载需求表
章大客户的接触节奏与识别技巧一、大客户分析与管理的五个关键步骤1、组织结构和决策链分析→确定为大客户-目标与分工→确定行动计划→执行计划并定期检查2、基于关键职位的组织权力分析图3、基于决策价值，在决策链中影响力人物分析4、基于前两类客户的影响力深度识别技巧研讨总结：根据职位和价值输出大客户营销策略二、大客户拓展技巧与策略1、影响类职位跟进流程图2、准确识别...
讲师：李健霖咨询电话：010-82593357下载需求表
章、销售人员职业化修炼一、客户经理的七项工作二、销售人员必备四项技能三、营销精英心态修炼1、心态的重要性2、如何改变信念3、非理性的观念4、销售的四大恶习5、营销精英必备9个职业理念四、大客户营销流程分解1、信息搜集阶段2、内部立项阶段3、项目跟踪阶段4、项目运作阶段5、招投标阶段6、实施与服务阶段第二章、大客户开发策略一、项目信息1、项目信息的定义2、项目...
讲师：吴昌鸿咨询电话：010-82593357下载需求表
高端大客户销售实战技能 课时：2H
课程大纲：章高端大客户销售实战策略和技能一、高端大客户开发的谋划１、我们的大客户在哪里，都是谁？２、我们的大客户有哪些特点３、大客户开发的５大误区二、高端大客户信息情报与关键人锁定1.客户内部组织结构形式2.客户内部业务流程模式3.锁定并接近关键决策人案例：我锁定关键决策人的６步法则经验分享：快速拿下定单8大流程二、高效的客户沟通策略1、太极沟通模式Ø建立信...
讲师：闫治民咨询电话：010-82593357下载需求表
高阶大客户营销实战训练 课时：2H
课程大纲章大客户营销的思维创新与谋略筹划一、认清形势清思路----大客户营销的特点与趋势1.竞争激烈，获得订单难度大2.客户的需求多样，较难把握3.客户策略过程复杂，干扰因素多4.获取订单的时间长，风险大5.客户关系好坏对结果影响大6.对营销代表的能力要求越来越高二、创新模式应潮流------大客户营销思维模式创新1、以4P为核心的产品导向型传统大客户营销模...
讲师：闫治民咨询电话：010-82593357下载需求表
章大客户销售策略和技巧一、大客户信息收集与分析1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题冒然拜访图大弃小一捶定音忽悠成交预设立场2、客户内部信息收集与评估客户背景评估竞争对手信息客户需求的信息客户个人信息客户内部组织结构客户内部业务流程模式信息案例：金山集团客户内部信息管理案例：建立客户内线有效掌握信息二、高效的客户沟通策略1、太极沟通模式建立信任挖...
讲师：闫治民咨询电话：010-82593357下载需求表
部分大客户销售人员自身心理调节n“心经济”时代下销售员的自我定位n个人心理准备n面对拒绝的心理调整第二部分需求理论n马斯洛需求理论n赫茨伯格理论第三部分大客户购买心理分析n七种顾客购买心理特点描述l求廉心理l求实心理l求新心理l求名心理l求美心理l求知心理l求特心理n七种顾客购买心理的弱点分析n针对七种顾客购买心理的营销策略与方法【案例分析】【模拟演练】n了...
讲师：李俊咨询电话：010-82593357下载需求表
章、大客户销售概述一、客户经理的七项工作二、销售人员必备四项技能三、营销精英心态修炼1、心态的重要性2、如何改变信念3、非理性的观念4、销售的四大恶习5、营销精英必备9个职业理念第二章、项目信息1、项目信息的定义2、项目信息与订单之间的关系3、寻找项目信息的结网法4、项目信息的遴选：五个标准案例分析第三章、初步接触一、销售机会分析1、这是个机会吗？2、我们有...
讲师：吴昌鸿咨询电话：010-82593357下载需求表
讲、企业营销战略诊断企业的大客户营销是企业组织营销的重要部分，在制定大客户营销战略之前，企业必须对自身整体战略的有效性进行评估。1、工业企业的两种常见战略误区：①行业演变解析似是而非，企业战略错失良机；②过于关注竞争对手举措，陷入被动竞争局面。2、企业营销战略诊断的四维评估法：①纵向的时间对比法、②横向的标杆企业对比法、③垂直的经销商评价法、④平行的大客户反...
讲师：叶敦明咨询电话：010-82593357下载需求表
一、大客户销售的核心概念1.销售可以帮助解决客户什么问题2.大客户销售的特点3.大客户销售的过程是怎样的4.客户是如何看待传统的销售人员的5.销售人员应该具备的素养和技能6.销售人员的自画像二、大客户销售过程中主要考虑的因素1.销售人员的作用2.销售真正的含义与功能3.如何解决客户的理性和感性的需求4.销售成功的三部曲三、探测深层次需要的方法和工具1.如何自...
讲师：韩金钢咨询电话：010-82593357下载需求表
一、案例分析1.经典视频案例——全国顶尖企业销售内训使用2.大客户营销原理3.买卖的核心二、大客户营销管理概述1.工业品（BToB）和消费品（BToC）的大客户营销有何区别1)项目标的大小不同2)客户的采购决策链不同3)项目运作模式不同4)销售节奏的不同2.大客户营销面临的主要问题1）.依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源2）.无法形成销售规律，靠天吃饭3）....
讲师：燕鹏飞咨询电话：010-82593357下载需求表
卓越的项目型工业品大客户销售实战技能训练营 课时：2H
章项目型大客户营销概述一、什么是项目型大客户二、什么是项目型大客户营销三、大客户营销现状与未来分析案例：某工业企业老总对大客户销售的感叹四、大客户销售流程七个阶段：1.客户开发阶段2.项目沟通阶段3.项目提案阶段4.项目投标阶段5.项目谈判阶段6.项目实施阶段7.项目验收阶段五、大客户销售的推进流程十大步骤1.电话邀约2.客户拜访3.初步方案4.细节交流5....
讲师：闫治民咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲：课时：互联网下的大客户营销创新思维一、互联网环境下工业品企业面临三大压力1.利润高速增长压力2.生存与成长的压力3.同行竞争压力压力二、知识科普：什么是互联思维三、互联网思维重构工业品大客户营销1.从营销思维到营销思维2.从产品思维到客户思维3.从在商言商到在商言人4.从项目营销到终生价值5.从专家营销到营销专家6.从团伙思维到团队思维案例：201...
