政府与集团项目型公关策略和销售技巧

政府与集团项目型公关策略和销售技巧
【课程背景】
项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量：项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质，包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。
由于项目型产品的价值往往较高，客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长，需要对客户进行较长时间的跟踪，同时不断提供技术支持，并开展适当的项目公关活动。
项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同，其市场营销策略也不同，不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节，制订相应的策略。同时，建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系，真正做到 “信息进得来、合同谈得成、项目做得好”。
【授课时长】
1天（6小时）
【课程收益】
1.了解项目型销售的特点、购买流程和客户决策流程；
2.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；
3.掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；
4.了解掌握决策者心理活动及其公关要点；
5.了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点；
6.了解掌握客户关系发展要点与实施办法；
7.熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；
8.熟练掌控C139赢单区、输单区及抖动区特质及分析要点，提高控单的判断力；
9.学会利用C139模型指导实战，大幅度提升项目攻坚和扭转战局能力；
10.运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。
【授课对象】
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。
【课程特色】
讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
【课程大纲】
第一单元 项目型销售概述
1. 项目型销售的五大特征
2. 项目销售和产品销售的四大区别
3. 项目销售和大客户销售的五大区别
4. 项目型销售顾问具备的4个条件
◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作
第二单元 如何判断大客户的真实意图？
1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
◇真实案例：早来的坏消息就是好消息
2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
◇真实案例：连备选的资格其实都没有
第三单元 如何建立你的内线？
◇视频观摩：白老板酒桌上套信息
1. 客户关系5个生命周期
2. 进入客户的三个突破点
3. 线人——从认识到发展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4. 发展线人注意事项：常见的6个问题
◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？
第四单元 项目型销售：找对人——烧香不能拜错佛
◇视频观摩：观察与判断
1. 分析客户采购流程
① 大客户内部采购7个流程
② 销售人员对应的工作流程与目的
2. 分析客户组织架构
◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？
3. 明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角色的关系分析
② 销售人员需注意的几点
4.主动出击，获取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤岛”
5. 找到关键决策人,一锤定音
① 客户决策链五者的需求分析
② 客户决策链五者有效应对之策
◇案例分享：谁是老大？
◇小组讨论：张大嘴如何搞定120万的订单？
◇工具表格：《客户内部采购流程表》
◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》
第五单元 项目型销售：说对话——发展客户关系
1. 客户关系发展的四种类型
2. 销售人员说话“六忌”
3. 识别四类客户特点与关注点：老虎型/猫头鹰型/考拉型/孔雀型
4. 如何迎合四类客户喜好？
◇思考：在实际销售中，这四种动物分别代表哪些客户？
第六单元 项目型销售：做对事——客户需求调查
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
◇销售游戏：猜名人
◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇工具表格：《初期调研报告》
◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练
第七单元 项目型销售流程管控与预测
1. 采购与销售的六个流程
2. 项目型销售关键节点管理
3. 项目阶段性辅助工具
① 销售漏斗管理的四大原则
② 个人计划和报表
4. C139营销模型：大项目管控与预测
※培训落地：《项目型销售流程推进与管理》23份实用表格
训后开卷笔试

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