销售技巧课程体系
导言：认识你的客户1、客户为什么会买？---购买的两个理由讨论：客户为什么会购买？2、客户需求的冰山原理3、电话营销的关键热键案例：客户需要什么？单元：电话营销的PDR流程1、P---准备阶段2、D---电话营销3、R---电话记录第二单元：充分准备6环节：1、名单的准备2、工具的准备3、产品资料的准备4、话术的准备5、环境的准备6、个人的准备第三单元：电话
讲师：褚立欣咨询电话：010-82593357下载需求表
电话销售概述一、电话销售模式特征何谓电话销售电话销售模式优势与挑战以客户为中心的电话销售流程二、电话销售人员应具备的技能挖掘客户需要的思维技能、人际技能、系统的电话销售技术技能、工作态度部分：推销的哲学——电话销售人员思维方式再造一、何谓推销“说服”能解决问题吗？案例：难以完成的推销推销的本质是什么？对推销内涵的不同理解，决定了你能否成为合格的销售业务员；2
讲师：汤洪咨询电话：010-82593357下载需求表
部分：软件行业特点分析1.软件行业特点及对应的销售策略2.用户特点分析3.人员特点分析4.项目特点特征分析第二部分：谈判沟通技能：如何更好的同客户博弈，实现双赢1.谈判的三个境界2.谈判模型3.从需求出发确定谈判方向4.谈判策略5.谈判高手的五点基本认识6.谈判中的信息战7.如何拒绝8.谈判高手的十五个特征9.……第三部分：软件销售人员必备的三点要素：1.如
讲师：高海友咨询电话：010-82593357下载需求表
狼性营销—顾问式巅峰销售技巧 郭楚凡 课时：2H
一、成为优秀的销售精英1、销售精英的自我认知2、销售人员职业生涯三部曲3、优秀销售精英的精品素质练习：百问不倒二、精心准备——是狼就得准备1、心智准备：愿不愿与敢不敢目标：从“心”解决员工的原动力问题注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲2、知识准备：懂不懂与透不透◆营销知识：弗洛伊德与营销实践◆客户心理：AIDMAS理论◆商务礼仪：销售商务礼仪的精
讲师：郭楚凡咨询电话：010-82593357下载需求表
单元：界定大客户1.根据80/20法则确立大客户2.竞争对手的大客户3.确定大客户的四个维护：份额、利润、发展空间、影响力4.大客户销售的核心策略5.大客户从何而来——大客户的发现与甄别第二单元：大客户销售的理论基础1.客户采购流程分析2.客户心理需求分析3.客户采购的四个因素4.客户选择供应商的要素分析5.影响客户采购的因素模型6.采购分析图7.项目客户关
讲师：朱华咨询电话：010-82593357下载需求表
一、塑造专业形象，建立销售价值观1.销售人员应有的“CASH”四大领域认知2.如何成为专业的销售顾问师3.建立正确的销售价值观4.激发自身的销售潜能5.销售人员个人发展（一）1）.全方位销售职能测试2）.积极的心理态度3.）追求成长的自我概念4.）培养个人魅力和优秀礼仪二、开拓客户与接近客户方法1.寻找客户的方法——潜在客户的发掘2.如何做完整的自我介绍3.
讲师：李庆远咨询电话：010-82593357下载需求表
【课程大纲】■单元一经济转型中新型客户关系（一）市场低迷与新营销变革1.1企业本质：创造价值，实现利润1.2市场低迷加速第二次经济转型1.3经济转型中的市场机会分析1.4新营销变革的方向案例：经济发达地区的营销模式分析（二）信息化技术与新营销变革2.1不同类型企业的营销变革2.2从价格营销到价值营销2.3信息化技术与营销创新2.4数据库管理与营销标准化2.5
讲师：庄志敏咨询电话：010-82593357下载需求表
专业销售技巧及实战训练 课时：1H
（一）寻找客户1、客户意识2、市场调查3、档案建设4、客户类型销售过程中客户的心理分析与突破：心理现象各年龄层客户需求分析与满足影响人际吸引的因素：个性特质、相似性、互补性、熟悉性、接近性5、筛选客户：目标客户锁定6、制定客户交往战略7、如何把握关键人物市场潜力的考虑方面目标客户潜力的考虑方面目标客户发展的三阶段（二）、访前准备A、客户分析：B、设定拜访目标
讲师：冯崑咨询电话：010-82593357下载需求表
一、销售认知1、什么是销售2、销售工作的实质与意义3、专业销售训练方法与步骤二、专业销售知识与技巧（一）积极的心态1、心态决定状态互动1：《天堂的位置》2、影响销售业绩的心理因素3、销售人员必备的十大心态互动2：《只为成功找方法》（二）合适的客户1、市场细分与产品定位（1）工业品特点与销售流程（可单列课程）（2）快消品特点与销售流程2、销售对象分析与目标客户
讲师：张克民咨询电话：010-82593357下载需求表
《销售技巧提升训练》 课时：2H
部分、营销困局突破-----当前营销环境分析一、行业当前营销环境现状分析二、行业当前市场营销存在的问题三、竞争手段的同质化四、营销模式的同质化五、新的销售环境，市场竞争更为激烈六、现在，我们遇到了更多的竞争对手，七、不断威胁我们的市场八、不断抢夺我们的客户第二部分、了解客户营销规律---客户的销售特点一、知己知彼---商界的百战百胜法宝1、我们销售的是什么2
讲师：刘云咨询电话：010-82593357下载需求表
一、房地产市场的特征1、目前影响中国房地市场四大主要因素1）政策；2）城市化；3）土地制度；4）投资需求。2、中国房地产市场目前阶段的特征3、房地产商品与一般商品的差异4、房地产市场与一般商品市场的差异5、国内主要城市及美国、日本、香港市场情况简介二、房地产项目策划1、准备获得土地阶段的前期策划2、项目设计前期营销要求4、项目推广与销售阶段的营销工作三、房地
讲师：何明咨询电话：010-82593357下载需求表
单元一角色认知与心态一、电话营销人员职业心态修正1.电话营销概述2.电话营销人员常见困惑²别的银行不收费，你们怎么收费呀？²暂时不需要²……3.电话营销人员常见的销售行为²坐席常在服务咨询中以防不胜防，一句话带过的方式切入销售（呼入）²当客户对产品感兴趣时，有含糊提示签约条件或者有意使用次要信息覆盖关键信息的倾向（外拨/呼入）²当客户对产品收费与价值提出质疑
讲师：孙文伟咨询电话：010-82593357下载需求表
阳光心态与销售技巧提升训练 课时：2H
部分、营销困局突破-----当前营销环境分析一、行业当前营销环境现状分析二、行业当前市场营销存在的问题三、竞争手段的同质化四、营销模式的同质化五、新的销售环境，市场竞争更为激烈六、现在，我们遇到了更多的竞争对手，七、不断威胁我们的市场八、不断抢夺我们的客户第二部分、了解客户营销规律---客户的销售特点一、知己知彼---商界的百战百胜法宝1、我们销售的是什么2
讲师：刘云咨询电话：010-82593357下载需求表
导言、关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于销售技巧、销售难题的问题？每人提出销售工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中穿插、分析、演练。前言：营销概论（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）一、什么是营销？二、企业为什么要营销？三、营销包含哪些方面？四、销售技巧六大步骤是什么？短片观看及案例分析：物流公司营销的
讲师：樊付军咨询电话：010-82593357下载需求表
1.掌握顾客的购买心理·顾客性格的四种基本分类及对策·各类顾客在购买商品时的风格·顾客的购物心理、销售过程及导购任务2.如何招呼顾客将顾客留下来·创造吸引顾客的亮点·接近时的礼仪规范·观察可接近信号·不同状态下接近顾客的开场·接近顾客时的身体语言与空间感控制·二度接近的商品接近法3.如何巧妙了解顾客的需要·顾客的身体信息来了解需求·掌握顾客需求的五大询问技巧
