（二）界定出和市场领导者的差异与优势

如果我们想要拟定与发年富力强以不博大的战略，先必须了解和市场领导者的差异与优势在哪里？我们应当从哪个方向和角度寻求突破？领导级公司的优势和策略是什么呢？什么样的思考方向来加以破解呢？

1．高知名度与品牌认同度

大型直销公司最大的优势为“知名度高”，所以一来容易吸引到原本就打算透过直销创业的潜在对象，二来容易让被推荐的人产生信心，因为加入已在市场上拥有高知知名度的公司似乎比加入名不见经传的公司来得保险。

思考方向：如何让潜在推荐对象了解“高知名度”未必代表“高市场性”？进而将我们的优势和市场计划带入，建立高度的期待，让对方相信我们的市场是更具有未来发展性，值得投资时间和心力来加以经营的。

2．完整的商品系列

大型直销公司因为通路的成功扩展，大多有完善的商品系列。当然，每家公司都有其主打产品，但随着通路的开展和异业结盟，往往逐步引进其余产品系列，因而，大型公司比较少为单一产品，而是逐步扩展产品涵盖的领域，希望让消费者和经销商达到一站购足的目标。

思考方向：是否不应当想要全面切入、大小通吃，而应当透过市场分析和调查，找寻最具竞争力或最具独特的产品作为“主打”，切入“利基市场”避开过度竞争的市场。

3．庞大的组织人数

大型的直销公司随着发展的规模越大，人数增加的速度也相对越快。毕竟，相较中小型公司不到100个实动经营者，数干或是数万的人同时在市场上经营，除非经营不善，不然，接触到的对象和人数自然相对的多，占有率也相对的高。

思考方向：是否应当以“集中”和“分众”的思考方向，锁定最容易接受我们产品或是诉求的对象，先“聚焦”、再“扩散”，并且以灵活的市场策略增加在市场上的活跃度和曝光率，并快速打开市场的知名度。

4．丰富实务经验的领导群

对于以人本的直销产业来说，谁拥有能带最多兵打仗的“将”，谁就能在市场上具备越多竞争能力，而大型直销公司正因为发展的顺利，同时也培养了许多市场的一级战将，甚至此中小型公司更容易吸引到条件好的领导人才。“人才的量与质”可以说是在整体竞赛中，大型直销公司具备的相对优势强。

思考方向：是否应当将“教育训练”视为最重要的工作，一来吸引更多顶尖人才，二来加速和缩短领导人才培养的过程，才能在市场上和领导级直销公司一较高下。

（三）进入策略

1．改变市场的游戏规则

作为一个能够以小博大的市场追随者，最重要的竞争策略就是找出、甚至创造独特的竞争优势，才有赢的机会；依循既有的游戏规则，以同样的商品和运作模式，甚至“me too”的策略要能打出一片天的机会可以说是微乎其微。

在“黄金三角”（编者注：指选择直销公司三大标准要素公司、产品、制度）中找出独特的诉求，或者是从来没有人用直销经营过的商品，而这个商品的未来市场和商机无限；或者从制度切入，在拥有优质商品外，是否我们的制度很有特色，是比较容易赚到钱、让大家都能有稳定收入而非集中少数人、或者门槛较低容易经营等等；再不然，就是我们公司的背景特殊，能提供更强而有力的支援。

总之，一定要找寻出强有力的诉求，而且这个诉求一听就是非常具有吸引力的，要知道，任何策略都是以差异化做开端的，没有差异就无法拟定好的策略，进而改变市场游戏规则成为赢家。

因而，面对许多打算成立直销公司的经营者，我们常问的第一个问题是：“您觉得贵公司的优势点在哪里？您为什么相信您做直销会有成功的机会？”

当然，除了公司——产品——制度的“黄金三角”外，独特的操作模式，特有的教育训练与复制系统，甚至其他科技化的支援都可以作为诉求。然而，对于不具规模优势的中小型公司而言，必须建立“区隔化的市场与诉求”才有生存的条件，然后搭配灵活多变的策略，将有限资源集中在最有效的行销方式上，才能达到快速进入，进而形成声势，最后达到做大与成为强势品牌的结果。

2．功能替代策略

中小型公司无法像许多大型公司一样，公司只针对大方向拟定策略，其余的事情交给各组织自行完成，而是在初期应当采取功能替代策略，尽可能的帮助直销商做出条件和环境，让他们集中力量在市场的拓展而非分散力量。

举个例子来说，许多大型公司中组织的发展部已经成熟，有自己的进入系统和模式，有自己的教育训练甚至还有自己的强化行销工具。如果中小型的公司希望自己能够跟他们在市场上竞争，有时候，公司就必须多创造些功能机制，像是帮助直销商举办完整的教育训练，了解市场的状况，创造强有力的辅销资料和工具。或者将重点集中在几个具特殊性的会场，让整体的气势上来，然后在同步培养出领导者的情况下，逐步发挥扩散的效益。

3．以思想的领导者自居

在成熟的市场中，通常我们的领域中都会有领导者占据有利的位置。面对大鱼小鱼的赶尽杀绝，小鱼绝对不只是以低价做“割喉战”。小鱼要吃大鱼的策略关键在于做个“思想领导者”，发展一套崭新的观念与模式，然后培养一群“传教者”在市场上教育潜在的消费者与经营者。

这种策略的优势是作为思想的领导者或开创者能够培养具坚定信仰的伙伴开拓市场，成功的关键则是在于这些教育市场“传教者”的培养。

4．运用创意行销策略

中小型公司往往没有大型公司的规模和预算，但不能因为如此就不需要行销；相反，没有知名度和市场可见度低的中小型公司更需要通过行销强化竞争力。

运用非传统的创新行销，像是网际网路、资料库行销、书籍或者公众演说行销等各种方式部值得尝试。既然公司规模小，创新的活动力是不可或缺的竞争要素，不要怕尝试，每一次新的行销尝试都有让公司动起来的要素，都是在不可能中创造可能的契机。

5．价值行销策略

当潜在经营者在选择要经营哪家公司时，选择中小型的公司的原因是能提供给他们更多附加价值，让他们有更大的成功机会。

因此，具前瞻性观念中小型公司会把预算用在刀口上，为了吸引更多优秀人才进入公司，会拟定更完善的配套措施，包括更贴心的服务与关系经营；更完整的行销我具和资料，包括VCD或书籍，让他们在市场行销时更加得心应手；更加细密的新人培训工作，让新人更快掌握成功know_how。

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