渠道策略之完全思维概览1 155

本文是笔者一年多来思考渠道策略结果，乃心血之作。公之于众，也是希望众多高手批语与指正，使之有更大的提高与持续完善。　　我们知道，家电行业是市场化程度最高，竞争最为激烈，发展最为成熟，最为戏剧化的一个行

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也谈：私企喜好何种经理人？ 156

　　　　平时浏览热点营销管理网站时，看到有些文章的内容涉及老板如何定位职业经理人的问题，（或民企老板心中期望什么样素质的经理人等等），笔者今天也写这个题目，倒不是为了滥竽充数的来凑热闹，而是对网上有些

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“缘”来如此：照明与陶瓷的联合营销 175

建材产业不仅是一个暴利行业，也是一个进入壁垒较低的行业。因此，建材产业的持续、快速的竞争升级将不可避免且会日趋白热化。各类行业内外的资本携先进的营销理念与手法也参与进来，欲在行业的高歌猛进中分享一餐盛

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不要怕，不要悔！—35岁营销人的随想 189

系列专题：营销人在路上弹指一挥间，我进入了35的年龄。如果说要在营销生涯中寻找关键点，那么我自己的体会是，营销人一般而言平均5年一道坎。大约25、30、35、40岁等都是关键点。之所以说这些年龄是“关

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拍案叫绝：一句话说尽管理精髓 181

　　关于管理方面的课程，一直是企业与营销人员比较关心的话题。笔者也断断续续的听过一些所谓管理专家的课程，从中亦受益匪浅。但听多了，也发现不同课程间相互不一致甚至矛盾的地方。言“人性管理”者有之，言“中

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把你的对手拿下！－－应对竞争的三重境界 163

　　大到国家之间、企业之间，小到销售人员的求职、工作、升迁中，必然遭遇竞争对手。在实力上，与对手的差距必然面临着三种情况：一是我们比对手强大；二是旗鼓相当；三是对手强过我们。　　如果日常营销工作中遭遇

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“简单、实用、快速”的终端绩效提升工具 201

终端业绩（利润）不好，由什么原因造成？终端绩效好，如何持续改进？营销人总有不同的方式与角度去解读。以下是笔者发现的一个核算终端利润（毛利润而非净利润）的公式。此公式看来十分简单，实则大有用途。他的作用

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“国美”与“百度”的“勒索营销” 143

系列专题：百度竞价门　　最近百度竞价排名的事被央视曝光后，炒的沸沸扬扬。无疑这对百度是不小的打击。百度做这种事情已经不止一两天了。从他成长为中国第一搜索引擎那天起。这种事情肯定没停止过。毕竟在一个立法

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业务人员的十大劣习 168

毫无疑问，销售人员的综合素质是企业营销工作成败的关键之一。而综合素质的高低与否，一看其品德思想，二看其行为习惯。品德思想是内在的东西，一时难以评价和量化（内藏于心）。而行为习惯却是有目共睹、直接关乎工

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集中作业--问题市场的回春术 299

在营销人的职业生涯中，常会遇见一些积重难返的问题市场，任你使尽千方百计，却也回春乏术。有道是“将军马上死”，长期征战，在战场嘶杀。终有一天会死于敌军之手。这也是做营销人的宿命。遇到积重难返的市场，营销

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选对企业打对工--市场部新人职业选择漫谈 147

从营销的层面来细分岗位，可以粗略的分为销售与市场两大块。作为营销人，可以说不从事销售型工作即从事市场型工作。当然，职业经理人如果做到营销总监以上的职位，对销售与市场均须有操作能力与管理能力，这是后话。

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边缘广告人的边缘随想 180

系列专题：广告人在路上《现代广告》的主编陈东兄向我约稿，我本然的一口回绝。无奈陈兄的激将法招架不住，只好就范。之所以回绝，是因为自己并不是一个“血统纯正”的广告人。我所言“纯正”，是指专门从事广告创意

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“望、闻、问、切”快速锁定目标经销商 192

建材企业在开拓新的市场或空白市场时，不可避免的都会为寻找经销商费一番功夫。就象男女谈婚论嫁一样，另一半的好坏牵涉到下半辈子的生活质量。同样，经销商选择的好坏关系到市场能否良性健康发展，关系到企业市场目

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室内照明产品的渠道与渠道模式 197

本文重点谈以下四点：1. 室内照明产品的流通差异；2. 不同照明渠道的发展态势；3. 几种可行的渠道模式；4. 结论：照明企业开拓市场1-3年的渠道模式第一部分：室内照明产品的流通差异渠道与渠道模式不

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不问苍生问鬼神—私企用人的局限性 168

这几年在私企里混，感触颇多。其中之一就是对中小型私企老板用人的局限性颇多认识，私企用人到底有什么局限，其中之一乃是：“不问苍生问鬼神”。让我们通过一首唐人李商隐的诗来说明：宣室求贤访逐臣，贾生才调更无

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做经销商的操盘手－－建材营销人的成长之路 152

系列专题：营销人在路上　　笔者离开家电圈后，进入建材行业做过一段时间的区域经理，我自己最头痛的事情之一是，不知道如何打发时间，因为我发现只要与经销商混熟，搞好厂商关系，做好总部与渠道间的政策传达与衔接

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商业促销的慈善心－－小记一次成功的慈善捐款促销 161

系列专题：汶川地震与营销　　笔者今天写这个题目，很担心读者误解为作秀。因为今天所写的案例，牵扯到我们的国难——四川汶川地震。不过，如果真以为本人在作秀，那我真想达到这个目的——有条件的营销人员，不防“

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老品（滞销品）促销指引 162

　　不管是厂家还是商家，老品的过多存在一直是令人头痛的事情。主要原因有三：　　·一般来说，企业最主要的利润来源主要还是新品，不管是经销商还是厂家，经营企业新品的利润总是远高于老品。为什么这样说呢？因为

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新品上市：渠道与终端如何联动促销？ 258

新品上市是企业营销工作中的重点之一，以往我们多见于新品上市的终端表现，很少探讨渠道与终端如何联动促销。实际上对新品而言，新品上市的市场工作首先面临的问题是如何针对渠道开展促销或推广。然后才是产品在终端

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渠道促销之“台阶返利”实操指引 214

　　渠道促销是厂家针对经销商的促销。在形形色色的渠道促销方式中，“台阶返利”是使用最多、最频繁的形式之一。正因为“台阶返利”太普遍了，好象人人都会应用。但实际上未必人人能够用好。这正如炒菜，大白菜人人

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如何减缓月末发货高峰？ 157

原 因　　营销人员都知道，经销商月末大规模进货压库，厂家月末大规模紧张出货的现象好象是天经地义的事情。可是，这种无论厂家、营销人员、还是经销商，都未必欢迎（甚至头痛）的事情何以成为营销的常态呢？　　就

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如何策划渠道促销？ 167

笔者的工作之一是负责渠道促销的策划与实施，也包括对全国各办事处渠道促销方案的审批与管理。因此，培训与指导办事处各级人员如何规划渠道促销（也包括自身的不断完善），便成为我重要的日常工作。不过，这并不是一

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产品-渠道三维策划图 152

规划产品的流通渠道，设计渠道的结构与层次（宽度、深度），驱动渠道运营是企业营销工作的重中之重。如果说市场部的工作多数可以借助第三方（广告公司、展示公司、设计公司、公关公司、策划公司）来完成的话，那么关

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渠道健康的关键指标 174

渠道健康与否，可以基于感性的判断，基于经验的判断。当然，通过一些关键数据来判断或分析渠道的整个环节运营是否健康，也不失为一种方法。而且是一种不错的方法。现在我们看看哪些数据可以反应企业渠道运营质量。渠

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渠道策划之“天龙八步” 351

第一步：分析最终用户需求当我们在谈论渠道的时候，本质上还是说为“企业的产品寻找目标消费者的最佳接触点”，离开产品谈渠道是毫无意义的。所以，企业渠道设计的第一步便是分析企业产品的最终用户需求，即企业的产

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