大客户销售课程体系
一、竞争环境与大客户营销1、五力模型与竞争环境分析2、洞察未来3、大客户营销的战略价值-透视客户需求-营销的本质-客户终身价值二、大客户识别、调查与分析1、大客户识别特征2、大客户情报搜集3、大客户需求解析：营销3维模型三、大客户关系运维1、大客户关系建立–搜资料/找对人/沟通到位/做事有首尾2、维护关系三技巧-客户叛逃预警/增进客户沟通/提升客户满意度与忠...
讲师：余建军咨询电话：010-82593357下载需求表
一、案例分析1.经典视频案例——全国顶尖企业销售内训使用2.大客户营销原理3.买卖的核心二、大客户营销管理概述1.工业品（BToB）和消费品（BToC）的大客户营销有何区别1)项目标的大小不同2)客户的采购决策链不同3)项目运作模式不同4)销售节奏的不同2.大客户营销面临的主要问题1）.依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源2）.无法形成销售规律，靠天吃饭3）....
讲师：燕鹏飞咨询电话：010-82593357下载需求表
部分大客户销售人员自身心理调节n“心经济”时代下销售员的自我定位n个人心理准备n面对拒绝的心理调整第二部分需求理论n马斯洛需求理论n赫茨伯格理论第三部分大客户购买心理分析n七种顾客购买心理特点描述l求廉心理l求实心理l求新心理l求名心理l求美心理l求知心理l求特心理n七种顾客购买心理的弱点分析n针对七种顾客购买心理的营销策略与方法【案例分析】【模拟演练】n了...
讲师：李俊咨询电话：010-82593357下载需求表
一、概述1.什么是谈判2.为啥要谈判3.谈判的高境界二、报价策略1.拖延报价2.报多少价3.谁先报价4.夹心法报价5.准精确报价6.避免忌讳数字三、让步策略1.绝不轻易接受报价2.不轻易提中间价3.逐渐减少让步4.顾虑与震惊5.上级权力四、说服策略1.价格分解2.暴露成本3.时间压力4.货源压力5.竞争压力6.条件交往7.替代方案8.客户见证9.改变地点10...
讲师：高定基咨询电话：010-82593357下载需求表
讲、大客户销售概论一、大客户对企业的重要性1、现代市场营销的环境转变2、大客户与一般客户的区别二、大单销售与大客户销售的区别1、80/20原则及作用2、常见大客户销售误区三、大客户基本概念和定义1、大客户的特征和类型；2、大客户的分级；3、大客户发展的四个阶段；4、大客户需求和机会分析。四、大客户的选择1、如何有效筛选信息？2、寻找潜在目标客户3、如何建立和...
讲师：吕江咨询电话：010-82593357下载需求表
一、案例分析1.经典视频案例——全国顶尖企业销售内训使用2.大客户营销原理3.买卖的核心二、大客户营销管理概述1.工业品（BToB）和消费品（BToC）的大客户营销有何区别1)项目标的大小不同2)客户的采购决策链不同3)项目运作模式不同4)销售节奏的不同2.大客户营销面临的主要问题1）.依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源2）.无法形成销售规律，靠天吃饭3）....
讲师：燕鹏飞咨询电话：010-82593357下载需求表
卓越的大客户销售与管理（实战两天版） 课时：12H
卓越的大客户销售与管理（实战两天版）（如欲公开以下内容，或者需对大纲作专业化调整，请与本人联系确认）【课程关键词】政企和集团客户，大客户销售，机会分析，影响决策，找准定位，竞争战术，全局性关系管理，市场分析，业务设计，跨部门协同【课程时长】2天（估计每天6到6.5小时）【课程对象】销售总监，客户经理，中层业务干部，基层业务骨干【课程形式】启发式演讲，问题讨论...
讲师：林恩咨询电话：010-82593357下载需求表
政企大客户销售攻略（一天版） 课时：6H
政企大客户销售攻略（线上线下通用互动一天版）（如欲公开以下内容，或者需对大纲作专业化调整，请与本人联系确认）【课程关键词】政企和集团客户，大客户销售，机会分析，影响决策，找准定位，竞争战术，持久竞争优势【课程时长】1天（估计每天6到6.5小时）【课程对象】销售总监，客户经理，中层业务干部，基层业务骨干【课程形式】丰富新鲜的案例分析,深刻的问题解决建议,将与授...
讲师：林恩咨询电话：010-82593357下载需求表
政企大客户销售攻略（实战一天版） 课时：6H
政企大客户销售攻略（实战一天版）（如欲公开以下内容，或者需对大纲作专业化调整，请与本人联系确认）【课程关键词】政企和集团客户，大客户销售，机会分析，影响决策，找准定位，竞争战术，持久竞争优势【课程时长】1天（估计每天6到6.5小时）【课程对象】销售总监，客户经理，中层业务干部，基层业务骨干【课程形式】启发式演讲，问题讨论和个案分析。问题讨论和个案分析将与授课...
讲师：林恩咨询电话：010-82593357下载需求表
科技行业的大客户销售和管理（两天版） 课时：12H
科技行业的大客户销售和管理课程大纲（实战两天版）（如欲公开以下内容，或者需对大纲作专业化调整，请与本人联系确认）【课程关键词】科技行业和集团客户，大客户销售，机会分析，影响决策，找准定位，竞争战术，全局性关系管理，市场分析，业务设计，跨部门协同【课程时长】2天（估计每天6到6.5小时）【课程对象】销售总监，客户经理，中层业务干部，基层业务骨干【课程形式】启发...
讲师：林恩咨询电话：010-82593357下载需求表
《大客户销售场景化礼仪》1天 课时：12H
大客户销售场景化礼仪课程背景：商业环境飞速变化之下，大多数企业意识到传统的客户关系维护法已经不适应当下市场，客户的整体需求在变、人员素质思想也在变，销售人员与TOB客户长时间战线往来打交道过程，也是客户关系管理的过程。大多数企业销售人员在过程中容易出现以下情况：按自己的惯用思维与接触客户，容易产生反感；只看重业绩，未建立与关键客户长期关系机制；不注重细节，打...
讲师：曾诗斯咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售技巧（2天版） 课时：12H
大客户销售技巧主讲：林安课程背景：企业须将80的优质资源聚焦20的优质大客户，以保证企业的战略达成，针对大客户的销售技巧对企业就显得格外重要。企业虽然行业不同，但针对大客户销售的基本能力要求与技巧是基本一致的。针对目前企业在大客户销售中出现的主要问题以及欠缺的共性能力，我们开发了这门课程，对企业有很好的参考价值。课程收益：企业收益：提升针对大客户的成交率。学...
讲师：林安咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售的七种武器 课时：12H
《大客户销售的七种武器》课程教学大纲课程名称：《大客户销售的七种武器》课程性质：内训/公开课学员范围：大客户、营销人员教学时数：学时6-12小时（1-2天）课程收益：本课程具有：实战性、实操性强的特点，目的在学以致用，教学过程中采用：经验传授、课堂练习的方法，手把手的教会学员实战本领，并提供科学的工具和方法。教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，...
讲师：喻国庆咨询电话：010-82593357下载需求表
《大客户销售技能与项目运作务实-2021》 课时：12H
《大客户的销售技能与项目运作务实》课程教学大纲课程名称：《大客户销售技能与项目运作务实》课程性质：内训/公开课教学时长：两天课程收益：德鲁克说：“企业的核心工作就是为客户创造价值”，可见客户是企业的重要资源。通过学习掌握客户开发的技巧、提升员工的综合素质，掌握客户的资信管理，减少公司的风险，熟悉成交技巧、应收账款管理、增加客户满意度，正确处理客户投诉等大客户...
讲师：喻国庆咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲：一、大客户销售的意义与目的1、可观的经济回报2、增强抵抗风险的能力3、建立品牌的影响力4、巩固产品的市场地位5、建立与客户的长期合作6、打造与客户双赢的局面二、大客户销售基本认知1、客户为什么会购买2、大客户销售的特点3、大客户销售的模式4、销售与采购的循环5、大客户销售核心之：找对人、做对事、说对话6、大客户经理的五个层次7、大客户经理的KBS特...
