营业厅“主动营销高手”画像

--李明军

每个营业厅都有1到2名“主动营销高手”。这些“主动营销高手”每个月的销售业绩稳定在营业厅前5名，甚至前3名。差不多每个月得到的主动营销奖励是最高的。和他们接触多了，感觉他们都有很多相似的地方。今天，试着给他们画个像，也许可以在招聘营业员时参考。

主动营销高手的三个基本特点：嗓门大、特积极、有思路。

一、嗓门大

《高效能人士的七个习惯》课程中，讲师谈到“嗓门大”是成功人士的一个特征，主动营销的“成功人士”也不例外。印象中的营业厅主动营销高手，基本上都有这个特征，如义乌电信营业厅的洪霞（现在离职了，太可惜了）就是个典型。大家一定会问，嗓门大传递着什么又蕴含着什么呢？

1、热情：嗓门大能够传递热情，这种热情一方面可以提升客户服务感知，另一方面也在提升营业员销售的感染力和影响力。

2、不怵：这主要是指心态，见到客户，不是畏手畏脚，而是不卑不亢。“不卑不亢”我觉得这是营销的最好状态。

二、特积极

“特积极”体现在两个方面：

1、主动积极为客户服务：都说服务是营销的基础，为什么呢？因为服务是第一印象，服务是赢得客户信任的敲门砖。下雨天，主动地为客户送上雨伞套，老人来了，主动上去搀扶一下，客户就会立刻建立一种信任感。建立客户信任之后，后面的事情（销售）就好办了。

2、主动积极的去发现和创造营销机会：在实践中，主动营销高手都能抓住一些不是机会的机会，取得营销成功。为什么？因为他们尝试的比别人多。在很多营业员被动等待服务结束的时候，主动营销高手为客户递上了单页，客户看到单页后开始和营业员进行交流，最后客户很高兴的办理了一个套餐；客户在等待区无聊等待的时候，是主动营销高手主动派发单页，“一不小心”又“搞定”了两个产品。当客户在投诉账单问题的时候，一般的营业员只是在被动解释账单内容，而主动营销高手敏锐的发现，这是一次绝佳的“长途包月”营销机会。

三、有思路

什么是“有思路”？“有思路”就是有套路，这个“套路”非常符合营销的基本原理。如果说前面的两个特点并不是所有营销高手都具备的话，这个特点一定是。

营销高手在长期的实践中，大部分都自我总结出，“介绍产品之前一定要先了解客户情况，否则就是瞎推销”“介绍产品一定要结合客户的情况，客户在意的、看重的，要多介绍”等等经验和套路。在我看来，有些主动营销高手的产品介绍简直就是教科书。如某高手的介绍“包了这个套餐之后，长途可以便宜到两毛一分钟，这是特别适合您，因为你长途比较多。您原来是用IP打的，差不多4毛钱一分钟，一下子便宜一半，而且拨打也方便多了，不用前面再拨号码了。很多人都冲着这个办这个套餐呢”。这段介绍是我在乐清分公司清远路营业厅现场记录的一段产品介绍。这段介绍既结合了客户需求，又把产品介绍的很清楚，同时又有很强的感染力。

当然，有思路的背后是什么？是会思考，是善总结。要成为主动营销高手，思考和总结是必须的。话又说回来了，我们做讲师的，不是也一样吗？

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