准营销，引爆数字化时代招商神话(上篇) 217

笔者这两年一直在帮企业做咨询顾问的工作，招商活动（有的企业称之为渠道开发）是我接触较多的工作之一。从这两年的经历来看，传统的招商会议，或者展会，或者人员下市场拉客户的招商方式越来越显示他的局限性，效果

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精准营销，引爆数字化时代招商神话（下篇） 209

三、 接触点接触点营销是数字化招商的核心优势，传统的接触点，更多的依赖大众媒介、人员接触、招商会议等，当然这些方式现在依然在发挥巨大的作用，他们的使用效率最大化，是和数字时代的接触手段组合运用。数字化

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LED的替代时代，其兴也勃，其亡也忽？ 164

现在的照明行业，不谈LED必然被人认为OUT了，也难怪，LED以其无可比拟的竞争优势，全面超越直至取代传统的三基色的荧光光源，己是指日可待。随着每年的芯片价格的下降，以及散热、封装、标准化等技术壁垒逐

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《泛家居建材经销商管理之“独孤九剑” 》第四剑：管团队 243

一、经销商团队管理现状草根文化；整个泛家居建材行业，经销商几乎都是白手起家的，起家的过程多数是夫妻档的模式（妻子做财务、出纳、导购、收银，丈夫管售后、业务、送货，最多招一两个业务或者导购作补充），这种

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照明行业急切呼唤营销模式的创新 179

我的朋友A君原来是家电行业的营销高管，家电圈不太好混，于是乎另谋出路，跑到照明行业来混了。依我的观察，近些年来，类似他这样的人还真不少。众所周知，家电行业是中国市场化程度最高，竞争最为激烈的行业之一。

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吴长江是如何构建地下雷士的 179

两个雷士　　也许，在N年与资本打交道的过程中，吴长江受益于资本魔力的同时，一定也感受到了资本的贪婪与威胁。　　于是，借助“上市公司雷士”的资本力量，游离于上市公司的“地下雷士王国”渐渐开始布局——

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第二剑：抓理念 183

这里谈的是经销商做不大的原因，关键是诸多的经销商想的是“未必想做大”，“为什么要做大”，因为，满足于现状，满足于小富即安未尝不可。我想经销商的这种心态，可以理解，值得尊重（未必每个人都需要具备雄心壮

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困局与破局:整体家居照明的突围 210

序篇：山雨欲来风满楼？　　2009 年中，那是一个火热的夏天，跟着一并火热的还有房地产与照明产业。广东古镇某媒体主导下的高峰论坛笔者有幸参与，各路群英齐聚一堂，显得英资勃发。大有吞吐天下，并包宇内

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泛家居(建材家电）经销商管理突围之“独孤九剑”第一剑：抓大势 163

第一剑：抓大势　　一、 序言　　1. 这是一个规模巨大而无大品牌垄断的黄金市场　　中国的很多行业，比如家电、快销品行业，某个品类甚至整个行业，往往多由几个巨头把持着，二三线品牌的生存空间与生存机会受到

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第三剑：管投资 202

《泛家居建材经销商管理突围之“独孤九剑”》第三剑：管投资　　在本书的第一章节讲过，进入2011年，在宏观经济的影响下，市场进入到相对的低潮期，这是大家都比较认可的事实。不可否认的另一个事实是，中国

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凤凰之光，智造传奇——XX品牌携手凤凰传奇演绎营销传奇 192

一、传奇？井喷？逆袭？　　2012年中国经济进入小幅振荡之后，整个照明灯饰行业迎来了前所未有的惨淡。古镇二、三线品牌的业绩可以用“乏善可陈”来形容。不过，进入2013年的开春，随着两会的胜利闭幕，

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精准营销，引爆数字化时代招商神话(上篇) 184

笔者这两年一直在帮企业做咨询顾问的工作，招商活动（有的企业称之为渠道开发）是我接触较多的工作之一。从这两年的经历来看，传统的招商会议，或者展会，或者人员下市场拉客户的招商方式越来越显示他的局限性，

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阳光总在风雨后－LED产业热的冷思考 186

当下的LED照明产业，短短几年时间，便由行业的小步慢跑、和风细雨、不温不火，过渡到如今的大步向前，狂飙突进、如火如荼。毫无疑问，LED 发光原理几乎是未来照明行业发展的不二技术，但是，理想的丰满与现实

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第四剑：管团队 448

《泛家居建材经销商管理之“独孤九剑” 》第四剑：管团队　　一、经销商团队管理现状　　1、草根文化；　　整个泛家居建材行业，经销商几乎都是白手起家的，起家的过程多数是夫妻档的模式（妻子做财务、出纳、

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趣说古镇商圈的“摩天大楼-灯饰照明广场现象” 198

1999年，德意志银行的证券分析师安德鲁劳伦斯曾编制出“摩天大楼指数”，以此要证明的一个结论是：高楼建成之日即是市场衰退之时，即著名的“摩天大楼定律。笔者说这个话题，简直就被认为是乌鸦嘴，如今灯都古镇

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谁是传统家居照明的终结者？ 177

传统家居照明的老大，行业内的人大抵都比较公认。笔者在此就不必啰嗦是谁了，以免有替人做广告之嫌。单就成为老大的一些关键指标而言，现在的某一线品牌早已经把二、三线品牌远远甩在后面。比如销售额、渠道数量、品

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趣说中山古镇商圈的“摩天大楼现象” 165

1999年，德意志银行的证券分析师安德鲁劳伦斯曾编制出“摩天大楼指数”，以此要证明的一个结论是：高楼建成之日即是市场衰退之时，即著名的“摩天大楼定律。　　　笔者说这个话题，简直就被认为是乌鸦嘴，如今灯

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LED的渠道模式创新刻不容缓 188

现在行业内的LED项目上马可谓“雨后春笋”（据说有案可查的企业就有七千多家），一茬接一茬。有专家说，下一步，LED的大规模倒闭潮必将如期而至。这使我想到了一个问题，即现阶段的同质化的LED市场，如何进

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合力博成，成功的失败者？ 173

合力博程模式在2005－2007年间，是照明灯饰行业街谈巷议的热点话题，如今，套用一句略显矫情且时髦的话来形容，却是：哥不在江湖，江湖上只剩哥的传说。有人说，合力博成高调的来，低调的走：来如风雨，去似

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职业经理人的明天在哪？ 175

朋友A君是我在某企业的高管朋友，完全是性情中人，爱憎分明。从他进入该企业起，对于市场工作而言，几乎可以用百战百胜来形容，也许正因如此，A君在某企业的职业生涯也是一帆风顺，但A君做事可以，驾驭复杂的

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略谈照明企业职业经理人的激励 187

最近接了一个行业著名企业的营销咨询案子，老板是产品研发的专家，也曾经创造过行业的辉煌业绩。但2009年以后，经营业绩开始有下滑的迹象，其中人才的整体素质不高，激励模式的欠缺，是业绩下滑的原因之一。

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淘宝系为什么这样红？这样火？ 194

今年双11淘宝系网购火爆的程度又让大家“目瞪口呆”，淘宝系，又冲击了我们的想象力。不管这数据到底是有多少是“人为”做出来的，也不去管他到底有多少“水分”，更不必去管他透支了多少消费潜力。但就这数据而言

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做大生意，赢利模式是王道！ 416

现在，“赢利模式”是整个财经界炒的比较热的一个名词，不光是财经界，做生意的老板以及想做生意的打工仔，无不在念叨着“赢利模式”。尤其是这两年微博、微信的火热，二维码的普遍，意味着新的赢利模式的兴起与旧的

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做大生意，“赢利模式”是王道！ 174

　现在，“赢利模式”是整个财经界炒的比较热的一个名词，不光是财经界，做生意的老板以及想做生意的打工仔，无不在念叨着“赢利模式”。尤其是这两年微博、微信的火热，二维码的普遍，意味着新的赢利模式的兴起与旧

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跟对刘邦一样的老板 172

项羽垓下被围，兵临绝境之际，说了句自我反省的话，也算是对自己人生终点的总结（大意）：“天意亡我，非战之罪也”。左冲右突、且战且逃，终至穷途末路，在乌江自刎。唐人杜牧有诗云：“胜败兵家事不期，包羞忍辱是

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