为什么“消费者不总是对的”?
作者:肖阳 544
“厚德载物做事,踏踏实实做人”一向是Q企业最重要的文化内涵与行为准则,但这却让营销部门感到异常苦恼。
在对外广告宣传中,行业中的竞争对手经常把产品关键性指标凭空提高,而Q企业的产品性能更高、质量更好,但只会老老实实地宣传,相反在声势上比不过别人。
最近发生的一件事让Q企业营销人员尤其郁闷。
T厂家从去年推出了一种据称拥有“高热墙”新技术的产品,一下子从Q企业手中抢走不少市场份额。
业内人士都知道,这种所谓的“高热墙”无非是在水箱内部加了一层隔热膜,成本才几元钱,功效也不怎么好,但产品零售价就上涨了几百元。
就是这么一个小小的卖点,T厂家却如获至宝,为此展开了铺天盖地的宣传,广告费投入高达上千万,甚至宣布行业发展已迈入“高热墙”时代。
Q企业最初认为,产品功能有无进步,消费者眼睛是雪亮的,对手光凭“炒作”肯定行不通。
但不久后,“高热墙”开始成了市场追捧的热点。
在销售终端,Q企业促销人员尴尬地发现,消费者经常会问及“你们的产品为什么没有高热墙”。
促销人员只能重复过去的销售话术,再把自己产品的优势讲得更清楚一些。
但由于缺乏新意,没有差异化卖点,成交率大幅下降。
最终,Q企业在年度销量上首次被T厂家反超,结结实实地打了一回败仗。
消费者是上帝,上帝当然是对的,但消费者喜欢的产品未必就是好产品呀,这次“上帝们”就看走了眼。
Q企业在羡慕别人得来全不费功夫的同时也在犹豫,自己要不要也改变一下以往过于保守的营销思路呢?
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