做汽车用品这行的谁都知道广州的永福路，这里是全国最大的汽车用品市场，永福路汽车用品市场在80年代还是由几个汽车用品与配件的小商店组成，随着汽车行业的发展壮大，自然积累形成了全国最大的汽车用品批发市场。其中有利远汽配城、广州隆福汽配城、永福国际汽车用品广场、永福汽配城、福怡大厦、倚云汽车用品广场、金永福汽配城。 

　　永福路批发市场和厂家的现状 

　　笔者在《汽车用品龙头永福路（经营现状篇）》里已经介绍了市场的现状：产品丰富、多而全，但质量良莠不齐；市场活跃，但管理混乱；辐射力强、行业的集散地，销量大，但砸货、窜货也经常发生；商铺高度集中，方便了商家和消费者，但相互间杀价，使价格穿底。这就是当前永福路的真实写照，同时也代表了国内整个汽车用品市场的经营现状。 

　　作为汽车用品的中小厂家，由于自身资源的先天不足（资金、技术、生产规模）。劣势：产品质量，售后服务、市场和渠道的掌控能力。优势：运做灵活、产品快速跟进市场，品牌推广费用少，价格便宜。 

　　汽车用品的龙头市场永福路，作为中小厂家来说，5个字来形容：“痛并快乐着”。痛的是：窜货、砸价成风，外地代理商经常抱怨，甚至要求厂家索赔；产品价格穿底，蚕食了厂家的利润，加速了产品的死亡，缩短产品周期，不断开发新产品同时又很快从市场中退出；有的中小厂家不得不注册新公司和品牌在全国范围内运做，厂家是往往得不偿失，苦不堪言。快乐的是：这里的销售量可以占到公司销售额40——50%，是公司绝对的大客户，虽然利润不高，但资金周转快，是中小厂家生存和发展的命脉。这样的市场让很多汽车用品中小厂家左右为难。 

　　中小厂家的典型案例 

　　A公司是由3个人合资，各自负责技术、市场、生产，因为都有国内一线品牌相同实际操作经验，带了一批团队出来创业。产品很快就生产出来，靠市场部老总的关系，全国市场网络迅速建立起来。 

　　A公司坚持不做广州永福路批发市场，因为那时砸货，乱价的地方，一旦被搞臭，市场可能一蹶不振。负责市场的老总印象太深了：前任公司就是因为广州永福路市场没有控制好，渠道乱价、窜货，使价格穿底，全国各地代理商都没有钱赚，不再推广产品，市场份额下滑，从此形成恶性循环。吃一堑，长一智，所以坚决不做广州永福路市场的渠道模式。 

　　全国市场并没有A公司想象那么美好，自从代理商第一批货之后，就很少代理商再进第2次货，经过与代理商沟通分析得出结论：品牌拉力和渠道推力推力严重不足。当初设计的渠道模式：给予让代理商更多的利润，利用代理商的渠道资源去推广。但现在产品不能容入代理商现有产品体系中，不能适合自己的市场、客户、渠道，代理商根本没有心思去推广，完全靠自然销售。以前的客户、渠道等资源不能发挥作用，所以销量无起色。 

　　A公司针对这种情况，提出2条思路讨论：一是加大品牌宣传；二是换代理商。经过分析认为：加大品牌宣传是不现实的，公司刚创业，还处在生存的边缘，根本资金投入在品牌方面；那就只有换代理商了，如换外地的代理商，等代理商了解产品、试销产品，然后再推广，公司缺少流动资金了，已经被自己淘汰了。 

　　于是，A公司把广州永福路市场重新利用了起来，但不是简单的把产品放在那里售卖，自然销售，任凭市场的砸价，窜货，而是有计划和规划的进入，尽量减少市场负面影响，期待全国市场的崛起。现在我们来看A公司是怎么样利用永福路这个跳板渗透到全国市场的。 

　　一、选择代理商。A公司知道，这个市场中有吞吐量非常大的几个商家，网络覆盖全国各地。如果前期他们销售A公司产品，肯定能走出量来，可以解公司燃眉之急，但产品就是“见光死”，而且对各地代理商将有很大的冲击，可能要求索赔（当初合作时有承诺），而且市场一旦产生混乱，以后很难在立足，没有商家敢接这样的产品。A公司主动放弃与这些代理商的合作。选择了6个小型商家进行了试销。这些商家的特点是：销售网络不大、产品不多、店面小但位置好，外单多；而且不在同一批发市场，避免了直接杀价。后来证明当初的决策是对的。

　　二、产品量身定做。前期因为处在生存的边缘，也顾及不了全国市场了，把同样的产品也放到永福路批发市场。A公司分析：前期全国市场销量少，代理商进货也不多，即使批发市场的产品进入全国市场，影响不大；另外永福路的批发商全国的辐射能力弱，主要做外销的，更减少了对市场的影响。因为产品价格低，质量过关，A公司的产品很快流转起来了，现金流也正常了。A公司人员发现：市场中外单比较频繁，但数量都不多，一般为20——100台之间；产品功能要求少，价格要便宜。于是A公司马上开发出一款功能简单，价格便宜的产品。很快在市场中有了销售量。因为功能少，成本低，售价便宜，销售量大，利润相对教高，形成了良性循环。摆脱了生存的威胁，走向健康发展的道路。 

　　三、产品区隔。区分开了广州永福路市场和全国渠道市场的产品，抓住了窜货的根源。A公司为了进一步做好外单，又开发出2款产品，完善了外销产品体系；针对国内市场对产品功能要求更齐全，外观时尚等特点。开发出3款外观时尚，功能全，价格较高的产品。并把以前销售不好的产品换回来，解决了代理商的后顾之忧，这3款产品也能容入到代理商产品体系中，有效的利用的代理商的渠道资源，渠道销售也渐渐出现了起色。 

　　四、人员跟进。经过半年多，A公司在试销中选择了3个外销量大的商家作为公司的重点客户，其他客户减少了供货，直至退出合作。因为相隔比较远，这样避免了在广州市场里相互杀价，延长了产品的生命周期；A公司为了更好的服务3家客户，在市场旁边租了一个写字楼，成立了办事处，设立库存；并规定批发利润不能低于7%，同时也监控3家客户，如果有什么恶性杀价，砸价，随时取消供货，降低负面影响（有办事处后，商家也不愿意多压货）。 

　　五、窜货处理。由于广州市场在全国的知名度，产品辐射能力强，不产生窜货是不可能的事。由于A公司的代理商是外销型的，内销网络不全，几家的销售半径局限于华南市场（广东、广西、湖南、海南、福建），这几个市场A公司本来就做得不好，那就让他冲吧！不但没有负面的影响，反而在渠道中建立了一定知名度；其他市场窜货也会发生，这些市场来广州进货的一般为零售商，对整个市场影响不大，代理商也只是抱怨而已；而有些代理商也打电话过来投诉，要求公司索赔，公司就毫不客气的拒绝他：“当初低价产品做不好，现在有人做了又怪公司窜货，你们自己的市场没有做好，老是找其他原因，想想为什么他们舍近求远从广州进货，找找自己的原因吧！” 

　　由于广州永福路市场的控制加强，产品进行区隔，代理商的选择上都做了规划，使窜货得到了明显的控制。 

　　总结 

　　有的中小汽车用品厂家在永福路选择那些吞吐量大的经销商，产品迅速进入市场，前期的销量大增；产品也不进行区隔，一竿子插到底，所有市场都用同样的产品；人员也不去跟进，也不规范市场价格体系。使窜货、砸价成风，在全国市场范围内造成巨大的负面影响，市场再难做起来，结果只有靠永福路的大户支撑。大户因为量大了，出现“店大欺主”的现象，要求厂家奖价，最后厂家也只能赚点生产的利润，甚至有的厂家根本就没有利润。品牌被伦为“大路”货，还天天担心永福路经销商“撕票”，那就彻底没销售。 

　　中小汽车用品厂家，要利用好永福路批发市场，根据市场的特点，不窜货、不相互杀价是不太可能的事，但必须把负面影响降到最低。那就要在在渠道、产品、代理商的选择方面做一个适当的调整，是产品互不干扰，渠道互补，人员跟进快速，控制这种危机。当出现窜货危机时要有一个合情合理的解释。 

　　当市场还不是很完善的时候，中小汽车用品厂家只有利用永福路这样的批发市场，“先解决温饱，然后奔小康”。先实现销售量的增长，摆脱生存的困境，当公司强大起来了，进一步的规范市场。

扩展阅读

版权声明：