第一章　企业直销创业实操完全手册

　　基于一个梦想，温安洛、狄维士从地下室开始，造就了全球第一大“直销帝国”——安利；凭借直销，一个年届退休的老太太玫琳凯•艾施，用5000美金打造了全球500强之一的玫琳凯化妆品公司；还有雷士蒙的永恒、罗百礼的如新、陈德福的仙妮蕾德、陈上喜的尚赫……我们看到世界是上高速成长，知名的直销企业无一不是一个传奇故事。而在直销发达的马来西亚、中国台湾地区，更有着直销发达的马来西亚无一不是一个传奇故事。而在直销发达的马来西严、中国台湾地区，更有着数以百计、千计的直销公司在竞争中成长壮大。这些传奇故事和繁荣竞争的局面，无疑也给中国内地市场一个强大的启发与暗示：创办直销公司是一种企业和高速成长的可行模式。

　 随着WTO关于直销开放的承诺日期逼近，2004年底直销法正式出台并实施，直销将逐步全面开放。2004年，堪称“中国直销元年”。中国直销市场存在一个空前庞大的发展空间，将迎来一次前所未有的第三次增长，掀起一场中国平民创业浪潮。作为精明的、有投资意识和资产背景的有识之士，一个更高层面的创业方式——创办直销公司开始风起云涌。可以预测，未来3-5年乃至更长一段时间的中国大陆市场，亦将会有着大量的直销企业，撰写出更多的属于中国人自己的传奇故事。

　 直销公司的创立一般基于两个理念：为消费者提供最优质的产品和完善的售前、售中、售后服务；为想创业的人士提供一个踏实可靠、白手起家的创业机会。5年来，转型直销企业诸如安利、完美、仙妮蕾德、玫琳凯等知名外资直销企业，经过痛苦的向“传统”转型过程中，继续真正地保持和贯彻了这两个理念，事实上也已经在中国市场上探索出一些适合中国国情的直销发展思路。一方面，自己取得了市场上比较沉稳低调而丰硕的成果 ，一方面又在规范直销方面为国家政府提供了可资参考的宝贵经验。

而WTO在各个行业和领域都对中国老百姓形成了强大的冲击，这使得老百姓的眼界更宽，也更成熟。而在看待诸如直销业类似的新生事物上，由于市场营销空前繁荣，消费导向教育愈渐透明，也显得更加稳健理性，客观上为直销的再次开放创造了市场条件。

2004年12月，是中国入世后开放直销业的最后期限，此后的国内零售业市场，将意味着国家政策必须允许大量的海外直销公司进入中国市场。实行国民待遇是WTO下很重要的一条原则，直销领域中内、外资不应该区别对待。因此，我们可以预见，外资企业进入的同时，政策上也会鼓励并扶持国内民族直销企业的创立与壮大。内资直销企业的兴起，正因为没有海外数十年直销市场的成功经验，使得我们需要更多的向海外借鉴和学习。如果把握得当，民族直销企业的学习速度和成长速度都将会是空前的增长，从而推动整个直销产业百家争鸣。

因此，在中国企业界的直销创业浪潮，会再次揭幕，也无疑会是一次空前大的企业家投资创业机会！

一、创办直销公司的客观评估

创立直销公司或者传统营销公司转向直销领域，已经成为企业家们的一件可资考察、提到议事日程上的事情。根据考据海内外直销业市场状态和历史，大量参考关于直销企业发展的论著，在此将创办直销公司需要充分论证的一些实务性问题列出来，以供业界参考。

1．国家即将出台的《直销法》对直销管理如何规定的？当地是否有相关的法规？

2．当地群众对直销的看法是怎么样的？

3．当地新闻媒体对直销的报道怎样？正面的多还是负面的多？

4．自己对直销的游戏规则（运行机制）了解有多少，要否需要雇请顾问公司或专业人员？

5．公司创始阶段需要投入多少的资本？需要多少资金运转？是否有备用的资金来源？能否取得很行或金融机构的货款？需要在初期创造多少的营业额才能达到收支平衡？需要在第一波拓展多大的组织，才能存活下去？

6．公司是否自己建立直销组织，还是只搭建平台，委托其他机构进行管理运作，自身只作为生产保障基地？

7．是否能找到具有专业经验、敢于负责的专职业务主管和培训讲师。培训教材如何编写？他们本身能带来多大的组织和销售人员？能在固定或单位时间内招募、训练出多少新人？需要招募或培训多少主管干部才能达到营运效益及经营规模、各层级及权责该如何去划分、归属或定位？

8．直销的奖励制度和营业守则如何设计？ 准备拿出多少比率进行回馈？

9．一线的销售人员和销售组如何建立？经营业绩将如何去评估？业绩或经营成效的评估考核要如何来执行？业绩管理要自己来做，或全交由直销商来做？

10．各层级直销商的销售业绩进度如何报单？何时报单？报单的格式如何设计？谁负责做报表？谁复查？如何按报表的成果采用必要的矫正或奖励措施？

11．是否有售后服务或产品运送、储放、维修等问题？售后服务的最大问题或缺失是什么？如何克服改进？售价、供货成本及售后维修服务费如何分担？

12．商品有无价格或品质的顾虑？检验报告、疗效证明、更换保证、安全措施、使用期限等附件是否符合法规及消费习惯？

13．潜在消费者的分布及结构如何？在仓储、送货、收款、付款上该如何作业？人力及成本如何？

14． 直销干部及经销人员的所得税如可申报？是否提供劳保或其他健康保险？利润分享计划如何？股票是否有上市的准备计划？

15．采用分区经销或全国性经销制？自己能否亲自前往各地视察督导直销业务？平日如何进行联系业务及行政工作？

16．如果自己不能生产或产品不全，外联加工或OEM形式选择时，与生产厂商或供应商的合约关系如何？相互权责义务、供货条件、长期合作内容如何？万一供货中断怎么办/有无研究发展新产品的长期的计划？

17．售价、供货成本及售后维修服务费如何分担？

直销是有风险的事业，无论对直销企业还是直销商都是如此。一家有前途的直销企业必然是一家对未来有着周密的计划和打算的公司。只有综合考虑过以上这些情况，并结合自身实际情况进行客观评估，才能在公司成立后提高公司的存活率，走得更长远。

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