大客户销售课程体系
《工业品大客户销售策略与技巧（2天）》 课时：12H
7、【案例】朝鲜战争中的谈判筹码8、谈判的开局策略：高开策略、不接受次还价策略、不情愿策略、表现意外策略9、谈判的中场策略：更高知名策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略10、谈判终局策略11、如何应对僵局和死胡同第六单元大客户关系维护主要议题：自成为客户供应商之后，就开始进入到客户关系维护阶段，这时销售应该关注如何不断提升我们在客户内部份
讲师：张长江在线咨询下载需求表
部分:大客户与集团大客户顾问式销售什么是大客户大客户的4大关键特征大客户的生命周期大客户销售的特殊性大客户销售链大客户顾问式销售应具备的咨询能力谁是大客户？大客户拜访前的准备第二部分:大客户的行为处事风格与集团大客户销售人的行为处事风格类型人的行为处事风格特征如何与不同行为处事风格的客户打交道双人舞----如何与客户保持一致如何说服一把手？集团大客户的决策流
讲师：江猛在线咨询下载需求表
部分：解决方案式大客户销售理念一、大客户销售定义1.大客户的定义：大客户=更有钱买的多有人抢难伺候2.大客户销售就是结果，就是市场，就是民心所向3.大客户销售的四大问题4.大客户三大特征及判定五项标准5.大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）二、解决方案式销售理念1.解决方案式销售理念2.销售方案式销售三大要素3.我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法4
讲师：吴兴波在线咨询下载需求表
课程大纲： 崔小屹老师的《致胜大客户》课程设计思路非常清晰，首先让学员站在客户的角度分析客户的需求及其行为表现，客户对销售人员的期待是什么，从而让学员了解应该做一个什么样的销售人员；接下来崔老师会从初次拜访客户到建立良好关系，从大项目竞争到长期客户维护展开介绍大客户销售的技巧，分享崔老师的经验和心得；崔老师还会引入一个大客户销售的经典案例，让学员进行分析讨
讲师：崔小屹在线咨询下载需求表
一、引言：销售是什么二、大客户开发-营销顾问的准备-客户开发的渠道-客户开拓的步骤-客户开发的方法-大客户性格分析-大客户个性化资料-销售漏斗的作用三、大客户审查-大客户资格审查-客户资信评估-客户风险的思考-客户的差异分析-大客户评估表审查核实客户的关键角色:1:谁是决策者；2:谁是使用者；3:谁是技术把关者；4:谁是教练；-决策者的营销标准-使用者的营销
讲师：江猛在线咨询下载需求表
一、大客户与大客户顾问式销售1、什么是大客户2、大客户的4大关键特征3、大客户的生命周期4、大客户销售的特殊性5、大客户销售链6、大客户顾问式销售应具备的咨询能力7、谁是大客户？8、大客户拜访前的准备二、人的行为处事风格与大客户销售1、人的行为处事风格类型2、人的行为处事风格特征3、如何与不同行为处事风格的客户打交道4、双人舞----如何与客户保持一致5、如
讲师：江猛在线咨询下载需求表
一、销售解义销售的概念理解销售的不同层次传统销售与大客户销售综合解析二、购买行为决定销售行为大客户的购买行为分析销售行为与购买行为之间的关系大客户销售中客户在不同阶段的感觉关注目标市场及客户关系的定位方法大客户销售的六个步骤三、大客户拜访的技巧与要点拜访前的准备与调研电话约访——112的约访技巧销售人员的基本礼仪——着装、言谈、举止初次拜访的重要环节——迅速
讲师：佟伟富在线咨询下载需求表
部分大客户管理的基本理念一、认识“大客户”-谁是那“20”；-大客户管理的基本问题与出路。二、大客户管理基本理念-建立“客户驱动型组织”；-树立“大服务”观念；-实施“顾问式销售”；-提供“系统解决方案”。第二部分大客户策略销售的方法一、大客户营销的三个阶段-建立关系阶段-稳定关系阶段-加强关系阶段二、大客户销售程序-探询聆听-冲击需求-展示说服-建议订单三
讲师：王同在线咨询下载需求表
课程大纲：一、知己篇工业自动化产品在中国的营销策略与秘诀l目的：该章节帮助客户了解大额项目销售与普通销售的不同之处和项目销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大额项目销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。工业自动化类项目销售的五个特征利用客户关系来搞定工业自动化产品的关键九字真言是工业自动化销售的秘诀十六个字是工业自动化营销的运用战术工业自动化行业对
讲师：李大志在线咨询下载需求表
课程大纲： 部分大客户销售过程中的问题点 本部分学习目标： 了解大客户运作过程中的常见问题以及大客户经理需要具备的职业素养和能力。 一、大客户销售过程中常遇的10个问题（含直销与渠道） 1、找不到项目，项目信息模糊；找不到渠道商，找不到市场。 2、不知道如何接近直销客户，不知道如何深度开发和经营渠道客户。 3、大客户关系与项目怎样做透明？教练的
讲师：吴昊天在线咨询下载需求表
工业品大客户销售策略与技巧（2天） 课时：12H
1、大客户开发的三种人与四种时机 2、【工具】大客户入围路径图 3、关系的定义：关系=信任利益情感 4、【案例】客户孩子的病 5、【工具】建立客户组织信任的六种方式 6、【案例】大金空调销售人员的产品演示 7、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀 8、【工具】介绍产品卖点的FABE策略 9、【工具】引导客户需求的SPIN策略 10、【互动】产品FABE提炼练习 1
讲师：张长江在线咨询下载需求表
个模块：掌握大客户销售的专业思路一、针对客户采购特点制定销售策略1、掌握客户采购的类型与特点2、梳理简单物流产品销售与大客户销售的特点与方法二、挖掘产品价值1、理解客户关系的本质2、掌握挖掘产品价值的方法三．满足客户需求为先1、识别客户需求与要求2、满足客户需求为先的观念与方法3、成为解决客户问题的物流讲师第二个模块：充分做好销售准备一、掌握客户组织体系及不
讲师：胡福庭在线咨询下载需求表
讲、大客户销售概论一、大客户对企业的重要性1、现代市场营销的环境转变2、大客户与一般客户的区别二、大单销售与大客户销售的区别1、80/20原则及作用2、常见大客户销售误区三、大客户基本概念和定义1、大客户的特征和类型；2、大客户的分级；3、大客户发展的四个阶段；4、大客户需求和机会分析。四、大客户的选择1、如何有效筛选信息？2、寻找潜在目标客户3、如何建立和
讲师：吕江在线咨询下载需求表
1、大客户销售理念关系型大客户销售的特点“以人为本”的销售案例：销售员的“惰性”大客户项目的里程碑2、销售机会分析系统碌碌无为的销售员信息收集的方法C-MAN-C迫切事件案例：项目中的因公、因私需求案例：某大厦网络工程---银弹3、角色分析蝶型图人物决策方向案例：替换IBM键盘案例：某城市VoIP工程4、喜好分析现场测试案例：领袖的性格动物图案例：多种场景下
