市场区隔实战法则 550

一、区隔的概念　　在顶益公司市场区隔被定义为：“在满足消费者需求的过程中，不断地与某一群特定对象进行对话。”这一群特定的对象被称为市场区隔，而市场区隔不只是静态的概念，更是动态的过程，是了解某一群特定

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情结营销 181

　　一、何谓“情结营销” 　　营销发展到今天，消费者已经不再是“上帝”了，消费者是企业的朋友，是品牌的朋友。如果消费者是上帝，企业就只能想办法去祈祷、祈求，消费者就是要被供在神龛上。而如果消费者是朋友

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让荣誉照耀你的一生 195

　　作为一个现实生活中的人，你可以淡薄名利，但你不可以否定荣誉的力量。　　荣誉让你功成名就。　　如同大学文凭让你赢得就业先机一样，某些社会的荣誉也可以让你命运转折。2004年底，青岛报纸刊载一外来打工

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蒙牛酸酸乳“超级女声”对中国营销的公关启示 241

有意栽花花灿烂 无心插柳柳色淡　2005年2月24日，湖南卫视与国内乳业巨头——蒙牛乳业集团在长沙联合宣布共同打造 “2005快乐中国蒙牛酸酸乳超级女声”年度赛事活动，随后，“超级女声”迅速席卷全国，

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假如你是河南人－－谈区位品牌出现危机时的企业处境 191

　　假如你是河南人　　首先说明我不是河南人。　　但我的周围有很多普通但却善良、勤奋而且遵纪守法的河南亲友，在看到《南方都市报》那篇名为《深圳派出所悬挂打击河南籍罪犯横幅引争议》的文章后，我和他们一样的

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新品“开门红”的六大策略 143

　　实践证明，90以上的企业的成功是因为新品的市场成功，但数据同时显示，在一个行业中通常仅有20的新品能成功立足市场，更多是失败者。所以，在科技快速发展、消费者需求不断变化、产品推陈出新速度加快的时代

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蒙牛诠释公关策划的4大精髓 318

蒙牛神舟5号公关策划活动评点　　2003年可谓是拥有上千家企业的中国乳品业的多事之秋，几家被曝光、几家被收购；几家欢喜几家忧。在这纷纷扰扰中却始终有一个品牌独树一帜、高歌猛进，它就是来自蒙古草原的蒙牛

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欲·预·驭－－保暖内衣品牌暖倍儿的淡季运作三字经 238

系列专题：淡季营销　　一个在保暖内衣行业竞争初次白热化阶段“挺险”上市的品牌，一个一直以来低调、谦恭的品牌，仅用了不到4年的时间，就冲出数百大大小小、纷纷扰扰的竞争品牌的重围，屹然跻身行业销售量、销售

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“四点利”封杀跟随者－－华义“花点狗杯”营销录 154

　　当产品遭遇疯狂模仿和围攻时，企业如何摆脱窘境？围魏救赵式的产品开发及推广策略，令华义一举遏制跟随者，并创造出又一个销售高峰。　　只有能像一把尖刀插向竞争对手的战术，才是值得考虑的战术。　　在北方冷

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激情管理塑造激情团队 374

　　曾经考察京城某知名地产项目，销售人员之间闲谈中的抱怨破坏了通过阅读广告建立的良好印象。而这样的困惑常常存在，为什么一些富有经验的销售团队业绩不佳，一些地产项目销售秩序经历从鼎盛到陷入混乱的周期？　

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营销漫谈：从4P到4C，由企业中心到顾客中心 187

　　该地块1000亩，位于未来城市新区，交通干道旁，规划建成一个具有岭南建筑风格，中式园林，小高层、Townhouse和洋房为主要产品类型的中高档住宅社区，销售价格与竞争对手相比高出10％，采取报纸广

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六大销售障碍破解法 246

　　销售生涯的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售人员自身的缺陷。　　　　面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后才会做

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品牌卖场－－经销商的创新突围 161

　现代品牌卖场在现代流通中扮演着非常重要的角色，由于上游企业间竞争的加剧，现代品牌卖场以专业化经营直接面对消费者和获得更大的销售量，而有更强的讨价还价能力。这在快速消费品、服饰百货及家电类耐用消费品行

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房地产开发的三重境界 202

　　房地产是我国经济发展的热点产业，随着行业的整合和规范，房地产行业还有相当长的路要走，而我国房地产要稳步实现可持续发展，就要改变快餐式开发的行业现状，并在开发理念上步入三重境界：尊重人、尊重自然、尊

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BOS，策略思考的三步曲 178

　　消费者选择购买产品是由于产品所具有的功能或附加的品牌印象对消费者某种需求的满足。譬如，某消费者购买洗衣机产品，那么他首先了解的是产品功能能满足其特殊的需要，由于是要用来夏季洗衣服方便，所以他首先会

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如何让销售队伍“有意识”地行动？ 161

　　用“有意识”、“下意识”、“无意识”这三个词来描述行动，表现了三种不同的行事状态。“有意识”——自觉地行动；“下意识”——自发地行动；“无意识”——不会去行动。企业销售人员有三种类型：其一，“有意

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善用“趟水效应” 168

　　一、何为“趟水效应”？　　当我们趟水穿越一条小河，会把水带上河岸。在这个过程中，由于我们的参与，使河岸由没有水，到有了水，将之称为“趟水效应”，或称为“过渡效应”。在过渡效应中导致结果产生的关键因

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赢得消费者信赖的16种证言方式 177

　　消费者的购买行为的发生是基于产品在某方面的利益能满足其特定的需求，这个需求可能是基于功能的，或者是基于情感上的。而由于产品信息的大量存在，信息的不对等特征以及在以前的经历中或者其他购买者的间接经历

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“品牌管理：品牌经营系统策划”一文的读者回馈 176

　　《品牌管理：品牌经营系统策划》一文发表之后，陆续收到一些老朋友和读者的来信或来电。一些读者也提出了一些问题，在这里选择有代表性的一些问答以飨读者。　　读者：建立品牌很重要，但也太麻烦，我的企业在发

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品牌化发展，灯饰行业走出成长瓶颈 139

　　虽然一些灯饰企业已经开始注重品牌建设，导入CIS，以全国连锁加盟店的形式，开始了品牌推广。但总体来看，我国灯饰行业的品牌建设，还处于初级阶段。　　灯饰行业品牌建设的八大误区 　　误区一：现在不做品

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“宝马彩票事件”与“禁止捕鱼” 386

　　西安的“宝马彩票事件”一时间闹得沸沸扬扬，这个事件使我想起一则《禁止捕鱼》的寓言故事。故事大概是这样的：　　一位西装革履受过高等教育的年轻人漫步在沙滩上，他无暇欣赏眼前海景的美丽，他为海湾渔业资源

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三类策略开拓区域市场 349

　　区域市场开拓一是现有区域市场拓宽，二是现有区隔市场拓深，三是新区域市场进入（如表1所示）。现有市场拓宽，是在维持现有区隔市场的基础上，通过进入新的区隔市场扩大销售；现有市场的拓深，是通过挖掘现有区

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创新文化：将产品营销自主创新植入企业文化 504

　　一、从自发型创新到自主型创新 　　许多企业虽然有了产品创新的意识，但还是处于自发型创新阶段，其创新的动力，是基于对竞争环境的激烈性的意识，期望通过产品创新举措以适应生存。自发型创新是被动的、战术性

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保留传统还是以变应变——“二锅头”改变香型的调查与思考 481

　　政策聚焦：北京某二锅头酒厂的产品打入了南昌，但是不久当地经销商就发现南昌的消费者虽然喜欢二锅头但不太接受二锅头的香型，于是厂家根据商家的要求将二锅头调成了浓香型。　　可信指数：9.0 　　背景简述

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经销商实现跨越式发展的秘诀 603

　　本期白金经销商：　　公司名称：吉林省白山市　　鸿润名优酒经销公司　　　总经理：于力苹　　公司情况：业务人员41人，　　送货车辆9台；　　经销产品：泸州老窖系列、张裕葡　　萄酒系列、百事可乐等；　　

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