让代理商闹心的渠道奖励政策
作者:肖阳 903
2、 指标考核方向错误。由于管理者自身信息与能力的不足,对各地区的实际情况不可能了如指掌,他们提出的过程指标并非都是增长良方,有时会误导代理商。比如,在广告的投入产出比不断下降时,仍要求各地区大量投放广告。
3、 指标量化约束过大。过程指标越多就越会导致平均用力,抓不住主要矛盾。许多硬性化的过程指标,比如全年必须办多少次促销活动,进多少家卖场,会束缚一线代理商手脚,逼迫其放弃更适合本地区的增长方式,导致主攻力量分散。
这种用统一管理“消灭”自我管理的方式,使企业整体效率不能达到最优。
许多人都只是在过程中,在管理者关心的问题上做一做样子,实际效果很难保证。
必须充分发挥被管理者的主观能动性!
要促使渠道自我管理,结果导向是必不可少的,这会调整每一个被考核地区作出最优化选择。
中国的改革开放之所以取得巨大成就,与变过程导向为结果导向的管理思维密不可分,“黑猫白猫”理论就是其中典型代表,影响了整整一代人。
如果改革初期,没有对各地方政府以GDP增长速度论功过的考评方式,相信我们的经济不会得到今天这样的大发展。
抛弃计划经济事无巨细的管理方式,采用市场经济思维利用“看不见的手”,会使管理效率大幅提升。
管理从来就不是最高决策者个人的事,它需要所有人的智慧和最广泛的参与。
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