让代理商闹心的渠道奖励政策_肖阳_管理文库

让代理商闹心的渠道奖励政策

作者：肖阳 415

先会立规矩，再会破规矩

Q企业前一年度营销失败，主要是由于渠道奖励政策中的导向问题，那么后来采用以结果为导向的政策为什么效果也不理想？
这是因为企业又将结果导向绝对化了。这种“一刀切”似的做法失之粗放，没能适应激烈变化着的市场形势。
有企业家认为，“管理者主要的工作有两项，一个立规矩，二是破规矩”。
所谓立规矩，就是要把大量个性化、复杂化的管理问题综合提炼出可以复制的解决办法，这会极大地提高管理效率。
不必一事一议，虽然每件事可能都还未尽善尽美，但管理者实际上永远也无法得到最佳的结果，只能得到在现在资源条件下最满意的结果。
所以，放弃个别问题上对100%效率的追求，换取全局问题上的整体效率提高，这个帐还是相当划算的。
懂得“立规矩”后，由于管理者号令清晰，这种管理可以复制，经理层可以按照这种模式分担总监的大部分管理职责，也就提高了市场管理团队的整体效率。
但不会“破规矩”的人还称不上是一个优秀的管理者。
希望用一种方式解决所有的问题，显然过于理想化了。
Q企业营销当时面临的最紧要问题是，在全国20多个传统优势市场如青岛、石家庄、苏州、鞍山等地受到竞争对手的强力进攻，如果失去了这些样板市场，Q企业不但会丧失可观的销量，而且会使整个渠道失掉士气。
这是一定要“破规矩”的，因为规矩是针对“大概率事件”来设定的，往往无法满足那些“离群值”的需要。
对重点市场只给予普惠的支持力度，等于放弃兵家必争之地，让代理商自生自灭，自己作壁上观，是一种渎职行为，所以也难怪代理商们要联合起来造企业的反了。

代理商渠道奖励代理政策

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