蒙牛品牌的“飞天危机” 178

　　在不远的2003年，能让中国人感到振奋的，感到自豪的，就算是神州五号了，我们中国人也能飞上太空了，可见国力是强大的，经济是发展的，未来是美好的。　　在营销人眼中，这是个很好的“事件”，可以做出很多

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手机省级包销制简析 498

　　国产手机的销售模式灵活多变，气象万千，总的来说有几种模式：跨过代理商层面，直接和大连锁合作，比如康佳直供中域；国包走货，比若说迪比特利用天音的渠道走货，诺基亚与长远的合作；直接设立分公司作为区域销

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信用管理是渠道管理的最高境界 369

　　最近给某著名国产手机做培训，深刻感受到了国产品牌咄咄逼人的气势，就连个地级市的销售经理，都不把摩托罗拉这类国际品牌放在眼里，更不用说他们老板了。听说我对手机行业的销售模式比较了解，尤其了解摩托罗拉

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透视“格力”风波 203

　　认识格力是从格力的广告，“创造良机”开始的，知道董总是从《棋行天下》开始的。在我的印象中，这个空调行业的老大，是家非常优秀的国有企业，是国有企业的楷模。　　国有企业在市场中的表现，大家也都看到了，

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企业高层的角色搭配 162

　　在企业中走动的时间长了，接触过很多老板，看过一些企业的管理模式，一般来说老板周围都有几个得力干将，职务是总经理或副总经理的。有一个很有意思的现象，凡是得力干将和老板性格相似，臭味相投的，企业中问题

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执行之外的思考 489

　　真是三十年风水轮流转，以前企业界都热衷于战略、热衷于创新、热衷于企业文化，现在却被《执行》撞了一下腰。在西方的管理学体系中，科学管理学派是强调执行的，福特有句名言：“我需要的是一双手，为什么上帝给

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给联想店出个“馊”主意 197

　　虽然联想的老板杨元庆说，联想的品牌建设不是很成功，没有象前几年那样的“人类失去联想，世界将会怎样”的大气。但在老百姓的心中，联想还是本土高科技企业的的典范，还是中国最杰出的企业。　　在联想系统中，

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政策指挥棒下的舞蹈 172

　　在市场的一片微利声中，汽车行业一支独秀，从孕育走向成熟，现在是少有的“金矿”行业。“金矿”有如此有魅力，引无数企业竟折腰。就连以家电闻名的春兰、美的，以手机闻名的波导、比亚迪，和汽车八杆子打不着，

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销售“服务产品”要注意问题 167

　 有形产品的销售，需要一定的技巧，服务产品更是这样。所以有人把销售保险的人，叫做“最伟大的推销员”，他们能把几张纸的保单卖出天价来，还有比这个更厉害的吗？　　最近接触的物流公司，销售他们的服务也很有

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国企经理走好！ 264

　多年以前，笔者在某著名国企，任分公司经理、销售管理部经理等职，对国企经理体会颇深。在分公司当经理还好说，山高皇帝远，公司也在用人之际，总部对分公司缺乏管理，分公司经理一个人说了算，签字就是钱，把个分

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为价格战叫好 162

　　价格战被“臭”大街了，就连当年靠价格战起家的格兰仕，也不再提价格战的辉煌。专家和学者们现在谈论的是品牌形象，是营销国际化，是如何建立核心竞争力。可我们在市场上，还是看到每个行业都有价格战的影子，难

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打杂是磨练之道 177

　　一个朋友，新到民企上班，本来招聘时，和人力资源部、老板都谈好了，做销售总监，负责全盘的销售。而上班以后，老板说了种种理由，安排他暂时做总监助理，每天负责搜集报表、通知会议等杂事，总监由老板暂时代理

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两个物种：职业经理人与老板 480

　　有个故事讲职业经理人和老板的区别。　　一天职业经理人和老板路过井阳冈，在当年武松喝酒的店里喝酒，店家同样告诉他们前面有老虎。但他们要赶路呀，还是要按时过冈，否则丧失了市场机会，损失会很大。　　职业

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本土文化的特色管理 421

　　做事层面上的管理很容易，无非是PDCA，而做人层面上就难了，老话说一样米养百样人。最难的是人人都有习惯，人人都有想法，而这些习惯和想法是完全不同，甚至完全相反的，而管理者的任务就是把它们统一起来，

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分公司管理的“三权分立” 538

　　“三权分立”是西方经典的管理思想，是由著名的哲学家“孟德斯鸠”提出来的，作为一种管理制度，在美国的应用比较完整。美国的国会、总统、法院是三权分立的，就在美国遭受“911”恐怖袭击之后，布什总统也没

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蒙牛“随变”的遗憾 185

　　在江湖上，内蒙人是药品和保健品销售的代名词，那些横行的蒙古英雄，占据了全国半数以上的保健品市场。但随着保健品市场的滑坡，“蒙古骑射”也声势日微。这两年为内蒙争光的就算是蒙牛了，这家脱胎于伊利的股份

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降价就是比狠的战斗 177

　　销售中有四种武器，也就是所谓的4P，价格、产品、广告促销和渠道。其中降价是最快速，最容易见效的手段。价格战是市场上最常用的竞争方式，但也是最不好掌握，最危险的方式。面对别人的降价，如果对应不当，企

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站在利润角度上看客户 205

　　自从有了80/20法则这个“筐”，无论什么都往里装。有人说企业80的收入来自20的投入，也有人说80的销量来自20的销售代表，甚至有人说80的利润来自20的客户，是这样吗？80/20法则总正确吗？

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老板会“吹”才会赢 527

　　做老板，尤其是做大老板需要好口才，对他们来说口才比专业能力更重要，但好口才如果发挥过头了就是“吹”。　　有一首打油诗这样说：天空为什么这么黑？因为牛儿在天上飞，牛儿为什么在天上飞？因为老板在地上吹

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人一走茶就凉 336

　　做过销售的人都知道，老板不会让销售经理，在一个地方做太长时间，时间长了就容易和客户很熟，就可能混出事儿来。于是每隔一年半载，总要挪挪窝，有一件事情让销售经理非常不好受，那就是人一走茶就凉。在这个地

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被剥削是幸福的 553

　　经常有职业经理跳起来和老板叫板，少数人成功了，但大多数在老板的大力“扼杀”下失败了。叫板的原因，大多是认为老板给的待遇太低，总觉得：“你老板只出了钱，没有做具体企业管理方面的事情，活儿都是我干的，

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你要钻公司的漏洞吗？ 269

　　前几天收到一名销售代表的电话，他说起工作中的一个困惑，是关于上司吃差旅费和回扣的。他工作的公司是IT行业的老大，在外人看来管理非常规范。　　他说：“我管一个区域市场，平常都是一个人做业务，上司偶尔

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对付新老客户的“歪经” 182

　　在针对销售代表的培训中，发现很多销售代表非常优秀，尤其是做业务三年以上的销售代表，但往往他们只有零散的经验，而没有总结出系统的东西来。就是在他们零散的经验中也存在很多误区。其中一个常见的误区是在人

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“官架子”的作用 227

　　企业中，员工经常不理解老板的一些做法。我就听到过这样议论老板的，“你看我我们老板，下了班以后回到家里面，经常领儿子散步，和蔼可亲的。看望生病的员工，也可以看得出来是真心真意的。那为什么一上班就板着

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能源政策影响下，骚动的热水器市场 169

　　市场的果子是好吃的，但果子成熟的过程是残酷的，它意味着强势品牌江湖地位的确立，也意味着弱势品牌的衰落和消亡，简单来说就是优胜劣汰的过程。　　热水器行业，正处在这样的一个关口，如何在这个关口把握住机

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