信用管理是渠道管理的最高境界
作者:郝志强 276
最近给某著名国产手机做培训,深刻感受到了国产品牌咄咄逼人的气势,就连个地级市的销售经理,都不把摩托罗拉这类国际品牌放在眼里,更不用说他们老板了。听说我对手机行业的销售模式比较了解,尤其了解摩托罗拉总代理的销售模式,于是就大谈国产品牌包销制的好处,把国际品牌的市场运做,贬得一无是处。
当我问到他们是如何与经销商结算时,对方骄傲地回答“我们是先款后货”,要等经销商把款打在我们帐面上,然后再发货给经销商,并深深地以此为自豪。
现款现货或者说先款后货,确实是个好政策,起码对厂家来说是如此。但对经销商来说呢?你的产品现在比较牛,可以这样做,今后呢?你的产品总那么好卖吗?人家为什么要把钱先打给你呢?代理商和你合作了多年,信誉总是有的吧,到了销售的旺季,资金紧张时,要求厂家铺点货,卖完就结帐,合理吗?在把款打过去以后,因为是不同的银行,转帐比较慢,于是把电汇底单传真了过来,发货也是合理的要求吧?这家企业,在这方面非常“严格”,我认为严格到了苛刻的程度。
现款现货是完全站在厂家立场上的政策,而铺货销售是完全站在经销商角度的政策,我们能不能在中间找到平衡呢?答案是对客户的信用进行管理。只有把客户的信用管理好的企业,才是优秀的企业,现款现货或铺货,都是没有能力管理客户的表现。
摩托罗拉的某总代理,每年有六十多个亿的销售收入,每天在外面的信用额度为一个亿以上,但每年下来,只有二十万左右的坏帐,资金每十天转一圈。而给信用额度的对象,就是手机行业的个体经销商。当年这家公司请安达信公司做财务顾问时,安达信的顾问拿着培训的案例说:“我本来是拿着案例,要求各位讨论的。但我看了你们的财务报表,你们在信用管理方面,已经是世界先进水平,我的案例也没有什么好讲的了,供各位参考。”
我给这家国产手机讲这个故事时,对方也无所谓的样子,好象在说“反正我现在的货不愁卖。”市场是不等人的,随着竞争的剧烈,你的货还那么好卖吗?信用管理一定是国产手机的门槛,也是学习渠道管理的必经之路。国产手机品牌如果不尽快提升自身的渠道管理技能,不打造渠道链条,不培养经销商的能力,而还是沉迷在“炸个碉堡”、“埋个地雷”的零散动作上,那牺牲是迟早的事情。等着吧,WTO的限制就要取消了,国际品牌就要疯狂反扑了,手机的利润就要微薄了,产品淘汰就要更快了,把握不好的话,明年就是众多国产品牌大衰退的一年。
信用管理说起来神秘,其实也很简单,关键是老板有没有用心,有没有把它提升到渠道管理的高度。如果老板重视了,通过一些财务和销售的制度化设计,就可以建立起信用管理的分权体系,逐渐积累,逐渐培训员工,就会把信用管理变成企业文化的一部分。
到那时,人人有信用意识,销售代表在公司信用的支持下,就如鱼得水地开展业务,销售不是更顺畅了吗?
扩展阅读
倒逼成本管理—降本增效中国行第247 2024.09.29
2024年9月19日—9月21日,姜上泉导师在苏州主讲第247期《利润空间—降本增效系统》3天2夜方案训战营。中集集团、中盐集团、中国建材、花园集团、深南电路、中原证券、空军装备5720等多家大型企业
作者:姜上泉详情
经销商的产品驱动与管理驱动 2024.07.03
早期的经销商几乎都是产品驱动,运营方式就是卖货,盈利方式就是靠卖货赚差价,然后就是多卖货,卖名牌货,卖新产品,卖高端品。理论上来说,终端覆盖率越高,陈列做得越好,促销活动持续不断,货就卖得越多,钱就赚
作者:潘文富详情
管理寓言故事:挤牛奶的姑娘 2024.06.07
寓言故事:一个农家挤奶姑娘头顶着一桶牛奶,从田野里走回农庄。她忽然想入非非:amp;这桶牛奶卖得的钱,至少可以买回三百个鸡蛋。除去意外损失,这些鸡蛋可以孵得二百五十只小鸡。到鸡价涨得最高时,便可以拿这
作者:李文武详情
中小企业员工职业生涯规划与管理(企业 2024.05.25
随着“知本时代”的发展,员工越来越关注个人成就感,越来越注重个人职业发展,,而企业也为赢得人才、留住人才,实现平衡发展与人力资本的最大化,员工职业生涯发展规划也受到重视,并成为企业人才战略的重要一环。
作者:李庆军详情
浙江杰诺电器精益管理项目启动 2024.03.11
2024年3月6日,浙江杰诺电器精益管理项目启动,杰诺电器董事长、总经理、总监、经理等30多位经管人员及降本增效云学院(深圳市财智菁英咨询)3位咨询导师出席了项目启动会。杰诺电器2024年精益管理项目
作者:姜上泉详情
浙江立久佳运动器材精益管理第5期项目 2024.01.26
2024年1月23日,浙江立久佳运动器材精益管理第5期项目启动,立久佳董事长、总经理、总监、经理等20多位经管人员及降本增效云学院(深圳市财智菁英咨询)3位咨询导师出席了项目启动会。立久佳运动器材20
作者:姜上泉详情
版权声明:
本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。
- 1不讲道理才是硬道理 165
- 2HP大中华区总裁孙振 234
- 3经销商终端建设的基本 90
- 4姜上泉老师人效提升咨 100
- 5姜上泉老师降本增效咨 98
- 6中小企业招聘广告的内 27421
- 7姜上泉老师:泉州市精 226
- 8姜上泉老师降本增效咨 14751
- 9倒逼成本管理—降本增 18615