3、焦虑心态

产生焦虑的心态主要原因有三个：担心上当、是不是赚朋友的钱、会不会染上“铜臭味“。对于大多数接触直销甚至参与直销的人来说都会这些心态。

造成担心上当的心态有两种原因：

一是他们同时接受了两方面的信息：一方面是来自直销公司或领导的肯定直销的信息；另一方面则从宣传媒介、从社会甚至从个人体验获得否定的信息。一方面从理性他们承认直销的的优势与可行；另一方面从感性，从经验又感到没有钱、要做生意、当老板怎么可能，世上哪有如此的美事？于是就怀疑直销公司的若干规定、各种聚会、讲习会、说明会、培训是为了蛊惑人心，担心这些都是骗局。行为上，他们仍会积极参加直销公司的各种活动，甚至交纳会费，成为直销商，但总是存有疑虑，不会贸然去购买直销商品，与领导甚至与伙伴直销商都保持有一定距离，结果其领导及其他直销商认为他没有做直销的诚意，当然不会与之合作。由于自己不购买及使用产品，在推销时也缺乏生动的说服力，这种心态必然导致他缺乏业绩得不到积极强化，而使他最后放弃成功的机会。

二是少数人自己就相信“无商不奸”，“直销就是骗人”，但仍积极参加直销，因为他认为“只要能骗到钱就行”。为此，他们对某些直销宣传的夸张、偏颇甚至谬误，不但不抵制，还要助纣为虐，变本加厉地去骗人，以达到其骗钱的目的。

因此，对“会不会上当受骗”的心态，要一分为二，不能盲目说对与不对，应该培养一种科学的态度，化担心为探究，认真地、客观地、实事求是地来对待直销。应该积极参与直销活动，但不要凭感情用事，不要盲从，更不要人云亦云。应善于从各种宣传，显然是过份的、绝对的、片面的宣传中剥茧抽丝，发现其合理内核，对直销的优势及不足能有公正的评价。这种心态才能够帮助认清什么是真正的直销，什么是“老鼠会”，并看出一些直销公司在宣传中的谬误。

担心“是不是在赚亲友的钱”的心态产生是一些对经商不熟悉，刚能加直销，又对直销中的奖金制度缺乏本质了解的直销商，又以知识分子为主。他们在发展伙伴直销商或推销商品时，当然首先是发展自己的亲朋好友及熟人，但一想到有那么高的奖金，心里就会产生一种内疚感，感到是在赚亲友的钱，很不光彩。有的甚至把自己的奖金拿出来“还”给消费者，这样心理才得以平衡。他们认为，即使一件商品卖不出去，自己一分钱不挣，也不能赚亲友的钱。产生这种心态，有以二个原因。

一是传统文化影响，中国历来有重“义”轻“利”的伦理道德，崇尚舍“利”取“义”，蔑视见“利”忘“义”。 也是中国社会习惯计划经济、不适应市场经济的原因之一。这些直销商一旦认为自己在赚亲友的钱，就会受到伦理道德的制约而产生一种“内疚”感。

二是对奖金缺乏本质的认识，消费者如果不买你直销的商品，也会通过其他渠道如传统销售去买同类商品，其价格可能会更高，质量反而不如你直销的商品。不同的是传统销售的那一部分差价（指商品成本与销售价）用于广告与渠道消耗，而直销是把这两部分钱节省下来变成了奖金，这种奖金也是直销商付出劳动的合理回报。

具有这种心态的直销商，具有讲友情、重义轻利的价值观，这种价值观实质上与直销文化中讲求合作与互助精神是一致的。这样的人，在直销中讲究诚实，值得信赖，从人格方面具备了一个成功直销商的基本素质。大家只要端正了对业绩奖金的认识，意识到不但没有“坑”亲友，而且还让他们得到了实惠，就不现会有内疚感，就会保持心理平衡而努力把工作做好。

担心会不会染上“铜臭味”的心态的人不多，大多为知识分子，特别是高级知识分子，他们深受传统文化影响，既希望通过自己的努力，改善经济窘迫的状况，又怕因此会染上“商人气”，有失风雅。

我国最长的历史时期就是封建社会，在这种以自给自足经济为主体的社会，商品经济不发达，经商对社会进步与发展的作用为世人所忽视，加上儒学长期占统治地位，“万般皆下品，惟有读书高”，因此在政治上歧视商人，看不起商人，把商人列为“下九流”，贪小利者。现在，进入市场经济，虽然有一定改变，但根深蒂固的观念还影响着许多人，《中国青年报》曾在大学生中作过一次问卷调查，个体工商户的收入排名前列，地位却排名最后。

这一部分人应端正观念，直销商是商人，直销的目的之一是为了获利，但这种获利，不是单纯的索取，而是直销商为社会作出贡献的前提下得到的，应该充分认识到直销的价值。

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