老板固执己见怎么办?
作者:肖阳 937
1、 消除信息差异
深入交流中发现,老板认为“自派业务员招商费用低”,是受到了以前信息的误导。
为突出业绩,前任营销团队向上汇报招商成果时,只谈及招商人员花掉多少差旅费、人工费,这样计算下来,招商费用只占到新增销售额的3%,当然看起来比较划算。
但实际上自主招商需要大量广告支持,同时公司要提供门店装修费用,此外还要对新代理商首批提货给予优惠返点,这三项费用是隐藏在营销日常费用中的,但都与招商密不可分。
统算下来,自派业务员赴全国招商,总费用要占到新增提货额的12%,远比公司给一级代理商的招商奖励高得多。
2、 消除推理差异
继续沟通,发现“自主招商效果好”的观点来自于推理上的误判。
在推理过程中,老板根据以前经验,每家二级代理年销售额约10万元,按每名业务员一年可新招5家计算,现有的50名业务人员,年增加销售额2500万。
但在现实中,这种情况不可能发生。
有的代理是年初招到的,有的则是在年末。
换言之,假定所有新代理都是1月1日开始销售,均按全年10万元销售额计算,这个推理有误。
而实际上由于加盟时间参差不齐,新增销售额最多只能折半计算。
这样最理想的效果也只是1000万左右,并不如营销部门的方案好。
3、消除判断差异
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