销售技巧课程体系
单元：市场营销思维与销售行为学1.市场经济下的生存法则2.市场赢思维3.营销成功的关键要素4.营销的六个观念转型5.什么样的营销思想决定什么样的销售绩效6.营销思维能解决销售的关键问题7.准----客户需求分析力8.稳----流程化销售力9.快----客户满意的成交力10.久----客户关系发展力11.掌握客户需求就掌握销售主动权12.客户购买动机行为路径图
讲师：任朝彦咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲：课程导入你为什么会说是？顾问式销售的基础★顾问式销售中客户为什么购买★成功实现顾问式销售的基本前提★顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问★讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别顾问式销售中客户采购决策分析★正面需求与反面问题★客户购买决策的六大步骤★各阶段客户的关注点★客户采购团队中的角色分析★讨论：面对大客户坚持FAB销
讲师：严家明咨询电话：010-82593357下载需求表
一、销售认知1、什么是销售2、销售工作的实质与意义3、专业销售训练方法与步骤二、专业销售知识与技巧（一）积极的心态1、心态决定状态互动1：《天堂的位置》2、影响销售业绩的心理因素3、销售人员必备的十大心态互动2：《只为成功找方法》（二）合适的客户1、市场细分与产品定位（1）工业品特点与销售流程（可单列课程）（2）快消品特点与销售流程2、销售对象分析与目标客户
讲师：张克民咨询电话：010-82593357下载需求表
汽车销售技巧之一 客户开发 1．引言 2．访问及接待前的准备 3．销售人员应具备的素质 4.制定开发潜在客户的方案 5.开发客户前的准备 6.与客户建立互信关系 汽车销售技巧之二 客户接待 1．必要的商务礼仪 2．了解来店客户的心理状态及其应对方法 3.做好来店／电及意向客户的管理 汽车销售技巧之三 需求咨询 1．前言 2．了解
讲师：陈东咨询电话：010-82593357下载需求表
高级商场礼仪和销售技巧内训一、礼仪篇显性因素站姿站位声音眼神表情手势服装体型色彩发型服饰礼仪礼貌用语看懂客户的心思动作映现优雅服务品质二、销售篇说话基本技能主导：控制谈话的方向迎合：营造谈话的氛围垫子：让客户感觉舒服制约：说出客户的想法快速成交技巧如何做产品展示客户的类型站在客户角度帮助客户做选择帮助客户下决定不同类型客户的成交技巧假设成交的方法了解客户的购
讲师：李禹成咨询电话：010-82593357下载需求表
模块一、打造虎口夺单品质的销售员 1、一个成功销售员所需要具备的狼性品质 2、案例分析：认识什么是“虎口夺单” 3、如何敲开客户已经紧闭的大门 模块二、系统的认识你自己 1、案例分析：什么是专业的销售和专业的销售行为 2、销售员和客户到底是什么关系 3、5种寻找客户的方法 4、案例分析：客户为什么会买或者不买我们的产品 模块三、如何虎口
讲师：马克咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲：一、电话销售的成功心态销售精英乐观心态和承担意识培养销售成功的关键在哪里自我激励的能力销售精英应具备的核心能力销售精英必经的三个阶段认识销售精英的团队成长应做到：6要6不要培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情专注行业聚焦产品全力以赴销售和勇于付出的心态二、电话销售前的准备明确电话的目的和目标为所达到目的所必须问的问题行业知识、专业知识准备销售专业知识
讲师：孙甜咨询电话：010-82593357下载需求表
一、何为中医式销售方法？二、望：由外到内观察客户个人的气质、言谈、举止和习惯等1、客户类型分析2、客户需求解析3、客户购买欲望剖析4、接近客户的佳时机——七要原则（案例）三、闻：倾听顾客在讲什么，提出了什么问题。1、声音的色彩2、有效倾听3、倾听的误区4、倾听技巧测试四、问：向顾客提问是了解需求背景的重要工具，也是销售技巧中的重要技巧之一。1、让顾客开始说话
讲师：于海枫咨询电话：010-82593357下载需求表
家居建材顾问式销售技巧训练课程 课时：12H
部分家居建材顾问式销售技能提升一、顾问式销售人员的专业形象塑造§销售人员如何树立良好的职业心态§顾问式销售人员的职业形象打造§顾问式销售人员如何进行职业能力训练二、顾问式销售人员的职业素质§职业心态与职业能力的提升§销售能力提升与职业素质三、顾问式销售人员拜访客户的一般流程§如何做好销售准备：心态、技术、方案、预案§客户特征与购买目标分析：需求点分析、价值点
讲师：崔学良咨询电话：010-82593357下载需求表
家居建材超级导购销售技巧训练课程 课时：6H
部分成功没有教科书（导入部分）一、学习从认识终端销售开始§什么是终端销售？定义、特点、趋势§终端销售的特点是什么？§家居建材行业销售的特点？顾问式销售与快速销售相结合二、家居建材的行业特征§家居建材的产品特性和消费趋势§家居建材产品与快消品和工业品的销售差异§家居建材消费者的特征分析：周期长、决策缓、干扰多第二部分终端销售关键步骤分解步：开门迎客：如何粘住实
讲师：崔学良咨询电话：010-82593357下载需求表
高度竞争的市场和销售理解销售在一个现代化销售导向企业中所扮演的角色阐述市场销售的六大主要因素及成功销售的关键剖析客户初期购买的因素，以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系专业化的解决方案销售过程介绍专业化方案销售过程的步骤理解每一步骤在专业化销售过程中的主要性展开方案销售会谈的方法专业化销售的接触阶段sup2;学会制造一个好的销售会谈气氛sup2;掌握
讲师：李禹成咨询电话：010-82593357下载需求表
高端定制家居建材销售技巧训练 课时：6H
随着社会经济的发展和消费者消费能力的提升，对于高端定制家居建材的需求越发明显。同时，国内更多的家居建材企业集中向高端产品的生产和销售发展。在产品高度同质化的今天，如何实现差异化的营销，如何进行市场细分，如何深度营销的模式，在高度竞争环境下的销售突破，就成为本课程的重点。部分高端定制家居建材的行业特征和发展趋势一、高端定制家居建材的行业特征和趋势分析§高端定制
讲师：崔学良咨询电话：010-82593357下载需求表
一、销售中的提问技巧二、如何设计销售不同阶段的提问内容？死了都要问，宁可问死，也不憋死不要带着问题往下走次与客户接触时需了解的问题缔结未成功时需了解的问题成交之后，需要了解的问题未达成交易时应了解的问题SPIN提问技巧的应用三、销售过程中倾听销售人员倾听的三种形式倾听的三个要求销售过程中需要判断哪些内容销售过程中聆听的三个步骤销售中肢体语言分析客户的接受性信
讲师：王越咨询电话：010-82593357下载需求表
一、个人自我认知、定位与展示·如何培养良好的销售素质与心态·产品优劣势分析与竞争对手分析·你是个人定位是什么？顾客的朋友厂家、顾客、自身的三方代理人消费顾问服务顾问市场开拓“先锋官”顾客的“问题终结者”·充分发挥你的个人魅力如何展示个人的佳仪表运用肢体语言吸引顾客二、卖场店面整体活化·店面形象--无声的导购员·卖场布局原则·如何进行招牌活化·如何进行店面入口
讲师：尚丰咨询电话：010-82593357下载需求表
高端家居建材销售技巧训练 课时：6H
部分高端家居建材的行业特征和发展趋势一、高端家居建材的行业特征§高端家居建材的产品特性和消费趋势§在激烈的市场竞争中如何破局§产业一体化下的市场格局§高端家居建材的市场竞争特征二、高端家居建材销售的趋势分析§硬终端与软终端的双轨式发展模式成为行业发展必然§企业、产品和品牌超级符号的商业应用越发凸显§第三销售通路的全面发展成为传统渠道的补充§服务溢价、品牌溢价
