做销售预测与库存结构管理，是销售人员工作的重中之重，不过，多数营销人却不熟练这项工作，或不参与这项工作。而是把大部分的精力用在“开疆拓土”上。比如市场推广、渠道开发、客情维护、回笼、吃喝玩乐等。而真正做销售或库存管理的，却是企业销售管理部与各个经销商。

但是，据我的观察，企业销售管理部与经销商们，往往在库存结构管理与销售预测上，也是问题多多，漏洞百出，究其原因，在于“唯历史数据论”以及“销售与市场脱节，后勤与前台脱节”。

就笔者自己这些年来营销的经历而言，也很少看到企业让一线营销人承担销售预测与库存管理的职责，更无论去考核他们了。

因此，既然销售预测与库存管理如此重要，且问题也比较多，那有什么高招可以比较准确的做好库存管理与销售预测呢？以下是笔者发明的工具，经过不断试用与调整，已经比较成功的解决了销售预测与库存管理的问题，特别是库存结构的管理。（需要说明的是，由于行业、企业的不同，我的工具还远谈不上完美，实际上也没有永远完美的销售预测与库存管理工具，但是我的看来“简单粗暴”的方法，虽然无法让销售人员成为一流高手，但也无疑可以成为“营销八段”无疑），以下，就是我与各销售人员分享的“销售预测与库存结构管理”的工具：（需要强调的是，这个公式不需要特别复杂的软件，只要熟悉EXCEL即可。记住是“熟悉”而不是“了解”。）

一、计算公式如下：

A1（各型号最高月库存量）=B（当月预期销售额）×2×C（各型号销售占比）

A2（各型号最低月库存量）= A1÷2

说明：

由于不同的行业、不同的企业、不同的产品特性，上述公式中的“A1”是个变量，比如你可以根据企业的实际需要，把月最高库存设为“周最高库存”或“半月最高库存”。

上述公式中，最高库存是最低库存的2倍，但你也可以根--据企业的实际需要，最高定为1.2倍、1.5倍、3倍等。

 此公式中，最关键的数据是B（当月预期销售额）与C（各型号销售占比），这两个数据测算准确了，库存结构问题就迎刃而解了。以下，先谈下如何测算B然后谈如何测算C

二、如何确定B（当月预期销售额总额）？

1.   指标一：《三月滚动销售任务分解表》目标任务×最近3月以上平均完成率

2.   指标二：以区域核心客户上报月度预期销售额或区域主管业务人员（大区经理或省级分公司经理上报的数据）

3.   B（月度预期销售额）=指标一×50%+指标二×50%

说明：

所谓的《三月滚动销售任务分解表》，根据年度任务分配表为依据，分配的是“当月至后两月的任务”。由于各个企业分配销售任务的方式不一样。因此，这个数据也可以根据企业自身的情况予以调整

预测B（当月预期销售总额）并非很难的事，很多长期在市场摸爬滚打的营销人或经销商凭经验也能测算准。但经验往往并不可靠，公式是经验的总结与提升。

上述公式中，指标一与指标二的权重是可以相互调整的

相对于指标B而言，C才是预测的重中之重，以下详细讨论C的测算：

三、如何确定C（各型号销售占比）？

1.   指标一：3-6月各单品销售占比=单品累计销售额÷全品累计销售额

2.   指标二：去年同期各型号销售占比

3.   指标三：最近三个月各型号销售额增长率÷平均增长率

4.   指标四：平均占比指标——最近6个月某型号金额占比去掉最高值和最低值后取平均值

5.   C（各型号销售占比）=[指标一×30%+指标二×20%+指标四×50%]×指标三

备注：

理论上，如何确定C是本公式的核心所在，以上四个指标同时用，会增加指标C的准确率。其中指标一与指标四是关键。如果确实在数据采集上指标二与指标三有一定的困难，可以只用指标一与指标四。但互相之间的比例应当重新调配。我自己的测算方式是，如果只有指标一与指标四，则相互之间的权重是三七开。

四、 如何运用“合理库存计算公式”（见下表）

型号	实际库存	A1理论最高库存	A2理论最低库存	差额1	差额2	结论
… …

备注：

1.  A1与A2数据可根据经验进行微调，一般在正负10%间浮动；

2.  差额1=实际库存－理论最高库存；差额2=实际库存－理论最低库存；

3.   “实际库存”最佳状态为大于“理论最低库存值”而小于“理论最高库存值”；

4.   实际库存如高于“理论最高库存值”，则库存量过大，考虑停止进货或退货，或打折促销；

5.   实际库存如低于“理论最低库存值”，则考虑赶快进货；进货时间点为提前X天（公司备货时间+运输在途时间）

6.   某些型号连续三个月大于最低库存3倍以上、最高库存1.5倍以上，则考虑退货或折扣促销（3倍或1.5倍只是经验值，企业可以根据自己的需要，重新设定）

7.   根据本库存公式，销售排名后30%的型号当中，连续三月以上实际库存量为理论最高库存量1.5倍（最低库存的3倍）及以上的型号作为打折促销产品；

8.   在运用此表时，可每月预测，实际库存量以半月/或月/或周为准，设定最高与最低库存指标；每周跟进一次以便调整库存。（企业也可以根据自身的情况，每天跟进一次。但动态跟进的时间应以不超过一周为准）

9.   最后，再强调一次，熟练运用本公式，要熟悉EXCEL，因为在具体操作过程中，要用到EXCEL的“固定排序功能”，比如，你通过EXCEL获得3-6个月的各型号销售占比的排序之后，接下来这些产品型号固定下来，你还必须获得固定排序的型号每一个月的销售占比情况。

10.  根据一般规律，如果企业的型号过多，比如达几千种。你也可以刚开始只预测排名前30%的型号，因为，销售排名前30%的型号，其销售额至少占到企业总额的80%以上。

11.    以上公式只适合销售3个月以上的产品，如果是新品，则不适用此公式。

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