让代理商闹心的渠道奖励政策
作者:肖阳 903
渠道奖励政策是一切问题的焦点,两种政策都让代理商十分闹心。
企业钱没少花却反而激化了矛盾,那么究竟该怎样办?
慎用过程导向政策
所谓特殊支持政策实际上是一种“过程导向”政策,这种政策在营销管理中要慎用。
过程导向与结果导向最大的区别就在于评判的标准。
对Q企业来说,有限的营销费用应投入到哪里?
评判的标准不能靠代理商年初拍胸脯、喊口号,形式主义地办活动,那些描绘了“宏伟蓝图”的地区就得到了公司的支持,那么默默无闻、踏实肯干的地区相反会受到冷落。
这种费用支持导向会鼓励越来越多的渠道网络坐而论道,而且由于考虑因素过多、随意性太大,下级无法协助管理,很容易将矛盾集于总监一身,使得管理者心力憔悴,按倒葫芦起了瓢。
“没有好的过程就没有好的结果”,这是许多管理者采用过程导向考核的一个根本原因。
他们固执地认为只要把过程中的所有关键点都考虑到了,理想的结果就会出现。
但过程导向也存在以下问题:
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