第三只眼看“制度” 224

　　在培训中，讨论到某些问题时，有的学员就说：“公司在这个方面，没有制度，要是有了明确的制度，今后经销商就能减少窜货问题了。”还有的说：“如果老板把两个部门之间的界限划分清楚，就不会出现互相扯皮的问题

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如何在手机店，用好公司资源？ 213

　来信询问：终端资源如何投放的问题 　　一、目前手机行业的竞争已到了白热化阶段，随着竞争的加剧，各商家所要求的门头、灯箱及场内布置发布费用日渐看涨，面对以上情况，厂家左右为难：　　1、不做终端建设怕影

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手机小品牌的三个市场机会 241

　　2004年又有一些小品牌进入手机市场，仿佛手机市场是个永不枯竭的金矿，谁来都能挖出金子。无论谁进入手机市场，首先必须承认一个事实，那就是大的市场格局已经形成，国产手机占50左右的市场份额，和国际品

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价格战以后的“美好”日子 221

　　国内的价格战已经很多了，如果三天没有听到有价格战，就觉得不对劲，它已成了老百姓日常生活的一部分。价格战也是理论界和企业界最关心的话题，他们大多都是反对价格战的，提倡用价值来取胜。据说在核战争以后，

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手机“国代”价值的回归 631

　　手机市场风云多变，三个月不看就变了样子，没有人可以预测，下一步的市场将朝哪个方向走。但总的大趋势还是可以把握的，那就是渠道越来越扁平化，运营商的力量越来越介入到手机分销中来。在手机行业，每个企业都

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从“商道”看“国美和格力”之争 597

　　在上个世纪初期，中国最出名的商人是胡雪岩，朝鲜最出名的商人是林尚沃，最近凤凰电视台热播的“商道”，就是根据他的故事改编的。对照这两个东方人的成功，可以发现他们的共同点，他们在尽到商人赚钱责任的同时

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手机销售政策探讨－－价格保护 271

　　国产手机在市场上的风光无限，这是由很多因素决定的，在销售政策方面，威力最大的就算全程价保了。　　所谓的全程价保，就是在厂家调整价格时，经销商的全部库存产品，零售店的全部库存产品，只要没有卖到消费者

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国产手机之尴尬的“保姆” 183

　　这两年，跨国公司的大佬们又领教了本土群狼的厉害，手机行业重演了家电的好戏。在产品没有优势，价格没有优势，广告促销没有优势的情况下，单凭渠道创新的优势，先农村市场后城市市场，采用“保姆式”销售方式，

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培训现场的最大“杀手” 204

　　在给企业培训中，可以直接感受到企业的管理水平。就象全息理论说的一样，从一个细胞中可以推测整个生物。我推断企业管理的水平用三个凡是：“凡是不做培训的企业，都不是什么好企业。凡是培训时，老总在场的企业

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培训讲师的四种定位 213

　　自从培训市场“火”了之后，很多咨询顾问也来吃这块蛋糕，甚至转行为专职培训讲师。我的一个朋友本来是做人力咨询顾问，最近也转做培训了，培训中遇到的一些问题让他很疑惑：“我给企业培训的内容都很实际，很多

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企业选择培训公司的“四看” 196

系列专题：培训公司成长之惑　　做培训的时间长了，培训的企业多了，有了很多和培训经理“过招”的经历，了解到一些他们的烦恼。在外人眼中，公司出钱，他们找讲师，然后上课，给钱走人。一个月忙几天，平常没什么事

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日资帝国的衰落 220

　　我们上学之时，正是国门大开之时，国内的产品，质量不高，欧美的产品，比较稀少，和我们接触最多的，就是“友好日邦”的产品了。在电视上，外资企业广告也以大多是日本的，什么日立牌是一大器；拖西吧、拖西吧，

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培训讲师的六种死法 176

　　在国外，培训讲师被称做“钻石职业”，比企业的CEO都受人尊敬。随着国内培训市场的逐渐成长，培训讲师也成了受人尊敬的职业。鄙人有幸，最近两年，一直从事培训工作，给很多知名和不知名的企业上过内训。在授

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老板“绽放”的笑脸 207

　　从最近的新闻上，我们可以知道“专业防晒的小护士”，被卖给了欧莱雅。军官出身的老板李志达，当着百家媒体的面几次难掩泪光。看到这个画面，我在想，李老板脸上的泪水，是因为高兴还是因为悲伤？可能对李志达来

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五种手机终端的走势 537

　　终端的重要性就不用再多说了，很多企业把它放在至高无上的地位。对企业来说，终端的形态决定了渠道的形态，毕竟终端是渠道的终点。终端的形态也决定了销售队伍，毕竟销售队伍是为终端和渠道服务的。所以企业研究

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树立手机品牌的两种模式 536

　　面对“火爆”的手机市场，很多老板不管天寒地冻，背着成麻袋的钱，心急火燎地等在市场门口。可惜天总是不亮，有个叫做“五号文件”的东东，遮住了青天，据说要等到2005年。于是老板们憋不住了，展开合纵联横

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蒙牛品牌的“飞天危机” 202

　　在不远的2003年，能让中国人感到振奋的，感到自豪的，就算是神州五号了，我们中国人也能飞上太空了，可见国力是强大的，经济是发展的，未来是美好的。　　在营销人眼中，这是个很好的“事件”，可以做出很多

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手机省级包销制简析 540

　　国产手机的销售模式灵活多变，气象万千，总的来说有几种模式：跨过代理商层面，直接和大连锁合作，比如康佳直供中域；国包走货，比若说迪比特利用天音的渠道走货，诺基亚与长远的合作；直接设立分公司作为区域销

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信用管理是渠道管理的最高境界 455

　　最近给某著名国产手机做培训，深刻感受到了国产品牌咄咄逼人的气势，就连个地级市的销售经理，都不把摩托罗拉这类国际品牌放在眼里，更不用说他们老板了。听说我对手机行业的销售模式比较了解，尤其了解摩托罗拉

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透视“格力”风波 231

　　认识格力是从格力的广告，“创造良机”开始的，知道董总是从《棋行天下》开始的。在我的印象中，这个空调行业的老大，是家非常优秀的国有企业，是国有企业的楷模。　　国有企业在市场中的表现，大家也都看到了，

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企业高层的角色搭配 189

　　在企业中走动的时间长了，接触过很多老板，看过一些企业的管理模式，一般来说老板周围都有几个得力干将，职务是总经理或副总经理的。有一个很有意思的现象，凡是得力干将和老板性格相似，臭味相投的，企业中问题

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执行之外的思考 579

　　真是三十年风水轮流转，以前企业界都热衷于战略、热衷于创新、热衷于企业文化，现在却被《执行》撞了一下腰。在西方的管理学体系中，科学管理学派是强调执行的，福特有句名言：“我需要的是一双手，为什么上帝给

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给联想店出个“馊”主意 221

　　虽然联想的老板杨元庆说，联想的品牌建设不是很成功，没有象前几年那样的“人类失去联想，世界将会怎样”的大气。但在老百姓的心中，联想还是本土高科技企业的的典范，还是中国最杰出的企业。　　在联想系统中，

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政策指挥棒下的舞蹈 197

　　在市场的一片微利声中，汽车行业一支独秀，从孕育走向成熟，现在是少有的“金矿”行业。“金矿”有如此有魅力，引无数企业竟折腰。就连以家电闻名的春兰、美的，以手机闻名的波导、比亚迪，和汽车八杆子打不着，

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销售“服务产品”要注意问题 201

　 有形产品的销售，需要一定的技巧，服务产品更是这样。所以有人把销售保险的人，叫做“最伟大的推销员”，他们能把几张纸的保单卖出天价来，还有比这个更厉害的吗？　　最近接触的物流公司，销售他们的服务也很有

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