四、如何寻找合适的操盘手和建立组织架构

一家直销公司的成败决定因素关键在于公司理念、产品、制度及培训。而这四个方面能否执行到位的关键因素是直销公司的管理决策层，即操盘手的选择与组织架构的搭建。直销事业犹如一条大船，而船上的船员是每位直销商所扮演的，然而，最重要的的船长一职就是由操盘手来担任，船要何去何从？航向哪个目标？航向哪个港口？理所当然由船长指挥决定。在茫茫大海中航行，船长是需要有敏锐的洞察力、受人尊重的领导力，以及丰富的航海经验，才能带领大家航向目的地，航向成功，实现理想。

操盘手的选择必须慎之又慎，操盘手不同于“直销领袖”和“直销老鹰”。操盘手必须是一名深谙直销游戏规则，洞察直销发展趋势，熟知各家直销制度的长短板，能够突破和自我革新制定有竞争力的事业行销计划，并且同时具有整体规划的能力，组织运作的能力，解决问题的能力，牺牲奉献的毅力，良好形象的魅力，永续经营的定力。

选择操盘手时需要注意，不要被某些能言善变的培训讲师或者是某一直销团队的领袖的夸夸其谈所蒙骗，而做了错误的选择。我在为一家直销公司选择操盘手的时候，由于该公司的品牌魅力，来应聘者如云，每天都有大量自称“高手”的人来自荐，有的还带上一两个“托”。来的人都能夸夸其谈，一副舍我其谁的感觉。其中我们试用了几个听起来“头头是道”的业内“高人”，其结果大跌眼镜。正因为在选人上几起几落，使该公司开盘一托再托，严重影响了市场的拓展。所以在用人上，我们不要轻信口若悬河，而是要真刀真枪的进行较量。我认为在选择操盘手的问题上，就应直接叫真，你说你能行，行在哪？如何制定奖励计划？能够完成多少业绩？凭什么保障完成？把哪一个品种作为金字招牌？等等、等等。必须整体拿出一套方案，然后进行答辩、测试、推演。同时要对其人品、带队伍能力、毅力、定力等全面进行评估，之后才能拍板。

在操盘手定了以后，就应搭建班子，进行组织架构的建立，要防止两种倾向：一种是盲目求大求全，另一种是部门不全，分工不明，责任不清。组织的建立以合适为原则，即与公司的发展阶段相适应，以满足市场需要为准，

一般可通过下列问卷进行测试：

1、请详细描述直销公司的诊断；

2、直销公司在未来五年中你认为想要实现哪些目标？这些目标最重要的是什么，为什么？

3、你认为未来的五年内，你的团队应该达到什么境界，请详细描述；

4、目前在你的团队当中最使你困扰的是哪些事情？要如何解决？

5、你认为目前必须做哪些改变才能使团队更上一层楼？

6、你的团队的使命是什么？

7、你希望顾客给我们的公司的评价是什么？

8、你要如何才能达到顾客的要求呢？

9、目前我们公司的产品和服务有哪方面的不足？

10、顾客对我们公司最大的抱怨你调查的结果是什么？要如何克服？

11、为什么顾客需要购买我们公司的产品或服务？

12、你所在公司的最大优点是什么？

13、未来你可能面对的问题有哪些？

14、目前哪些产品卖得最好和最不好？为什么？

15、你要如何做，才能使我们公司比竞争对手做得更好？

16、你如何保证每一位顾客对我们的产品和服务都满意？

17、顾客真正要得使什么？

18、你认为顾客认为竞争对手哪些方面比我们好？

19、你要如何影响我们的顾客，才能使他们对我们的产品有正确的看法？

20、你以前尝试过哪些方法来销售你以前的产品？效果如何？为什么？

21、你预测自己事业未来的远景是什么？

22、达成这些远景最大的机会和最大的挑战是什么？

23、目前你的工作中最大的问题是什么？如何克服？

24、你是否了解我们公司竞争对手产品和服务的优缺点？

25、我们的产品最大的特色是什么？它跟竞争对手最不一样的地方在里？

26、请明确你的A级顾客群，他们应该具备哪些条件？

27、目前你销售产品最成功的是哪一个方法？为什么？

28、我们的产品帮助顾客解决了哪些方面的问题？

29、你是否有一套顾客转介绍系统？

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