如何增强产品介绍时语言的说服力

--李明军

标签： 科技客户需求产品介绍说服力套餐李明军营业厅讲师营业厅电信讲师 分类： 营业厅/网点培训观点
在营业厅主动营销时，产品介绍是影响主动营销成功率的关键要素之一。增强产品介绍语言的感染力和影响力是每一个一线营业员应该努力加强的。增强产品介绍语言的说服力可从以下几个方面下功夫。

1、基于客户需求

ü 现状

由于不了解客户需求，因此在介绍的时候“无的放矢”。许多营业员在产品介绍的时候就像背书一样，把该产品所有的地方都向客户说一遍，没有侧重点，导致客户听糊涂了，或者客户觉得有些地方我根本用不到（比如花很长时间介绍某套餐打长途如何如何优惠，但该客户几乎不打长途），最后结果就是不买。其实该产品还是挺适合该客户的。

ü 技巧

基于客户需求这一技巧至少有两个层面的含义

1) 说客户需求的。符合客户需求的，多说；不符合客户需求的，不说或者少说；产品介绍并不是越多越好，不要追求说的“全”，而是要追求说的“准”

2) 说的时候能够“结合客户需求”。这是什么意思呢？就是说在产品介绍的时候，能够把客户的情况带进去，让客户觉得说的就是“我的情况”。例如“你刚刚说您晚上没事还会到网上看看电影是吧？那我们免费赠送的这个影院就特别适合您，里面有上千部片子你随时都可以点播……”

2、分析和比较

ü 现状

在通信产品的介绍中，资费是介绍的主要内容。但营业员在介绍资费的时候，经常是笼统的说，如 “很划算的”“特别优惠” “一年能省好几百块钱”， 没有把优惠多少算给客户听，到底能省几百，这几百是怎么省的等告诉客户，导致对于客户的“说服力”下降。

ü 技巧

那究竟应如何提升资费介绍时的说服力呢？分析和比较是其中的重要手段。

何谓分析？就是能够算给客户听。何谓比较，就是能够选择合适对象进行对比。分析是建立信任的过程，比较是突出优惠的方式。

例如“办了这个套餐之后，打长途很优惠，只要0.2元/分钟，而您原来一直是用IP拨打的，差不多要0.4元/分钟，包了套餐之后，一下子就省了一半的钱。例如您上个月长途总共打了68元，如果包了套餐，只有34元左右。”这段介绍，使用了分析和比较之后，就比单纯的说“包了套餐之后，长途也很便宜”要有说服力的多。

再比如，“无线宽带现在办相当划算。您如果不办的话，家里的宽带本身就要1080元，无线宽带要是单独办要600元，这样一年就要1680元，而现在办这个套餐之后，总共只要1280元，一下子省400元。同时，我们还免费赠送您一个价值368元的3G无线网卡，两项加起来，相当于您办了套餐就赚进768元，真的很优惠的”，同样，经过分析和比较之后，就比单纯说“现在办这款套餐真是太划算了”要有说服力的多。

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