“华南虎”传播启示 146

与“主旋律quot;的话题不同，互联网上另有一套话语体系。而无论大事小事，网上的热闹事就没停止过：“芙蓉现象quot;、“《无极》恶搞quot;、 “钉子户事件quot;、“黑砖窑quot;事件，一直

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如何减轻月末发货高峰？ 181

原 因　　营销人员都知道，经销商月末大规模进货压库，厂家月末大规模紧张出货的现象好象是天经地义的事情。可是，这种无论厂家、营销人员、还是经销商，都未必欢迎（甚至头痛）的事情何以成为营销的常态呢？　　就

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建材营销人的成长之路 147

系列专题：营销人在路上　　笔者离开家电圈后，进入建材行业做过一段时间的区域经理，我自己最头痛的事情之一是，不知道如何打发时间，因为我发现只要与经销商混熟，搞好厂商关系，做好总部与渠道间的政策传达与衔接

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终端导购：你一定要做老板！ 168

　　导购员，或称营业员、促销员。是厂家最重视也是最被忽视的群体。言其重视，是因为企业与商家都知道“临门一脚”的重要性，都在花钱培训、管理、激励终端导购。言期忽视，是因为导购员的职位居于企业的最底端，一

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终端导购：你要做老板！ 175

导购员，或称营业员、促销员。是厂家最重视也是最被忽视的群体。言其重视，是因为企业与商家都知道“临门一脚”的重要性，都在花钱培训、管理、激励终端导购。言期忽视，是因为导购员的职位居于企业的最底端，一般而

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小心你的性格变坏：浅谈职业造人 155

一段时间以前，我招了个营销助理；由于是熟人介绍。在面试上我就没花太多的心思，也没有过多的关注他的成长背景（没有做背景调查）。只是知道他原来在内地做过乡村教师和保险。基于此，我也就让他入职了。没想到入职

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老品（或滞销品）促销实战指引 164

　不管是厂家还是商家，老品的过多存在一直令人头痛的事情。主要原因有三：　　一般来说，企业最主要的利润来源主要还是新品，不管是经销商还是厂家，经营企业新品的利润总是远高于老品。为什么这样说呢？因为老品在

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《渠道策略》之完全思维概览（上篇） 146

　　前言　　本文是笔者一年多来思考渠道策略结果，乃心血之作。公之于众，也是希望众多高手批语与指正，使之有更大的提高与持续完善。　　我们知道，家电行业是市场化程度最高，竞争最为激烈，发展最为成熟，最为戏

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他山之石，可以攻玉——家电营销规律对建材业的启示3 162

四、市场部与产品推广策略家电企业产品线较宽，往往一个大企业彩电、空调、冰箱、洗衣机、小家电一起上。因此，家电企业在营销组织的设立上多按产品类别实行事业部制，各事业部均有独立的市场部，负责对应事业部的传

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他山之石，可以攻玉——家电营销规律对建材业的启示1 149

随着中国房地产业连续多年的升温与火爆，以房地产为核心，带动了诸多行业的高速发展，最直接受益的是房地产行业的附属产品---建材，如陶瓷、卫浴、地板、涂料、照明、家具等。2008年北京奥运会临近，给行业新

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商业促销慈善心——小记一次成功的渠道捐款促销 177

　笔者今天写这个题目，很担心读者的误解。因为今天所写的案例，牵扯到我们的国难——四川汶川地震。不过，如果真以为本人在作秀，那我到想达到这个目的——有条件的营销人员，不防“以权谋公”，利用自己能动用的权

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受用不尽的“产品-渠道三维策划图” 146

　规划产品的流通渠道，设计渠道的结构与层次（宽度、深度），驱动渠道运营是企业营销工作的重中之重。如果说市场部的工作多数可以借助第三方（广告公司、展示公司、设计公司、公关公司、策划公司）来完成的话，那么

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“缘”来如此—陶瓷与照明联合营销 176

　建材产业不仅是一个暴利行业，也是一个进入壁垒较低的行业。因此，建材产业的持续、快速的竞争升级将不可避免且会日趋白热化。各类行业内外的资本携先进的营销理念与手法也参与进来，欲在行业的高歌猛进中分享一餐

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集中作业-问题市场的回春术 151

在营销人的职业生涯中，常会遇见一些积重难返的问题市场，任你使尽千方百计，却也回春乏术。有道是“将军马上死”，长期征战，在战场嘶杀。终有一天会死于敌军之手。这也是做营销人的宿命。遇到积重难返的市场，营销

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品牌建材下乡之道 169

　　一、前言 　　进入2004年，我国的GDB开始新一轮的飞速增长，不论这种强劲增长背后的真正驱动因素是什么以及他隐藏的危机是什么，总之，房地产对GDB的贡献达40是一个不争的事实。这确是一个十分惊人

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不要怕，不要悔！——35岁营销人的随想 179

系列专题：营销人在路上弹指一挥间，我进入了35的年龄。如果说要在营销生涯中寻找关键点，那么我自己的体会是，营销人一般而言平均5年一道坎。大约25、30、35、40岁等都是关键点。之所以说这些年龄是“关

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销售人员的十大恶习 189

毫无疑问，销售人员的综合素质是企业营销工作成败的关键之一。而综合素质的高低与否，一看其品德思想，二看其行为习惯。品德思想是内在的东西，一时难以评价和量化（内藏于心）。而行为习惯却是有目共睹、直接关乎工

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做经销商的操盘手——建材营销人的成长之路 148

系列专题：营销人在路上笔者离开家电圈后，进入建材行业做过一段时间的区域经理，我自己最头痛的事情之一是，不知道如何打发时间，因为我发现只要与经销商混熟，搞好厂商关系，做好总部与渠道间的政策传达与衔接后，

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商业促销慈善心－－小记一次成功的慈善捐款促销 163

笔者今天写这个题目，很担心读者误解为作秀。因为今天所写的案例，牵扯到我们的国难——四川汶川地震。不过，如果真以为本人在作秀，那我真想达到这个目的——有条件的营销F人员，不防“以权谋公”，利用自己能动用

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针对消费者的销售促进十三招 178

　 某行业市场化程度越高，表现在销售促进方面（以下简称促销）的竞争也就越激烈，企业用于促销的费用也会大幅度增加，如何设计科学的促销方法，从而有效的提升销售力及品牌力，是每个企业策划人员深思熟虑的问题。

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联合公关传播案例 192

一、前言： 　　在市场化运作机制不断起主导作用的今天，企业或其它从事经营的实体单位，理所当然地面临着新品上市，公关策划、品牌塑造等一系列的市场营销活动，此时，企业通常的做法是各种传播手段一哄而上，诸如

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建材下乡：顺势而为，水到渠成 161

一、前言 　　进入2004年，我国的GDP开始新一轮的飞速增长，不论这种强劲增长背后的真正驱动因素是什么以及他隐藏的危机是什么，总之，房地产对GDP的贡献达40是一个不争的事实。这确是一个十分惊人的数

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渠道策略之完全思维概览2 157

　　1.台阶返利：根据市场的经销商实力，在分析经销商可能完成任务的基础上，合理调协渠道奖励的额度的梯级。一般作台阶返利要求办事处经理对每个经销商的经营状况相当熟悉。这样设置的台阶才有吸引力。不置于轻松

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渠道策略之完全思维概览1 152

本文是笔者一年多来思考渠道策略结果，乃心血之作。公之于众，也是希望众多高手批语与指正，使之有更大的提高与持续完善。　　我们知道，家电行业是市场化程度最高，竞争最为激烈，发展最为成熟，最为戏剧化的一个行

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也谈：私企喜好何种经理人？ 149

　　　　平时浏览热点营销管理网站时，看到有些文章的内容涉及老板如何定位职业经理人的问题，（或民企老板心中期望什么样素质的经理人等等），笔者今天也写这个题目，倒不是为了滥竽充数的来凑热闹，而是对网上有些

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