为什么“消费者不总是对的”?

 作者:肖阳    544

决策者根据消费者意见最终选择投产A车型,但恰恰犯了大错。
A车型得到8分,是由于大多数消费者觉得这车各方面都还可以,但没人真正喜欢;
B车型有一半人给了10分,一半人给了0分。有人狂热地喜欢它,有的则极度厌烦。
最后,A车型上市不温不火,B车型反而形成热卖。
现实中,超女冠军李宇春就是典型的“B车型”。虽然不少男性不感兴趣,但女歌迷们“朝圣”般的拥戴,仍使其受欢迎程度远超那些各方面都比较平均的“标准化”歌星。


典型案例之二:“滑稽的决定过程”
在美国,营销人员对汽车超市中购买行为进行了细致分析。
他们把所有人买车前的动作都录制下来,寻找其中的规律。
发现没有品牌倾向的消费者,在判断一个新车型好坏时,都会做类似的动作,即踢一踢轮胎,使劲地开关车门。
车门厚重发出“.?rdquo;的一声的车好卖,发出“啪”的一声的就销量不佳。
实际上车的性能又怎么能用车门是否厚重来衡量呢?
但消费者特定知识不足,不能对产品内在质量、功能进行有效判别时,只能依据表象或过去经验判断。
针对消费者“有限理性”,厂家其后加重了车门,成本上升一点,销量一下增大数倍。这就是能够因地制宜、因事而异的高产出营销方式。

肖阳
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