谈谈营业厅的“一句话营销”



现在各营业厅都在强调“一句话营销”，这是好事。通过一句话营销，能够增加营业厅的营销机会，即有更多机会向客户销售。如果销售成功率一样的话，更多营销机会的营业厅（员）显然会有更高的成交量。

然而，在实践中，“一句话营销”有被僵化的趋势，很多营业员是在“为做而做”，具体表现是：很多一线营业员在说“一句话营销”的时候，像“念经”，说的很多、很快，导致客户根本没听清，或即使听清也来不及反应，或即使来得及反应也会比较反感，感觉是在“推销”。在实际工作中，许多营业员对“一句话营销”也不理解，不认同。

造成这一现状的原因何在呢？原因就是许多营业厅管理者和一线营业员都没有理解“一句话营销”的目的，也就是为什么要“一句话营销”？任何事情都不是“为做而做”，而是都有一定目的的。一句话营销的目的是什么呢？

一句话营销的目的归根结底是“引发客户对产品的兴趣”，进而获得主动营销机会。如何引发客户对产品的兴趣呢？不是说的很快，不是说的很多，而是说的能够让客户有兴趣，能打动客户。因此，作为营业厅的考核，作为管理层的辅导，重点不是“有没有说”，而应该是“能不能让客户产生兴趣”。但很遗憾，目前许多营业厅的考核、许多营业厅管理层关注的重点都是“有没有说”，这就造成了营业员“为说而说”“说给领导听”“因为要考核，所以才说，其实没用”的现状。

了解了原因之后，如何改变为“一句话营销”而“一句话营销”的现状呢？

1、“一句话营销”不宜太长。太长的“一句话营销”就很容易产生上述情况，达不到一句话营销的目的；

2、“一句话营销”不宜一种。一个产品，特别是较为复杂的产品，其“一句话营销”的推荐语应该有2-3种，便于一线营业员在主动营销过程中灵活使用。客户要办手机，营业说“办了这个套餐，免费送手机”才会有吸引力。客户要装宽带，营业员说“宽带免费用”，客户才会有兴趣；

3、最关键要让营业员理解“一句话营销”的目的。要扭转营业员的错误理解，即“一句话营销”不是领导规定要做的，不是规范，而是引发客户产生兴趣，得到主动营销机会，提升主动营销业绩的重要环节。

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