彭老师原来是一个销售精英，在朋友的推荐下，近期刚刚加入职业培训师行业，接到了一个去某啤酒企业内部培训的任务。老板将该企业发过来的的有关培训要求的邮件交给他，让他按照上面的要求写一份比较系统而有针对性的培训讲义。

　　彭老师在企业的时候，做过兼职培训师，但都是领导给他口头说一个培训的主要内容，或者按照年初的培训安排，只是将培训的题目定下，而未将具体应该说哪几个方面的内容白纸黑字的写下来，这种真正的有偿培训服务还是头一次，他确实需要认真来考虑客户的需求；再一个当时他本身就处在被培训人员中间，甚至自己假如不是兼职培训师的话，也是一个接受别的老师讲课的一个学员而已，应该说在这种情况下，他是非常了解培训学员的需求的。所以，总体上来讲，按照客户所写的明确要求来写培训讲义，来做培训，他还真是“新娘子上轿—头一遭“！

　　但是，这个要求进行内部培训的企业从来没去过，不了解企业的具体情况；这个企业的背景资料也没有，网站也没有，不能了解到其人员情况；时间短暂，也没时间过去先了解了解；也不能与其在电话里作更深的沟通……所以，彭老师确实是需要下一番功夫，进行好好的思考与提练了。　　

　　我们先看看这封邮件所描述的讲课要求：

　　我公司主营业务以啤酒生产、销售为主。目前有意向对销售人员进行培训。培训人数约70人。我们准备了下述10项问题：。　

　　1。销售员的时间管理（月，天，小时）　

　　2。销售员对订单的紧逼技能。　

　　3。掌握并可能改变分销商的运作系统　

　　4。分销商的和推销分开的最佳送货路线和吨位。　

　　5。寻找分销商的途径和诱饵。　

　　6。分销商的范围和你分管范围的比较。　

　　7。促销对销售增长和库存增长的作用。　

　　8。熟悉分销商的财务系统。　

　　9。主动并积极与上司，旁系，下属，客户沟通达到你要的目的。　

　　10。对各个环节的价格熟练掌握　

　　请针对上述问题进行培训方案的设计。　　

　　面对这样一封要求，彭老师该如何来设计其培训讲义呢？

　　彭老师首先觉得由于只有一天的培训时间，肯定不能完全将上述的要求一五一十地编进教材，这样的话，一个选题太多，讲不透，到头来学员等于没参加一样，下完课就将内容“返给老师了”；二则不连贯，学员会觉得老师可能在“乱讲”，“一点水平也没有”；三则有些问题是普遍性，而有些问题是针对性，不统一，讲起来难度大；四则横跨面大，很多方面他暂时还没完全研究透，讲出去有可能外行，会不会被学员赶下台？……

　　所以，第一步，他觉得有必要将这十个问题进行分析，最好能将内容归纳到三到四个大部分，最好还有一条主线串起来。　　

　　一、“销售员的时间管理”，其实就是销售人员业务操作中的一部分。在这里，还可以引申为销售人员按工作职责描述产生的工作流程及如何按工作流程进行操作、操作要责等等，如果要写进讲义的话，可以把它扩大成“销售人员的管理”，而这往往是企业较欠缺的一部分；“销售员对订单的紧逼技能”，这在很多培训课程上都讲过，但都没有什么新意，基本上以前讲的都是订单处理流程；但彭老师在做业务时，曾经有过“建议订单”的方式，这是一种非常好的订单获取方式，更是一种比较规范的技能，企业通过此种方法能将客户是否要订货变成客户应该订多少货，有力地保证了订单的获取……从这里，可以归纳出培训讲义的第一部分：销售人员的管理及建议订单的运用。　　 

 

　　二、“掌握并可能改变分销商的运作系统”说的就是渠道变革和调整的问题，“分销商的和推销分开的最佳送货路线和吨位。”这讲的就是渠道之间的平衡问题，“寻找分销商的途径和诱饵”，这也是经销商的选择问题，“分销商的范围和你分管范围的比较”，这说的正是区域管理的问题，“分销商的范围和你分管范围的比较”说的是区域管理的问题……所以，这几个内容可以归结为渠道问题，彭老师将其全部归纳为这一句话：“渠道系统通过调整如何更好运作”，内容主要为：　　

　　·啤酒行业的渠道系统简介：分销、配送与协作拜访、生动化

　　·啤酒渠道系统的发展趋势：专业化经销商/职能改变或削弱/厂家角色的改变及提升

　　·深度分销概念的概念与要领

　　·区域划分原理（按售点先分配及经销商能力打分确定）/送货线路的划分与样板店的直销，确立与企业直销的界线/分销商与直销的前与后/企业的辅助业务系统的功用/订单交接与送货。通过系统的建立来改造经销商（送货及服务职能的提升/企业培训使经销商提升/信息共享/订单纽带/车的合理使用/开发功能的提高）　　

　　这样将客户的讲课要求作一个比较系统性的丝丝入扣的整合，就可以给学员们一个比较全面、系统而又有针对性的渠道讲解。　　

　　三、看来促销也是企业非常关注的一个部分，要不然，客户可能在现实的执行促销过程中遇到了一些问题，同时，由于对价格的不太熟练掌握，可能还由促销执行不力，监控能力不强而影响到了价格。彭老师也曾在啤酒企业里干过，知道啤酒行业的促销形式单一，手段固化，成效非常有限，价格好像也是挺难摸得准的，可能也与渠道管理水平有关系。所以，彭老师也决定将其当作一个重要内容来讲，希望能够抛砖引玉，为客户将来的促销活动与价格管理提供一些好的思路。于是，这就成了他培训的第三部分内容：　　

　　“如何更加有效地实施促销”

　　·促销的理论与回归：促销产生不了核心竞争力，促销要与主题活动相结合

　　·啤酒行业几大主要促销行为诠释：瓶盖有奖/搭赠/券

　　·终端陈列、生动化类促销占主要比例及冰冻化/建立经销商的合理价差体系，通过时间紧迫来控制经销商压货　　

　　到这个时候，彭老师就心中有数了，这次培训的培训内容，完全是从客户的要求出发的，并且进行了一些归纳总结，变成了一条线的系统性和规范化的内容，内容丰富，重点突出，针对性强，有规律性的东西，更有具针对性内容，同时，由于彭老师还操作过中间很多东西，可以将一些经验和当时做销售时收集的一些案例，在当中引用，应该会有很好的引导效果。　　

　　四、客户还提到了了解分销商的财务系统的问题，彭老师觉得分销商的财务问题，如果将渠道管理讲透了，这个问题就迎刃而解，因为通过一些报表之类的管理工具以及业务员的勤拜访，应该是可以取得的，而不需要专项来讲。而“主动并积极与上司，旁系，下属，客户沟通达到你要的目的。”这是销售管理方面的问题，与渠道不是太大的联系，所以，他就打算在最后抽出一部分时间，与客户的一线人员进行当场探讨，可能更有效，这就不必在讲义中写了，只要先心中有数，到时有几个原则，逐渐带着大家的思路进行讨论就行，有了客户的参与，也能将培训达到一个小高潮。

　　至此，彭老师的培训讲义的构思全部结束，剩下的就是按照这个还算比较具体的构思去与客户进行一些沟通，然后组织材料了。　　

　　从这里可以看出，写培训讲义之前，需要注意以下几点：

　　1、尽量满足客户的培训需求，而不是一再宣称“我们能讲什么”、“我们的培训老师都是非常有经验，非常有研究的好老师，一定能将课讲好”，很多培训机构的培训师自认为经验丰富，这很好，但你不是客户，你不一定就能完全了解客户的需要。这是很多培训过程中存在的误区，是需要特别注意的；

　　2、需要将客户要求的内容先变成自己能写能讲的系统性的东西；很多培训教材都是左抄一段，右抄一段，到讲的时候自己也说不出一个所以然来；

　　3、将其中一两个问题拿出来讨论，而不仅仅是培训老师一个人站在台上去“讲”，这会有更好的效果；也就是说，讲课的形式与内容都要先想好，培训的内容可能要比培训讲义上的东西多。如答疑内容、互动案例内容等，都要先有个准备；

　　4、先想框架，再导入案例，客户更喜欢鲜活的东西；案例有需要学员分析的，也要有由讲师粗步分析，带动学员进入细致分析的案例，最好以亲眼看到、亲自做过的为主。

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