大客户销售课程体系
《SPIN顾问式大客户销售技巧及实战训练》课程大纲课程背景：针对大额项目的销售顾问利用35000个销售案例研究出的销售智慧全球500强企业中60的企业用于培训销售精英的必修课程在实战销售中是否曾经为以下问题曾经困扰过：◎你不断地向客户表达自己多么喜欢他，客户却认为你浪费他的时间并不断地提醒你来拜访他究竟有何目的；◎你不断地寻找谁是决策者，然而总是旋在门外，你
讲师：李大志在线咨询下载需求表
大客户销售与管理 课时：12H
大客户销售与管理【课程背景】大客户问题，非常棘手，难以找到关键原因与解决方案？大客户营销费用高、成本大、条件苛刻，企业不知从何下手？大客户营销从整体战略的特殊性，到区域策略的灵活性，总是无法协同？二八原理告诉我们：80的利润来自20的大客户，大客户是企业的命脉。你关注大客户了吗？你了解大客户销售吗？你想赢得大客户吗？怎样才算优秀的大客户销售人员如何成为优秀的
讲师：吕江在线咨询下载需求表
大客户销售实战技能提升（2天） 课时：12H
《大客户销售实战技能提升》主讲：吴兴波课程简介•为什么相同的政策，销售人员的业绩却天壤之别？•为什么销售人员总是不能深刻理解客户的意思？为什么不能同客户建立良好的关系•为什么销售人员谈判总会被客户“摸底”？为什么耗费了大量的时间却无法签单？•为什么销售做了很多年，业绩却一直不理想？到底是哪里出错了？•销售从来不缺少士兵，缺少的是永往直前，百战百胜的“将军”！
讲师：吴兴波在线咨询下载需求表
大客户销售与维护技能培训 课时：12H
大客户销售与维护技能培训主讲：凌洁冰课时：1-2天受众：企业销售人员，大客户经理课程背景：没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。课程围绕“成交”这一概念，展开大客户销售与客户关系管理，招招紧扣成交，招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正
讲师：凌洁冰在线咨询下载需求表
《大客户销售与关系管理》 课时：6H
《大客户销售与关系管理》【课程背景】没有成交，谈何销售成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去;第二，卖上价。课程围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售与客户关系管理，招招紧扣成交，招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普
讲师：凌洁冰在线咨询下载需求表
大客户销售技巧与销售流程关键点控制 课时：12H
大客户销售技巧与关键点控制➢课程背景企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大
讲师：崔恒在线咨询下载需求表
大客户销售与服务 课时：12H
大客户销售与服务主讲：徐论衡老师如何快速且轻松找到潜在客户群体？如何用客户听得懂的语言走进内心？如何服务客户才能源源不断创造利润？客户乐意被成交的核心秘密是什么？课程时间：6-12小时课程对象：企业全体营销人员授课方式：讲演、研讨、互动训练、体验式教学授课特点：法落地、例选俗、理演透课程目标：改善销售人员状态；提升销售技能；倍增营销业绩课程大纲：前言集体智慧
讲师：徐论衡在线咨询下载需求表
讲：基本的概念和定义第二讲：客户筛选策略大客户销售的风险，如何降低风险客户评估的四项原则客户分析-风险的因素客户风险评估表第三讲：关键人策略关键人策略成功六步走为什么要有内线？内线的基本条件某市越江隧道工程组织结构影响采购的31类客户谁会是关键人物？如何与关键人建立良好关系烧香拜佛法则第四讲:技术壁垒策略技术壁垒可以为我们做什么如何垒墙之四类情况和四种对策如
讲师：陆和平在线咨询下载需求表
部分大客户销售过程中的问题点本部分学习目标：了解大项目运作过程中的常见问题以及销售人员需要具备的科学知识和个人素质。一、大客户销售过程中常遇的10个问题1、找不到项目，项目信息模糊，不清楚项目的时间表，不清楚项目大小。2、不知道如何接近客户，不知道如何持续保持和客户接触。3、客户关系如何量化考核，项目怎样做透明？4、判断不清竞争对手和我司关系水平，优劣势不清
讲师：吴昊天在线咨询下载需求表
课程大纲：一、什么是大客户大客户概念大客户的意义大客户的选择大客户的类型二、客户购买行为需要，欲望和需求客户需要的三个层次影响客户购买的因素客户的购买标准客户的购买过程三、客户的购买决策参与购买的角色参与者的角色分析参与者的组织结构图参与者的态度不同购买阶段的参与者客户的决策类型四、大客户销售大客户销售链大客户销售原则大客户销售的特点销售能力的新要求Stak
讲师：杨端祥在线咨询下载需求表
章关键大客户营销的理论基础节“物依稀为贵”——价值取决于稀缺性第二节不可替代——高价成交的基础第三节四大要素打造销售中的不可替代性第四节从4P、4C到4R看销售理念的转变第五节顾问式营销第六节高端大客户的心理特点第二章快速建立高端客户关系——树立“人”的不可替代性节完美销售的特征第二节如何突破防线，与客户进行约见第三节成功约见客户的致胜话术第四节快速拉近客户
讲师：崔小屹在线咨询下载需求表
课程大纲：一、大客户销售的意义与目的1、可观的经济回报2、增强抵抗风险的能力3、建立品牌的影响力4、巩固产品的市场地位5、建立与客户的长期合作6、打造与客户双赢的局面二、大客户销售基本认知1、客户为什么会购买2、大客户销售的特点3、大客户销售的模式4、销售与采购的循环5、大客户销售核心之：找对人、做对事、说对话6、大客户经理的五个层次7、大客户经理的KBS特
讲师：任建伟在线咨询下载需求表
讲:谈判的基本概念什么是谈判为什么项目销售要重视谈判谈判中筹码和心理的关系实现双赢谈判四个原则第二讲:谈判中如何运用“时间”筹码由客户采购流程导出项目销售流程如何利用“完整流程战术”积累力量如何在不利的后阶段运用“拖延战术”反败为胜第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码内线(教练)策略客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法其他客户关键信息（KI）
