《决战大客户II——顾问式销售七步成交策略》

  培训讲师:陈亮

讲师背景:
讲师陈亮老师简介:教育背景与资质香港中文大学、清华大学物流与供应链管理硕士MCIPS,CIPS采购与供应管理硕士CIPS英国皇家采购与供应学会华南理工大学,双学士讲师经验:英国皇家采购与供应学会CIPS课程特聘讲师英国皇家物流与运输学会IL 详细>>

陈亮
    课程咨询电话:

《决战大客户II——顾问式销售七步成交策略》详细内容

《决战大客户II——顾问式销售七步成交策略》

【课程大纲】


Ø 七步连环成交策略的两个核心

ü 建立健康的漏斗客户体系

ü 大客户销售的关键十二字要点

ü 不断将客户向前推进:一至七步,建立深度关系,实现重复采购

ü 工具:销售行动自我检查指导对照表


Ø 大客户销售的核心:创建人际关系

ü 客户购买的三个问题

ü 基于人际信任与共鸣的技巧

ü 四种不同的客户如何有效地沟通


Ø 七步连环成交策略**步:寻找客户

ü 定义你的客户

ü 推进问题

ü 推进行动

ü 影响客户的致胜策略

ü 客户拓展—圈营销法

ü 三种不同价值类型的客户

ü 选择与客户的投入一致的销售模式

ü 每种类型销售创造价值的机会点

ü 每种类型销售的关键成功因素

ü 如何在不同的客户类型的采购链上创造销售价值


Ø 七步连环成交策略第二步:发现商机

ü 客户状态识别

ü 推进问题

ü 发现商机:需要与需求

ü 创造机会

ü 客户内部的五个角色关系如何有效地影响


Ø 七步连环成交策略第三步:推动立项

ü 客户状态判断

ü 推进问题

ü 推进行动

ü 拜访准备

ü 策略性提问:ADAPT五类精准问题

ü 顾问式销售会谈的四个阶段与对应策略

ü 会谈的核心模式:难题到解决

ü 会谈的核心模式:沟通到引导


Ø 七步连环成交策略第四步:确保入围

ü 研判你的客户

ü 推进问题

ü 推进行动

ü 收集信息:组织信息与个人信息

ü 方案设计:双赢方案的制作

ü 透视客户的决策链


Ø 七步连环成交策略第五步:促成交易

ü 成交你的客户

ü 推进问题

ü 推进行动

ü 成交前的七个准备事项

ü 产品展示的三个关键策略:FABE法、FDB法、四步切入法

ü 异议的消除与潜在影响技巧

ü 价格预判与报价策略

ü 策略性谈判的实战技巧

ü 购买信号的识别

ü 价值营销


Ø 七步连环成交策略第六步:交易实施

ü 服务你的客户

ü 推进问题

ü 推进行动

ü 交易实施过程中的三个关键注意点


Ø 七步连环成交策略第七步:重复采购

ü 调速你的客户

ü 推进问题

ü 人际沟通的五种类型

ü 客户关系的五个阶段与针对性措施

ü 四种客户类型的突破策略

ü 实现重复采购


Ø 课程总结,提问解答


 

陈亮老师的其它课程

现代供应链管理核心精品课程(2天)(课程时长:2天共12小时)课程背景:毋庸置疑,现代供应链管理在企业运营管理中正发挥着越来越重要的作用,因为它关系到从供应商的供应商到供应商、制造商、分销商、零售商及终端客户这整条链的产品物流、信息流、资金流与价值流的速度与效率,上游与下游的关系与配合,现在的企业无疑已经不可能光靠自己的单打独斗在商业环境中生存并获得持续的竞

 讲师:陈亮详情


物流成本模型分析与管理实务课程背景与目标:当今社会任何企业都必须在开放的市场环境下参与竞争,市场环境变幻莫测,而作为企业“第三利润源泉”的物流成本的管理与把控往往成为重中之重!由于物流形式复杂多变,物流成本难以把握,物流方面的显性与隐性成本因素如:油价、人力成本、地价、国家、行业的政策法规等等都不可避免地影响了物流成本的发生与蔓延!同时随着企业经营模式与不同

 讲师:陈亮详情


APO合作共赢供应链管理核心精品课程(2天)(课程时长:2天共12小时)课程背景:毋庸置疑,现代供应链管理在企业运营管理中正发挥着越来越重要的作用,因为它关系到从供应商的供应商到供应商、制造商、分销商、零售商及终端客户这整条链的产品物流、信息流、资金流与价值流的速度与效率,上游与下游的关系与配合,预测与销售、经销商的战略合作与协同运作、物流规划与库存控制、供

 讲师:陈亮详情


制造业现代仓储与高效物料配送实务(课程时长:2天共12小时)第一章:如何将传统仓储功能向物流现场管理与服务功能转化1.物流的概念、分类、重要性及发展趋势2.几个比较新的概念–JIT/VMI/Postpone/RFID…3.企业仓储与物流关系密不可分4.企业仓库选址战略5.将传统仓储功能向物流现场管理功能转化6.仓储管理职责的再定位-发挥仓储部门的物料控制、库

 讲师:陈亮详情


现代精益供应链管理(1天)课程背景:毋庸置疑,现代供应链管理在企业运营管理中正发挥着越来越重要的作用,因为它关系到从供应商的供应商到供应商、制造商、分销商、零售商及终端客户这整条链的产品物流、信息流、资金流与价值流的速度与效率,上游与下游的关系与配合,现在的企业无疑已经不可能光靠自己的单打独斗在商业环境中生存并获得持续的竞争力,它们都必须通过其所在的供应链参

 讲师:陈亮详情


制造业库存控制技术与策略课程背景:物料与库存控制是企业供应链管理的核心同时也是结果;物料与库存的有效控制来自于:物料需求预测的准确性与物料需求计划的有效执行;供应商的有效协作与管理以及对仓储有效性的管理以及物流仓储过程安全性的有效监控;整个库存控制过程看似简单的操作性的细节问题,但如果没有得到很好的管控、沟通与执行,轻者造成企业生产混乱,影响对客户的订单的准

 讲师:陈亮详情


现代供应链管理核心与基础课程(3天)课程背景:毋庸置疑,现代供应链管理在企业运营管理中正发挥着越来越重要的作用,因为它关系到从供应商的供应商到供应商、制造商、分销商、零售商及终端客户这整条链的产品物流、信息流、资金流与价值流的速度与效率,上游与下游的关系与配合,现在的企业无疑已经不可能光靠自己的单打独斗在商业环境中生存并获得持续的竞争力,它们都必须通过其所在

 讲师:陈亮详情


现代供应链管理中的采购流程与战略架构(3天)课程背景:当前世界经济风云突变,原材料价格大幅波动,企业每降低采购成本1,对企业利润增长的贡献平均为6以上。因此,控制采购成本对企业来说意义重大如何实施战略采购整合供应链,如何进行采购预测、计划、采购法务及合同管理、取得采购成本降低来化解产品总成本上升的压力?如何在原材料价格大幅波动的背景下及时调整采购价格策略并与

 讲师:陈亮详情


现代供应链管理高级研修班(2天)(课程时长:2天共12小时)课程背景:毋庸置疑,现代供应链管理在企业运营管理中正发挥着越来越重要的作用,因为它关系到从供应商的供应商到供应商、制造商、分销商、零售商及终端客户这整条链的产品物流、信息流、资金流与价值流的速度与效率,上游与下游的关系与配合,现在的企业无疑已经不可能光靠自己的单打独斗在商业环境中生存并获得持续的竞争

 讲师:陈亮详情


s物流与供应链管理核心课程(课程时长:2天共12小时)第一章:物流的重要性及企业物流系统的构建1.物流的概念、分类、重要性及发展趋势2.几个比较新的概念–JIT/VMI/Postpone/RFID…3.企业物流系统的构建4.企业选址战略及工厂车间布局5.案例分析:计算器外壳按键的生产制造流程设备的车间布置第二章:企业物流网络的设计与优化1.企业物流网络的设计

 讲师:陈亮详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有