企业薪酬管理诊断的几大问题 449

咨询实践中我们经常接触一些企业，这些企业的基础人力资源管理非常薄弱，被我们私下称为一无所知型企业，他们在咨询方面的需求主要集中在岗位职责明晰、薪酬管理体系和绩效管理体系的设计，俗称3P。其中，薪酬管理

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知识员工怎么管？ 522

当企业已经不能够再通过用低技能、低工资的雇员，不断重复生产商品来保证增长的时候，创新的价值就表现的更为突出。知识密集型企业正是知识化经济得以实现的载体，它们主要依靠智力资源的开发与投入，通过知识的生产

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除了裁员还能做些什么？ 341

动不动就挥起裁员利刃，对企业发展并非好事，人力资源管理者应该如何帮助企业摆脱裁员困扰呢？ 近半年来，企业裁员犹如一颗颗定时炸弹，在不同的领域和行业被一一引爆。从年初的联想大裁员到后来被炒得沸沸扬扬的L

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“大冢”反败为胜的推销术 409

1980年8月，中国医药工业公司和日本大冢制药株式会社共同成立了中日第一家合资企业mdash;mdash;中国大冢制药有限公司。初期投资2200万元人民币，双方各占50％，是当时天津最大的一家合资企业

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联合利华的动荡与突围 765

高层大换血曾是去年联合利华调整中国区构架的大手笔。目前，一个联合利华的变革动作正波及其整个销售团队和经销商队伍。 　　近日，联合利华中国区出现部分销售总监换岗，销售经理相继离职事件。知情人士透露，这背

 徐春梅详情

超越"渠道模式"的"格力模式 359

2005年11月15日，重庆20多家家电供应商聚在一起，成立了一个名为JD的俱乐部， JD俱乐部成立后的第一个行为，是发出了《重庆家电厂家（供应商）代表给国美的一封公开信》。在公开信中，这些供应商列举

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宝洁的说服性销售技巧 362

说服性推销的步骤 说服性推销的五个步骤能够帮助你组织你的思想，并给出能够产生结果的演示。让我们详细地考察这五个步骤。 1、概括情况 概括情况的头一个目的是保证我们能够瞄准买主的购买动机。因此，我们必须

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联想如何发掘大客户终身价值 511

联想大客户市场策略的实质就是大客户市场的VIP模式。这种模式既关注短期利润，更注重长期收益；既关注单笔交易，更注重长期关系。它的核心是挖掘顾客终身价值。 20000多个行业大客户，我们用300个客户经

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一个简单推销技巧的启示 426

上周六在某公园我看到这样一幕：一位年轻的太太，推着一个大约不到一岁的孩子，正往前走着，从旁边走来一位老太太，和这位年轻的妈妈聊了起来，边聊边笑嘻嘻抱起孩子。这孩子真胖，长得像你，多大了？那位年轻的妈妈

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雅芳转型之痒:如何安装最具竞争 386

如今，雅芳（AVON）公司有机会在中国市场重塑颜面：一个个青春阳光、装扮得体的雅芳小姐笑容可掬地向顾客呼唤，或上门推销，或在各种聚会场合中介绍雅芳产品。与此同时，分散部署在中国市场上传统的装修精致、形

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戴尔直销模式危机四伏 本土化遇 313

刚坐上全球PC老大的宝座，还没来得及欢喜，戴尔的股票就开始跌落，市场占有率也出现下滑。难道，让戴尔称霸天下的直销模式(戴尔自称直接模式)真的不灵了吗？ 　　让戴尔最引以为豪、响彻世界的直销模式丢失锐气

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戴尔计算机公司制胜的法宝 直复 377

戴尔计算机公司是美国一家大型的跨国公司，是全球领先的计算机系统直线订购公司。营销专家们普遍认为，戴尔制胜的法宝就是其销售模式mdash;mdash;mdash;直复营销。 　　在进入市场之初，戴尔不是

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如何使“销售漏斗”成为销售管理 513

所谓销售漏斗是一个形象的概念，是销售人员直销时，系统集成商和增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具。漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部是将本企

 王晨光详情

成功销售的10条法则 345

对销售产生反感是人之常情，我们必须采取其他策略 　　最近，一项关于商业人士信任度及道德品质的问卷调查显示，保险推销员和汽车推销员的名誉最差。对此，你可能并不感到惊讶，但并不是只有保险推销员和汽车推销员

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客户开发技法 517

作为一名职业销售员应力求最大的投资回报。新教的教义认为人有赚钱的义务，但不一定是为了物质享受。为了做到这一点，我们必须明白所有销售人员的地位是平等的。每天我们的投资对象是相同的，那就是时间。我们不仅仅

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客户开发中的播种与收获法则 446

| 播种与收获法则告诉人们：你播种什么，你就会收获什么。这其实是客户开发和职业销售的至理名言。我们以电话销售来说明这个法则。下两表所列为为销售记录中反映的信息。 电话数与销售总额的关系 拔打电话数 实

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销售过程管理 478

1．销售目标实现的关键 　　企业在制定了销售目标（包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等）后，那么实现这一目标的关键在两方面。 　　middot;目标分解 　　销售经理要具体细

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FAB特优利tsrc 504

FAB是feature，（特征）；Advantage（优点），benefit（利益）的三个英文词汇组成的。具体描述了传统销售人员在销售产品时的三种陈述 ，展示产品的方式。企业通常都有产品说明书，销售人

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“销售漏斗”与销售管理 500

所谓销售漏斗是一个形象的概念，是销售人员直销时，系统集成商和增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具。漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部是将本企

 高建华详情

向销售之父学习销售法则 391

人人都可以成为销售明星。这是每个投身于销售行业的人的激励和梦想，这是每个销售经理的责任和目标，这也是每个公司的要求和期盼。为了实现所有销售人员的梦想，公司需要在销售人员成长的各个阶段，向他们提供不同的

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替代方案：销售谈判的重要技巧 409

替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所忽视。在很多失败的商务谈判中，究其原因多是替代方案不利或没有备选方案，在双方争执不下的时候，没有其他的解决方案，从而使谈判进入僵局最终走向单赢。 举一个

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以狼为师打造狼型销售团队 897

销售是每家公司管理的重中之重，谁都想拥有一支深刻了解客户、具有敏锐的市场洞察力、强大的冲击力、良性的团队协作能力，并能够不达目的不罢休地跟踪客户的销售团队。 如何在竞争中生存 今天的市场竞争日益激烈，

 卞维林详情

区域经理：驾驭区域市场的六个法 416

区域经理作为区域市场开发、维护与管理的钦差大臣，在区域市场上往往扮演以下几种角色：第一种角色是单独飞行型区域经理，孤家寡人纵横驰骋于区域市场，其主要职责是区域市场开拓、维护、管理，主要依赖于经销商/代

 贾昌荣详情

防止老销售员变成“老油条” 389

营销部魏经理被天利公司老板从竞争对手那里挖来已半年有余，可是魏经理觉得越干越没劲。魏经理刚到公司时，手下的六位销售员都是企业元老级人物。虽然企业成立到现在仅有三年多的时间，可这六位销售员从一建厂就在这

 贾昌荣详情

有业务战略更要营销战略 343

|先有满意的顾客，才有满意的股东 　　市场营销战略是公司业务战略的一部分，这是句大白话，但很多企业恰恰做不到。有些企业领导者认为，市场营销战略和我的公司的业务战略没有什么关系，或者说，一个公司的战略

 卫哲详情