系列专题：淡季营销

　　白酒因其产品和消费个性的因素影响，从每年的春节至中秋节是一个很漫长的淡季销售期。市场销售冷淡，生产资源闲置，大量的白酒企业都处于休闲状态，怎样面对淡季是摆在每一个企业面前的现实问题。　

　　一、从观念上改变对淡季的理解。

　　问题的正确解决来自对问题的深刻理解并进行深入分析的基础之上，处理淡季问题，企业应该首先改变对淡季的认识，从观念上改变"休闲"的处理心态。　

　　1、旺季的动能量来自淡季势能量的积累。　

　　事物都有一个从小到大的发展过程，旺季高的销售量来自于淡季基础工作的原动力，产品和品牌的动能不可能在短时间内爆发出业绩，他是一个不断积累和放量的增高过程。只有在具备一定势能的基础前提下，在旺季来临时，市场动能的转换才能满足业绩的需要，这里的势能量包括：品牌的含金量、物质资源的变现效率和变现潜能，以及对旺季市场信息预见性分析和加工。　

　　2、产品有淡旺，品牌无间隔。　

　　品牌的发展是一个延续性的概念，白酒的年度性季节淡旺，只是品牌发展周期中的小起伏波浪，品牌价值的提升应该是一个全程化的价值提高过程，企业不能因淡季销售量的影响，而影响到品牌价值的下降。　

　　3、资源的整体竞争力也是一个不断提高的过程。　

　　俗话说；养兵千日，用兵一时。一千日的修养是为了更好的用于实战。产品的销售旺季，企业资源处于一种时刻满弓的工作状态，对每一个环节考验都十分严峻，资源的素质决定着满弓力量的大小，也就决定着产出的效率，白酒企业应该在淡季时期对资源进行竞争力的不断提升。　

　　二、行动上改观企业淡季休闲状态。

　　观念的改变只能说明企业处于一个比较高的制高点，但是不采取行动，所有的观念也只能是一个观念，没有一点实用价值。我们可以分成三个层次来分析白酒业成员的淡季工作。　

　　1、生产商。　

　　生产商是品牌的拥有者，也是最大的获益者，因其受主业的影响，淡季的工作对其影响最大。以我的观点，生产企业应该在淡季做好以下几方面工作：　

　　a、做好品牌内涵的宣传和提高。　

　　消费者对信息的接受能力和信息的传播量成反比。淡季市场竟品之间的传播信息较少，易于被受众对象所接受，信息的传播效率要比旺季时高的多。因此白酒企业，在淡季应该把精力重点放在品牌建设上，淡季作品牌，旺季作销售。在形象、文化内涵提高的基础上，旺季促销宣传信息才会取得更佳的效益。　

　　b、内部资源竞争力素质的提高。　

　　包括：

　　人力资源专业素质和道德素质的提高；　

　　物力资源产值能力的提高；　

　　财力资源变现能力的提高。　

　　c、市场服务。　

　　市场竞争是服务的竞争，生产企业在淡季市场资源闲置的情况下，可以把其更全面的用于市场的服务，以提高销售环节的情感关系度和忠诚度。具体包括：加强终端生动化的服务建设；增强中间流通环节的关系密度；提高市场末端资源的价值；进行新市场的尝试性开发等。　

　　d、对旺季信息进行预见性分析和处理。　

　　包括；新产品的开发方向；产品上市的战术制定；相关宣传、促销和资源的制定与分配等。　

　　2、经销商。　

　　经销商由于可以进行产品系列搭配操作，可以在淡季来临前，进行新经营产品的选择，从而做到产品有淡旺，整体无影响的效果。同时经销商也可以用淡季市场的一些楔机，争取生产商的更多支持。如节日活动性促销计划，公益性投入等。淡季也是经销商取得生产商信任的最佳时机!　

　　3、销售人员。　

　　作为一名销售人员千万别忘记最重要的一点----你是销售的你自己。无论产品的调整，还是市场的淡旺，都是自我素质提高的过程，旺季时你所下的力气，已经成为历史，今年的发挥要看你实事的表现，不要一味地沉浸在去年的成绩中，今年做不好，一样的走人。让老板给你发高薪，你首先得给老板个理由。请记住销售永远无淡旺!　

扩展阅读

版权声明：