为什么“消费者不总是对的”?
作者:肖阳 546
典型案例之三:“国际化形象的由来”
国内曾有这样一家化肥生产企业,比规模、比质量、比价格都不比竞争对手占优,怎么办呢?
他们把化肥包装成国际产品,首先在国外注册公司,其次聘用一些高鼻梁、蓝眼睛的外国人,让他们深入农村去为渠道代理商颁奖牌、搞促销。
大城市里外国人并不稀奇,农村就有不同。每次促销围观者人山人海,引起巨大轰动,有时连县领导都来与“外国友人”合影。
最终,企业不但生存下来,而且成为强势品牌。
做营销而不了解消费者有时是“愚昧”的,就会放弃杀出“红海”超越对手的大好机会。
那种迷信“消费者总是对的”的企业,踏实固然是有了,但未免带有宋襄公似的愚腐气息。非要等敌人过了河,摆好阵势再去死拼,手段上过于僵化了。
有卖点要突出卖点,没有卖点则要包装出卖点,这是营销部门应分担的责任。
孙子兵法云:以正合、以奇胜。如果“上帝们”都能明察秋毫,“炒作”的价值就不大了,但现实中恰恰消费者是“有限理性”,这使得利用营销手段取得企业效率突破成为可能。
把战术当成战略---“过度营销”同样有害
“消费者这个上帝也会犯错误”,明白了这一点,在营销上的眼界就一下子开阔了。
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