渠道促销之“台阶返利”实操指引 226

　　渠道促销是厂家针对经销商的促销。在形形色色的渠道促销方式中，“台阶返利”是使用最多、最频繁的形式之一。正因为“台阶返利”太普遍了，好象人人都会应用。但实际上未必人人能够用好。这正如炒菜，大白菜人人

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如何减缓月末发货高峰？ 163

原 因　　营销人员都知道，经销商月末大规模进货压库，厂家月末大规模紧张出货的现象好象是天经地义的事情。可是，这种无论厂家、营销人员、还是经销商，都未必欢迎（甚至头痛）的事情何以成为营销的常态呢？　　就

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如何策划渠道促销？ 175

笔者的工作之一是负责渠道促销的策划与实施，也包括对全国各办事处渠道促销方案的审批与管理。因此，培训与指导办事处各级人员如何规划渠道促销（也包括自身的不断完善），便成为我重要的日常工作。不过，这并不是一

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产品-渠道三维策划图 158

规划产品的流通渠道，设计渠道的结构与层次（宽度、深度），驱动渠道运营是企业营销工作的重中之重。如果说市场部的工作多数可以借助第三方（广告公司、展示公司、设计公司、公关公司、策划公司）来完成的话，那么关

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渠道健康的关键指标 182

渠道健康与否，可以基于感性的判断，基于经验的判断。当然，通过一些关键数据来判断或分析渠道的整个环节运营是否健康，也不失为一种方法。而且是一种不错的方法。现在我们看看哪些数据可以反应企业渠道运营质量。渠

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渠道策划之“天龙八步” 359

第一步：分析最终用户需求当我们在谈论渠道的时候，本质上还是说为“企业的产品寻找目标消费者的最佳接触点”，离开产品谈渠道是毫无意义的。所以，企业渠道设计的第一步便是分析企业产品的最终用户需求，即企业的产

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一只华南虎引发的营销启示 165

与“主旋律”的话题不同，互联网上另有一套话语体系。而无论大事小事，网上的热闹事就没停止过：“芙蓉现象”、“《无极》恶搞”、 “钉子户事件”、“黑砖窑”事件，一直到近期的“华南虎事件”…… 令人眼花缭乱

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消费者促销十三招 213

某行业市场化程度越高，表现在销售促进方面（以下简称促销）的竞争也就越激烈，企业用于促销的费用也会大幅度增加，如何设计科学的促销方法，从而有效的提升销售力及品牌力，是每个企业策划人员深思熟虑的问题。本人

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渠道促销三个方向与五个原则 168

　　渠道促销，顾名思义，乃是针对渠道（即经销商）的促销。就笔者的经历观察，渠道促销的重要程度与频繁度比之消费者促销是有过之无不及。但厂家操作渠道促销的水平却参差不齐。笔者前段时间写了篇《企业渠道促销的

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浮躁的营销人 196

系列专题：营销人在路上　　故事一： 　　朋友Y君是我大学时代的红颜知己，那时的Y君是个多愁善感且具浪漫色彩的女孩子。我至今还记得她大学时描绘的生活愿景：“蔚蓝的天空飘浮着朵朵白云，在一望无际的草原上一

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渠道策略之完全思维概览（下篇） 286

第四章 渠道管理流程 　　对渠道的管理，其实是过程管理，是一系列的流程管理。通过流程规范企业的渠道管理。规范及成熟的管理销售渠道，包括招募流程、终止流程、考核流程、审计稽查流程、员工奖励流程等　　一、

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渠道策略之完全思维概览（上篇） 199

前言　　本文是笔者一年多来思考渠道策略结果，乃心血之作。公之于众，也是希望众多高手批语与指正，使之有更大的提高与持续完善。　　我们知道，家电行业是市场化程度最高，竞争最为激烈，发展最为成熟，最为戏剧化

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也谈：老板喜好何种经理人？ 186

平时浏览热点营销管理网站时，看到有些文章的内容涉及老板如何定位职业经理人的问题，（或民企老板心中期望什么样素质的经理人等等），笔者今天也写这个题目，倒不是为了滥竽充数的来凑热闹，而是对网上有些观点不敢

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顺势而为，水到渠成--品牌建材下乡之道 196

一、前言进入2004年，我国的GDB开始新一轮的飞速增长，不论这种强劲增长背后的真正驱动因素是什么以及他隐藏的危机是什么，总之，房地产对GDB的贡献达40是一个不争的事实。这确是一个十分惊人的数据。他

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小区推广：敢问路在何方？ 296

　　一、变迁 　　小区推广是目前建材行业较为常见的推广方式之一。不过，由于小区“阵地战”的竞争日趋激烈以及大势所趋，其操作的难度也越业越大，主要表现在：　　1.国家精装房政策的实施，开发商统一采购、统

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光与石之恋—照明与陶瓷的联合营销尝试 230

建材产业不仅是一个暴利行业，也是一个进入壁垒较低的行业。因此，建材产业的持续、快速的竞争升级将不可避免且会日趋白热化。各类行业内外的资本携先进的营销理念与手法也参与进来，欲在行业的高歌猛进中分享一餐盛

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企业渠道促销的典型问题分析 350

　　按照促销的对象来分，一般可以将促销分为渠道促销、消费者促销、内部人员促销。行业内对消费者促销的研究可以说是“汗牛充栋”，相对而言，涉及渠道促销的内容却较少。但是某些领域比如建材行业的促销活动更多的

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他山之石，可以攻玉——家电营销规律对建材业的启示 303

随着中国房地产业连续多年的升温与火爆，以房地产为核心，带动了诸多行业的高速发展，最直接受益的是房地产行业的附属产品---建材，如陶瓷、卫浴、地板、涂料、照明、家具等。2008年北京奥运会临近，给行业新

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宝洁广告的智慧 213

有趣的是，一大批写文章针砭宝洁拿稿费的营销高手，同时也在满心期待某天能加入宝洁一了夙愿。而宝洁的形象之所以如此深入人心，除了家家户户都在用宝洁公司的产品之外，更离不开十余年宝洁公司通过“宁拙勿巧、气势

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以市场为导向的新品上市推广思维方法 194

在一些高度市场化的行业，如家电、保健品、日化等，在产品上市推广时较少见到关于市场推广思维方法的介绍，高度的市场化最典型的特征是，顾客需求过于苛刻，各厂家产品或服务同质化严重。很多4A广告公司的分析方法

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XX建陶公司顺德分销商小区推广策划纪实与启示 262

市场营销的成功与否，关键的因素是谁能获得目标消费群的认可。对于建陶行业也是如此。随着国家宏观调控政策的实施、产销成本的上升、市场竞争的加剧。建陶厂商不可避免的要求在市场营销的策略及方法上有所突破、创新

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符合什么条件才算是公益性捐赠？ 731

2011年度的企业所得税汇算工作就要结束了　　近期出现不少关于捐赠的咨询　　大家问什么样的捐赠属于公益性捐赠？　　首先，　　根据《财政部国家税务总局民政部关于公益性捐赠税前扣除有关问题的通知》财税[

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工资薪金纳税调整的有关质疑！！ 248

昨天一个朋友，她是一位刚刚加入注税行业从事税务代理工作的注册会计师。她提出这样一个问题：在企业所得税年度申报时，附表三填列的工资包括计入生产成本和制造费用中的工资，而这些支出最终计入了库存商品，在

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雇主责任险可否在税前扣除？ 242

问：我公司向人保财险公司投保雇主责任险，该险种属于财产险，为减轻因员工的意外情况而给雇主（公司）带来的潜在损失，其保险理赔款直接支付给公司而非员工。我们认为此险种不属于《企业所得税实施条例》第三十

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高新技术企业的税收优惠区间如何确定？ 230

一个同行打来电话　　他接到这样一个业务：　　一个企业在2008年12月28日收到了《高新技术企业认定证书》，并持《高新技术企业认定证书》及其复印件和有关资料，向主管税务机关申请办理了减免税手续，20

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