除了成交，别无选择－－排除顾客疑义的成交法 695

　　销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结

 秦智勇 详情

赠品促销操作实践要点 301

　在“顾客让渡价值”理论中，促销赠品实际上是对消费者一种额外的馈赠和优惠。促销赠品选择一般应遵循三条原则：（一）、保持与产品的关联性。（二）、设计程序简单化。（三）、不要夸大赠品的价值。即：“看得见，

 宋安军详情

促销为品牌增值－－西门子家电的促销策略 457

　　如果促销仅仅是为了将东西卖掉，那么，通常的做法两种方式：打折或者买赠；如果只是一个家电品牌，我们也很难避免价格战，如同其他许多在中国市场的国际品牌那样。但因为我们是西门子，所以我们需要寻找到全新的

 胡志刚详情

导购员工作，存在哪些问题？ 256

　今年2、3月份，我在广东某生产冰箱、空调的家电公司工作期间，被派做冰箱终端卖场的研究工作，研究的题目是“如何在一个卖场中把销量做到第一”。之后，在某市的几家大型商场，我和公司的促销员一起工作了一段时

 张勇详情

农资市场现状与对策 261

　市场营销总是在一定的环境中开展工作的，其中可分为内在的和外在的环境。环境越优，工作的开展就会越顺利。我们无法改变诸如经济、社会、地理等外在的客观环境，但我们可以对无法改变的客观环境发展变化规律进行研

 张双玺 详情

塑造市场的三大要素 686

在新经济中，每一种行业都包含两种市场：实体市场和虚拟市场。实体市场即我们平时所说的“市集”（Marketplace），虚拟市场是指“市场空间”（Market Space）。在互联网和数字的推动下，大部

 菲利普·科特勒 芮新国 详情

中小企业怎样进行市场调查？ 512

贵公司不是大公司，决策以艺术为主导，以调查为参考；　　贵公司没有专门的市场调查部门；　　贵公司没有市场调查专项经费，更不会请市调公司；　　你知道市场调查的科学性和重要性，这种环境下如何进行市调工作。也

 秦智勇 详情

山东省人力资源管理大会人资降本增效训练 650

2018年11月23日，著名精益运营专家，中国降本增效咨询领导者姜上泉导师在济南市人力资源管理大会上分享“降本增效系统”之《人力资源降本增效》，来自山东省400多家企业的800多名人力资源管理人员参加

 姜上泉详情

员工的乐趣与温度 348

潘文富/经销商研究者生意的成交，是多重因素的共同作用。1，产品是基础2，品牌和促销活动，是引起顾客的注意力，争取吸客进店3，顾客进店之后的留客，沟通，乃至最后的成交，则更多是导购的人为因素。在成与不成

 潘文富详情

卖场两头要，怎么办？ 259

黄静/卖场研究者案例：供应商A与卖场总部签下了 “地堆”。供应商B则与卖场分店签下了促销位。由于B是与门店直接签署的促销协议，所以卖场将B的促销位安排在A公司的地堆旁。活动期间，B总是设法通过增加促销

 黄静详情

稻盛和夫：阿米巴经营 555

　　今天我的讲演就围绕经营的实学展开，就是讲解“阿米巴经营”，这是我自己独创的一种管理会计体制。　　在日本，常有人讲：“中小企业如脓疱，长大就破”。　　就是说，组织越是肥大，就越难以掌握企业的实态，越

 薛锦展详情

管理咨询项目中的“笑”与“泪” 277

姜上泉降本增效咨询专家姜上泉导读：咨询顾问师最大的功力在于“修、齐、治、平”，即始于“修己的功夫”，终于“安人”的行为。咨询顾问师的成功不是击败别人，而是改变自己，通过“修己安人”让企业更多的核心人员

 姜上泉详情

非常时期，直击饮料市场第一线 335

　　五月本来是饮料销售进入旺季的分界点，也是各大厂家实力与智慧较量的最佳时期，一年丰收的希望全在这关键时刻的一搏，却不曾想“非典事件”突如其来的恐慌将所有的一切瞬间化为泡影，各大饮料厂家不得不被迫停止

 高素英 详情

TCL同乐华暧昧关系扑朔迷离 数码乐华横空出世 490

●数码乐华的出世使TCL和乐华的暧昧关系更加扑朔迷离●一个没有乐华股份的却叫作“数码乐华”的新公司，使用的是乐华原来的基地●一切是否意味着TCL收购乐华已经在背后达成了什么协议？　　没有人知道下一出戏

 沈娟 详情

中国会议营销为啥轻飘飘 702

　中国的会，奥妙不在开会，而在会开。参会者大都参加一下而已，屁股轻飘飘，坐不住，坐不稳，坐不长。台上的，前排的，有名的，大腕的，发完言一抬屁股冠冕堂皇跑路。参会的虾米小虫粉丝们，失望无奈地瞅着VIP们

 冯晞李冰详情

浅议珠三角与长三角民营企业 558

　近年来，民营经济在我国的经济舞台上越来越活跃，随着加入WTO，给民营企业的最大的感受就是竞争环境逐渐平等化了，民营企业获得了许多好的政策环境和法规环境。业内人士也指出，民营企业是中国的希望，民营企业

 肖南方详情

服务业怎样从“缺斤少两”到“十全十美”？ 377

　　日前，针对社会上对我们服务业流传着的：“饭店上菜常歇菜，银行登记好厉害，住店住出纪律来”的顺口溜，记者采访了中国第一个CS（顾客满意）经营运作专家严世华教授，请他谈谈－－服务业怎样从“缺斤少两”到

 王立 详情

工业品如何做市场调查？ 508

　　当今营销，市场调查被广泛用于终端消费品领域，特别是一些快速消费品领域，以及近年来特别火热的房地产和汽车市场，主要是通过对消费者消费性态的研究，以求进一步细分市场，调整自己的产品和服务，从而满足消费

 李凌霄 详情

我国卷烟市场基本形态浅析 666

解读《2002CMMS中国品牌发展报告.香烟部分》　　最近，国家烟草专卖局经济研究所发表了《中国烟草：2002年发展报告》。根据这份报告，结合对《2002CMMS中国品牌发展报告》香烟部分的分析，我们

 王武伟详情

市场营销的变革 425

近十几年来，世界经济发生着深刻的变化。由于北美经济的持续增长和高科技行业的迅猛发展，欧洲经济在经历了20世纪90年代初的经济危机后，自1995年以来开始复苏和发展。然而，目前美国经济正处于停滞不前

 让·皮埃尔-艾尔菲教授 详情

整合营销传播的发展方向苏宇 396

市场营销和营销传播的转变 为了理解市场营销和营销传播所面临的挑战，很有必要简短回顾一下市场营销和营销传播在过去4O年左右的时间里发展的情况。 我们的回顾从2O世纪5O年代末6O年代初的美国开始，

 陈瑞乾（译） 详情

习惯的力量——利用习惯营造名牌的手段 356

与价值相比，习惯对人的行为的决定作用通常要大得多。尤其是在日常生活当中，常常是那些我们根本无法解释的潜移默化的固定行为方式起着决定性作用。借助条件引导，人们可以将目标人群的行为简单地导向既定方向，而

 安德雷亚斯·布霍尔茨 沃尔夫兰·维德曼 详情

1：1，新世纪 新标准 257

现代沟通的标准：1：1 用个体化的客户服务对付越来越易变的消费者 命题： □客户模式将取代市场占有率模式 □客户价值是新营销计算的基础 □营销预算根据客户价值而定 □为客户找产品，而不是为产品找客户

 (德)克劳斯·波尔特 详情

蓦然回首的感觉——诉诸引导广告模式释解 407

诉诸引导是实施广告战略的主要有效手段之一。其原理是：把所有的广告表现元素(图像、声音、风格和语言)调动起来，以引导出惟一的、对购买决定特别重要的广告论点。 引导战略的有效性在于它有特别高的可信度。有

 (德)安德雷亚斯·布霍尔茨 详情

潮来潮去谁无泪笑傲江湖喝劲酒 273

系列专题：叶茂中：为了中国营销，请向我开炮！ 随手翻着新到的《广告导报》，忽然看到湖北劲酒集团广告部部长徐汉洲先生的文章： 《“买方市场”再体会》，其中回顾了一段1998年5月我创作劲酒品牌形象广告的

 叶茂中详情