营业厅观点：谈谈“理财表_李明军_管理文库

营业厅观点：谈谈“理财表

理财表是营业厅主动营销中的一个很好的营销工具。使用理财表能够让主动营销更有效率，更快更明确的向客户展示优惠，从而打动客户。但在营业厅实际使用理财表的过程中，存在如下不足：

1、不熟练：表现在该用的时候不用，不该用的时候用，并不是每次都要用，也并不是每次都用。其实只要涉及到话费优惠，涉及到“钱”的时候，都可以使用理财表；

2、不灵活：营业员在主动营销中使用理财表，用着用着发现不对，怎么“办理后”比“办理前”还要贵，导致营业员自己也糊涂了，客户就更糊涂了。笔者数次在营业厅听到客户对营业员说“你自己先搞清楚，再来跟我说”。其实，理财表的核心是两个字：“比较”。理财表并不一定是“办理前”与“办理后”相比，除此之外，还有很多比较的方法，如“办”与“不办”相比，“办A套餐”与“办B套餐”相比，“原来套餐”与“现推荐套餐”相比。在实际主动营销过程中，营业员应灵活使用不同的比较方法。

看到这些不足后，作为营业厅管理层（店长与值班经理），应如何解决这些问题，从而提升营业员使用“理财表”工具的技巧呢？

首先，针对某一热推产品，总结出使用理财表的几种方法，并向营业员传授是很好的方法。

其次，案例分析是提升理财表使用技巧的重要手段。管理层在营业厅一旦看到有算不清楚的情况，可将此种情况记录下来，拿到班后会/周会中进行讨论。通过讨论和展示正确的方法，让营业员在不知不觉中提升。或者号召营业员将他们平时遇到的问题记录下来，同样也拿到班后会或周会中进行讨论。最后，角色扮演同样也是行之有效的方法。在营业厅空闲时期或在早会上，由营业厅管理层扮演客户进行适当的角色扮演以考察营业员使用理财表的情况。角色扮演之后，对营业员进行适当的点评，反馈其优缺点，以帮助营业员进步。

营业厅谈谈营业理财观点

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